用开场白引起客户的兴趣

经典案例

“周先生，您的儿子今年已经六岁了吧？您给他投保了吗？”推销员小陈很诚恳地问道。

“他还是个孩子，买什么保险呀！”

“周先生，您要是这样想，就错了。现在都是独生子女，孩子就是未来，多一份保险多一份保障，况且也不会给家庭增添什么困难。随着时代的发展，社会的进步，现代人的投保理念越来越强。尤其是给孩子买保险，投保年龄越小，将来的经济负担就会越少。如果父母提前帮孩子买好保险，将来孩子自己缴保费时，负担就轻很多。我们以1000万元的终身保险为例，您的孩子今年才六岁，如果现在买，一年只需要三万多元，但如果四十来岁才交，一年就要三十几万元，整整高了十倍啊！而且还少了三十年的保障。现在的父母拼了命地工作，不都是为了孩子吗？所以现在帮孩子买实在是很值得的，您觉得呢？”

聚点解析

开场白是推销产品的过程中非常关键的步骤。只有好的开场白，才能激起客户继续交谈的兴趣，使你有机会说出商品的优势，迅速转入面谈阶段。那么作为一个高明的推销员，应该要掌握哪些抓住人心的开场白呢？

1.解决客户的问题。当销售员与顾客初次见面时，很多客户对销售员是反感的，从内心深处抵触和防备销售员，这令销售员的工作很难展开。如果销售员以帮助客户解决问题开场，那么客户的态度自然会好转。因为客户会拒绝推销员的推销，但绝不会拒绝推销员提供的解决问题的方案。

2.打消客户的顾虑。很多客户不愿意和销售员合作，是因为内心深处有顾虑，总觉得不放心，所以，销售员应该抓住客户的这个心理，在和客户合作之前，打消客户的顾虑。客户内心对销售员以及他所销售的产品放心了，销售也就成功了一半。

3.对客户表示感恩。正所谓：“滴水之恩，当以涌泉相报。”销售员在面见客户时，不妨先对客户表示出感谢。客户得知销售员是个感恩图报的人，销售员就等于无形之中把自己“销售”了出去。只要客户认同了销售员，那么认同销售员的产品也是迟早的事。同时，你的感恩也让客户不好意思拒绝你。

总之，一个推销员的开场白的好坏，将直接决定着推销的这笔生意能否成功。所以，销售员在为客户推销之前，一定要有个好的开场白，才能为整个推销过程奠定基础。