第一章 一开始就要找对人

不知道你是否还记得自己刚刚踏入电话销售这个行业的时候，是抱着一种什么样的心情?不知道你是否还记得当时自己正在做着什么样的梦?对未来又抱着什么样的期望?

或许这件事情就发生在半年、一年或者两三年以前，如果在你刚刚进入电话销售这个行业的时候，有人问起你：“请问你会在半年、一年或者两三年之后取得什么样的销售业绩?获得事业上怎样的成功?会怎么改善自己和家人的生活品质?”不知道你是否还记得当时自己是怎么回答的。

现在你所取得的销售业绩、所获得的生活品质，是否就是你当初进入电话销售这个行业所期望的呢?

如果现在你所得到的、所拥有的并不是当初从事电话销售所期望得到的，那么或许你需要好好地问一问自己：“为什么我今天得到的并不是当初我所期望得到的?到底是什么原因阻碍了我的业绩增长?”

自从事电话销售培训工作以来，我非常遗憾地看到，有许多电话销售人员对于自己的销售业绩都不太满意。为了能够站在最客观的立场上，找到阻碍电话销售人员业绩增长的关键问题所在，我在自己主办的“电话销售实战训练”课程中，曾经做过多次一个看似简单却又非常重要的书面调查，就是发给学员一张白纸，让学员在上面简洁、清楚地写出自己在电话销售过程中所面临的主要阻碍。

在调查的过程中，我们惊讶地发现，有相当多的电话销售人员反映他们在销售的过程中所遇到的最大阻碍，并不是我们经常提到的心态问题，也不是产品价格或者品质问题，更不是所谓的拒绝处理问题，而只是一个看似简单的问题——有没有足够多的有效目标客户资料，能不能在电话销售一开始的时候就找对人。

在电话销售的过程中，如果我们在最开始的时候就找错了人，这个人根本不可能需要我们的产品，那么不管我们付出多大的努力，也不会产生任何的销售结果。

在错误的路上走得越远，犯的错误也就越大。

你与其花费很多的时间与精力去说服一个并没有产品需求的人，不如用最少的时间找到一个想要买你的产品的人。

作为一名渴望成功的电话销售人员，如果你真的希望自己能够创造出辉煌的销售业绩，首先要研究的并不是怎么说服别人接受你的产品，而是要研究有什么人可能需要你的产品。