大讲堂15 当我们遇到特别能砍价的顾客时

在日常生活中，我经常会听到别人评价另外一个人：“××特别会砍价，真是厉害！”导购在工作中也经常会遇到这样的顾客，明明很喜欢这件衣服，可在价格上却纠缠不清，拼命讲价，非要导购多给些优惠不可。

应避免的错误

1.“这个价格已经是最优惠了，不能再少了。”“这个价格已经很便宜了。”

点评：这属于直线型思维，直接告诉顾客不能再便宜，会让顾客有挫败感。

2.“不好意思，我们这儿不讲价。”

点评：这句话一出口，等于在向顾客下逐客令。

3.“我送您一些赠品吧，但是打折确实不行。”

点评：这种应对方式则过早地亮出了自己的底牌，很多顾客可能会要求更多，让你在后续的价格谈判中失去主导地位。

你是否经常看到一些顾客明明很喜欢某件衣服，但一直在砍价，大有“不给优惠誓不罢休”的姿态？有的时候甚至会让你觉得，这些顾客似乎已经把讨价还价当成了逛街的一种乐趣。

俗话说“买的没有卖的精”，正因为有这方面的顾虑，“逢买必砍”的顾客才会比比皆是。顾客砍价，一般有两种可能性。第一种是寻求成就感和满足感，总希望能打探到衣服的底价，砍掉的钱越多就越有成就感。明白了这一点，我们就要及时地打破顾客的这种期望，让其停止砍价行为。我们要巧妙应对，如果冷冰冰地拒绝顾客，那么会让顾客有挫败感，从而影响销售。当顾客看到我们表现出惊讶、不情愿甚至很无奈的表情时，顾客的满足感会瞬间得到提升，从而快速地做出购买决定。第二种可能性就是顾客试图用最小的成本获取最大的利益。面对这样的顾客，我们完全可以采取降价之外的方式来为顾客营造这种愉悦感，例如，我们可以送一些“有价值”的赠品等。

其实，顾客既然肯花时间跟我们讨价还价，就说明他对衣服本身是肯定的，购买的可能性也是非常高的。众多资深服装导购员总结过：当顾客对这件衣服可买可不买的时候，他们砍价砍得最厉害，也最有可能成功；而当顾客非常喜欢这件衣服的时候，他们在价格谈判中就没有多少底气，砍价的气势就会减弱。对于很喜欢这件衣服的顾客，我们可以运用比较法，对同类型产品进行比较，让顾客更直观地认识到这件衣服是物超所值的。

守价的时候，我们一定要掌握好火候，给顾客留足面子。即使给顾客让价，也不能过于随意。过于随意地让价，不但不能博得顾客的赞赏，反而会让顾客更加犹豫不决。很多时候，顾客最担心导购随随便便地降价和打折，在他们看来，商家永远都是追求利润的，绝对不会做赔本的生意。因此，无论我们如何强调促销和折扣的原因（如换季、开业等），顾客永远相信卖家还有利润，否则就是产品有问题。顾客往往还会因为我们给了他折扣和实惠，反而怀疑商品的实际价值和标价是否合理，是不是抬高了标价。如果砍价十分顺利，他们又会怀疑是不是可以获得更低的折扣。

我们可以这样应对1

导购：“小姐，现在服装市场都很透明，这个价格实在是没法再降了。我们的衣服在用料、做工上即便不算最好的起码也是最用心的，您穿着这么合适，买了一定不会后悔的。”

点评：既然顾客很强势，我们不妨“示弱”，为难的表情会让顾客的内心满足感瞬间得到提升，会让价格谈判走入有利于我们的方向。

我们可以这样应对2

导购：“小姐，这件衣服真的很适合您，而且我看您是真心想买，所以跟您讲的也都是实价，我拿我们的入库清单给您看，不是我不给您优惠，再低的话就真的是赔本赚吆喝啦。”

点评：导购销售服装时不能单靠一张嘴，还有很多小道具可以利用，如入库清单等。这些小道具会让顾客认为我们所言不虚，认为自己已经探到了底价。

我们可以这样应对3

导购：“买衣服有时候也要看跟衣服的缘分，您看这件衣服，样式简洁大方，不容易过时，在很多场合都可以穿，而且你穿上又这么合适，简直就像专门为您订制的。这样吧，我再送您一条领带吧，搭配您这件衣服也更显品位，同款的领带市面上要几十块呢，您戴上看一下效果。”

点评：完全不让步可能会让顾客心理不平衡，赠送小配饰、小礼物却可以挽回顾客，让顾客感受到我们的诚意。