四、店面营销的目标
店面营销的最终目标就是在营销人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求，从而良好地将店面的物品销售出去。
1. 了解需求的原因
营销首先要做的一件事就是了解顾客的需求及心理，然后根据顾客的需求及心理来设计门店的销售方式及手段。具体来说，了解需求的原因如下图所示。
了解需求的原因
2. 了解需求的原则
营销人员应使客户体会到了解需求的目的是更好地为客户提供服务，满足其需求，便于客户同营销人员配合。在了解需求的过程中，要始终令客户感到很尊重他以及他所陈述的意见。
3. 了解需求的方法
营销人员可通过下图所示的方法来了解顾客的需求。
了解需求的方法
（1）观察 客户的外表、行为举止、与他人的谈话等，只要仔细留意，在很多的时候都能帮助店面营销人员发现客户的需求，从而为有针对性的销售做好准备。但是，仅靠观察是无法判断客户的真正需求的。
（2）询问 营销人员在开始介绍自己的产品之前，应该先主动地询问客户的需求，然后根据客户对产品的了解程度，营销人员可适当地加以提示。
小提示
营销人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给营销人员有很大的影响。
（3）聆听 聆听是优秀营销人员必备的素质之一，他们可以在聆听中了解到顾客的真正需求，并使顾客认为营销人员对他是尊重的；切记不要打断顾客的讲话，不管顾客讲的是对是错，都要耐心听完；努力记住顾客的话，如果在以后的销售过程中能够重复顾客说的一些话，顾客会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，最终增加了销售成功的机会；做一个积极的聆听者，不仅要用点头的方式或者赞同、听明白的短句表示对顾客的话语在认真听并理解了，并可以适时地发问，比一味点头称是或面无表情站在一边更有效；若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。
（4）思考 客户因其产品知识的局限，可能没有准确地讲出他们的真实需求，因此需要营销人员通过思考，分析客户的真正需求；客户的需求可能原本就不明确，需要营销人员根据客户的实际情况，通过思考分析，帮助其找出真正的需求。
（5）核查 优秀的营销人员在与客户的沟通过程中，每讲五句话会有一句是在核查自己的理解；通过核查可以避免对客户的需求产生误解；核查时，用自己的话表述客户的需求，请客户判断准确与否，并观察客户的反应。
（6）响应 使用肢体语言表示认同或鼓励客户继续陈述；重复交谈中的重点信息；对客户提出的问题，给予简短的回答；不断观察客户的反应。
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各种成本上涨，对于人才的压力产生不小的影响。从内部发现“潜力股”，算是一种很好的结果。那么怎样让员工自我提高呢？
要鼓励他们不断地学习与积累，多参加培训，多和同事交流，多请教不懂的问题，多进行心态调整，积极思考，果断行动，从“看、学、问、思、积、行”六个步骤逐渐成长提升，从而有效提升店员的营销技能。
1. 看——从看中悟
店员要学会察言观色，了解顾客的购买需求。
一要看表情。顾客走进门店，购买动机不同，反映出的神态表情也大不一样，急于购买某种产品者，会焦躁不安，容不得等待；无明确意向者，会举棋不定，充满为难之色；完全无主张者，则显得茫然无措，不急不躁。
二要看行动。顾客是脚步匆匆地走进门店，还是漫不经心地四处闲逛；是对某件产品仔细打量，还是在同品种间反复挑选，这些细微的动作举止，都可以透视出他们的购买心理。
2. 学——从身边学
这就要求店员在日常工作中，虚心请教，向身边有经验、有专长的师傅和同事们请教，以达到扬长避短，提高整体服务水平和销售业绩的目的。
平时店员也可以养成学习的习惯，比如，购买专业书籍，来学习相关的产品知识。
3. 问——明白问的方法技巧
店员主动向顾客发问，一定要有所准备，因人因事而问，切忌信口开河，不着边际，同时在询问细节上要把握以下几个原则。
（1）不单方面一味追问 过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断地提问题，会让顾客有“被调查”的感觉，进而对店员产生反感。
（2）询问与提示要穿插进行 店员询问顾客是为了掌握顾客需求，在真诚、礼貌的询问顾客过程中，不要忘记产品提示，适时、巧妙地将产品知识传递给顾客，从而使销售工作在与顾客的轻松互动中顺利完成。
（3）把握询问的方法步骤 一般应采用由浅入深，步步深入的方式，先从简单的问题入手，再根据顾客反应，有选择地提一些深入的问题，从答问交流中洞察顾客的真实需求，促成购买行为的发生。
4. 思——能够换位思考
店员在为顾客服务时，同样要有强烈的换位思考意识，要时刻想到“假如我是顾客，我希望得到什么样的服务？”尤其是遇到顾客抱怨时，更要保持冷静与耐心，换位思考顾客的感受与想法，从而为有效化解顾客抱怨创造有利条件。
5. 积——日积月累
店员为顾客服务就是一个从干中学、从学中提高的渐进过程。平时，店员要多做工作中的有心人，注意收集、积累一些好的服务方法和实践经验，特别是带有普遍指导意义的成功案例。
通过不断地收集、总结、分析，日积月累，就可以为自己今后的服务工作提供较好的理念和方法，在处理类似问题上少走弯路，提高成功率。
6. 行——落实具体行动
店员学习提高的成果，最终必须体现在自己的服务行为和对今后工作的有效促进上。在强化个人服务技能提升的过程中，每位店员都应该把着力点放在如何提高自己的服务质量，赢得顾客的长期信赖与忠诚上。