第一节 锁定你的目标客户

既然一开始找对人这么重要，可以使电话销售人员避免向那些错误的对象推销，损失宝贵的时间与精力，那么怎样才能够在一开始就找到目标客户呢?

要回答这个问题，就需要电话销售人员明白什么样的客户群才是我们的目标客户群，他们又应该具备什么样的共性标准。

一般来说，确定潜在目标客户的标准需要思考以下问题。

一、是否有潜在的需求

客户之所以决定选择某种产品或者服务，归根结底是因为客户有这种需求。不管这种需求是隐藏性的还是显性的，总之客户是有可能需要你销售的产品，或者说你所销售的产品最终能够和客户的实际工作、生活产生关联。

那么，什么样的客户可能会需要你销售的产品呢?当我们很认真地思考这个问题的时候，或许可以先对自己的客户群进行一次定位和筛选。

1.按照行业进行筛选

你所销售的产品可能会局限于某几个特定的行业（仅针对企业目标客户），这些行业的特性是非常清晰的。

比如电话销售培训课程，筛选目标客户群的首要标准必须是以电话销售作为公司业务主要推广方式的企业。这些公司又会有一些共同的行业特征，如培训行业、电信行业和软件行业等。对于电话销售培训，他们会表现出兴趣，因为这和他们每天的业绩息息相关。

2.按照部门进行筛选

根据你所销售产品的种类不同，目标客户群可能会局限在某个特定的职位。

举例来说，你所销售的办公产品包括墨盒、纸张、一体机等，那么你经常接触到的部门就是办公室；如果你销售的是财务软件，那么毫无疑问，财务部相关工作人员就是你的目标客户群。

3.按照规模进行筛选

规模指的是你的目标客户到底是大公司还是小公司（仅针对企业目标客户），因为在不同的发展阶段，企业的需求是完全不一样的。

举例来说，现在你所负责销售的产品是一款很不错的财务软件，但如果稍微思考一下，你就会发现如果销售的对象是大公司，他们内部肯定会有一套非常规范的财务管理体系，不太可能需要你所销售的产品。

而小公司就完全不同了，企业在发展的过程中，财务管理还不是很规范，公司又希望改善这个现状，当然就比较容易产生需求。

如果再进行客户细分，同样是小公司，那些刚刚成立的新公司和已经成立一段时间的公司又会有所不同。刚刚成立的小公司对于财务软件是有非常明显需求的，而成立一段时间的小公司需求就会下降不少。

4.按照人群进行筛选

根据你所销售的产品，其针对的目标客户群是完全不同的。比如，有的产品是针对行业客户，有的产品是针对个人客户，而针对个人客户的产品则需要做人群划分定位。

举例来说，你现在所销售的产品是车险，显然你的目标客户群必须是车主。如果客户连车都没有，就谈不上买什么车险了。

如果你现在调换了一个岗位，负责销售的产品是个人保险。个人保险险种又分为医疗、养老、子女教育、养老投资险种。针对不同的险种，显然你要找的人又是完全不一样的。

5.按照特定要求进行筛选

特定要求是指你的客户群必须符合一些与你公司产品相关的条件，而这些条件仅仅是针对你的产品而言，它具有非常鲜明的特性。

比如你是做互联网搜索服务推广业务的，既然客户要用到关键词搜索业务，那么客户首先要有设计精美的网站，没有网站就谈不上需要搜索推广服务。同时，客户公司的产品要适合于使用搜索推广服务，如租车、网站制作、机票酒店预订等行业就会比较适合。

如果你从事网站制作以及推广工作，设定的条件和上面搜索服务推广的条件则刚刚相反。你所设定的首要条件应该是客户现在还没有制作网站，这样他们才有可能对你所销售的产品感兴趣。

如果再细分一下，那些没有做网站的客户，我们几乎可以肯定他们都是小公司，因为这个年代连网站都没有的公司显然其规模是很小的。而小公司对于低成本的推广方式会很感兴趣，恰好网络推广的成本是很低的。

因此，电话销售人员可以设定的目标客户应该是“没有做网站+产品适合网络推广”，和他们电话沟通的时候该谈什么就了然于胸了。

二、是否有经济实力

说到底，销售就是让客户付费来选择你的产品或者服务，当然客户的付出一定要有相对划算的回报，他的投资是物有所值的。但不管怎样，都需要客户有支付的经济实力或者预算空间。

即便是这个客户有需求，对你的产品有非常浓厚的兴趣，也非常想要购买，但是当你费尽九牛二虎之力说服他同意购买之后，才发现客户根本没有足够的经济实力购买，你的产品价格超出了客户可以承受的范围，也就意味着你之前所有的辛苦和努力全部付诸东流了。

尽量不要对没有经济实力购买你的产品的客户进行推销，因为这无论是对于你还是客户都是无益的。

三、是否可以做主

不管情况怎么样，电话销售人员所找到的客户最终都需要落到某个联系人身上，而且这个联系人必须能够做主，能够最终拍板做出购买的决定。

对于一些低价值而且具备明确目标客户指向的产品而言，比如某款财务管理软件，电话销售人员要找的人自然是财务部相关人员，由于要找的关键联系人很明显，在这里就不多做赘述。

然而对于那些在销售过程中，有可能会有多个联系人参与进来、并且每个联系人关心的侧重点都不同的产品，电话销售人员就要好好思考一下了，你到底应该如何锁定要找的关键联系人。

这就要求电话销售人员在打电话给客户之前就了解客户所在公司的组织架构或者决策的流程，幸运的是，大部分的客户组织架构都表现出共同的特征，而你所销售的产品又会固定地和某几个角色的关键联系人沟通。

这样，你就知道应该先找哪个部门、和谁联系；然后再找哪个部门、又和谁联系；同时你也可以知道这些部门的相互关系和关心的问题点又是什么，从而可以针对不同的部门做相对应的产品介绍，把话说到客户的心坎上去，进而与客户达成交易。