17.与客户高层见面谈什么、怎么谈

山东某食品添加剂生产企业B公司是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等著名品牌的重要供应商和合作伙伴，但在企业初创期，还是行业内默默无闻的小企业，销售一度十分艰难。为使企业摆脱困境，迅速扩大销售额，B公司将饮料行业巨头K公司作为目标客户，但销售部门却不知道如何下手。一次偶然的机会，B公司销售部刘经理在一本行业杂志上发现K公司北京灌装厂严技术总监写的一篇有关食品添加剂的文章，同时还了解到严总监曾是引入K公司来华投资的中方专家组成员。刘经理设法通过北京业内人士引见，与严总监见了面。当时K公司这种添加剂需要从国外进口，在没有与刘经理见面前，严总监不知道国内也能生产。双方交谈甚欢，但有关K公司在华采购事宜不在他的职权范围，严总监同意向K公司在华技术高层推荐。由于严总监的地位特殊和极力推荐，K公司的亚太地区技术总监和B公司的最高领导层很快见面了，最终经过双方努力，K公司成为B公司第一个有分量的客户，B公司与食品行业内其他重量级公司也逐步建立了合作关系，企业一步步发展到了今天的规模。

如果回到10年前，刘经理从K公司的最低层次与普通技术人员接触开始，结果会是怎样的呢？或许遥遥无期的销售历程最终可能以失败收场，企业还能发展到今天这个规模吗？谁也无法预料。

销售人员常会致电自己喜欢或是处境相似的人，人们都喜欢和对自己和善的人相处，听他们说自己喜欢听的话，这总比那些严肃挑剔又和自己全然不同的高层相处容易多了，不过，销售人员最后还是得面对那些拥有绝对影响力的人。经常有销售人员问销售有没有捷径可走？如果有的话那么向高层销售是一条快速成功的捷径。与销售人员从客户的最低层次接触开始相比，一开始就直接向高层销售，确实能缩短销售周期，提高销售效率，问题是如何向高层销售？

（1）销售人员害怕向高层销售是有原因的。他们担心：高层很忙，没有时间接待我们；首先过不了秘书这一关；高层职位比我高，我只是个小业务员；不知道这些高层有什么样的目标；不知道如何与高层进行一次气氛融洽、有建设性的沟通。首先，销售人员自身要克服向高层销售的畏难情绪，以专业人士的形象包括你的衣着打扮，提升自信心，以得体的谈吐显示你是与之平等的专业人士。

（2）如何接近高层？高层很忙，直接去拜访过不了秘书这一关。统计显示，不通过熟人介绍而直接对高层进行陌生拜访的成功率是很低的，高层决策者一般很难见到而且很难沟通，但是他们又对销售成功起着决定性的作用。最理想的接近高层的办法是通过熟人引见或者通过客户中层引见，也可以要求高层对高层拜访、客户高层更换时要求拜访等。

（3）见到高层说什么？当你千辛万苦见到高层，那跟他谈些什么呢？你的公司、产品还是解决方案？你应当谈高层决策者最关心的问题，他们不关心运营方面的问题，与高层沟通的话题肯定不是产品，而是观念、战略、思想。所以在与企业高层约谈前，提供一个话题清单很有必要，一般高层关心三方面的事情：

1）结果：企业的效率提高、利润增长、成本降低等；

2）未来影响：国家政策、市场趋势、竞争对手动向等；

3）重大采购：投资回报、对企业成本有影响的重大采购。

（4）如何有效地与高层沟通？高层为什么会抗拒销售人员？高层很忙，担心销售人员会浪费他们的宝贵时间，担心销售人员会说一些他们不甚了解的事物。在与高层见面以前至少去他公司的网站浏览一下，看看其上市公司的年度报告，或者他在某个峰会上的主题演讲。如果你能提出类似以下这些问题，高层一定会对你刮目相看，也愿意跟你深入沟通：

我对您上次投资大会上的发言很感兴趣，您说到……

您如何看待行业趋势？

您对某竞争对手怎么看？

您对最近行业内两家公司合并有什么看法？

你们公司未来业绩增长来自哪里？

（5）简明扼要。高层没有太多的时间听你闲聊，尤其忌讳花太多时间谈不相干的事情，有些销售人员喜欢与客户谈论天气和足球以拉近距离，但这些不适用于高层销售。你要突出带来的收益，并有明确的数字，如提高收入或降低成本百分之多少，用通俗的语言而非技术术语，不要向企业高层大谈产品的技术方案、特点功能，他们可没有这样的耐心和时间。另外，名企老板关注价格，国企领导关注安全，外企高层关心的是品牌影响力，因此你需要事先做好功课。

不过，不是所有的高层见面都是销售，除非涉及重大采购或者战略采购，有些纯粹是礼节性拜访，实质性的内容其实都已经谈完了，只要做到拜访双方级别对等，不犯低级错误就行了。