16.如何让客户为你引见领导

小王在美国施乐公司工作，有一个客户小王跟了一年，但一般接触的都是科长级别以下的职员。每一次见到这些人，小王问：“能不能见到你们老板？”客户通常说：“时机成熟的时候帮你约。”小王说：“这一次我的老板要来，如果见不到你们老板我可能就要被炒鱿鱼。”在小王不断恳求之下客户终于答应，但是两个老板见面，对方说的第一句话是：“施乐公司是个冰箱公司吗？”客户从来没有向他的老板汇报过施乐公司的情况，这次小王差点被他的老板炒鱿鱼。

在客户企业基层营造太多关系，有时反而会给接触高层制造障碍，折腾半天就是见不到领导。原因往往五花八门：领导忙、不在家、这事我就能做主等。于是很多销售人员要么相信客户的谎言，要么假装认为领导对采购没有任何影响。

销售拜访中，客户愿意引见高层等关键人物，是一个重要的成功标志和里程碑。如果这个人自己就能做决定，一般采购那里也没太大问题。但如果不是，例如重大的采购，就需要引见，与关键决策人直接沟通，即使不直接沟通，至少其能为你说话，同时对关键决策人有一定的影响力。不沟通有啥风险？如果是老客户，一有风吹草动，你的根基就不稳，很快被竞争对手取代；如果是新客户，你成交的概率就会大大降低。

见不到领导，绝大部分情况下都不是领导没时间，而是基层人员根本没有想到让你见领导。原因主要有以下几条：

1）他根本没打算选你，还带你见领导干吗？

2）他感觉不出你的价值，把你带到领导那里，对他有什么好处？客户甚至还会担心你跳过他，自己的利益得不到保障。

3）你的级别、分量不够，或者感觉你的水平太差，见了领导，领导会骂他办事不力。

4）自我感觉良好，以为自己能够做主或替领导做主。

5）可能销售流程还没有走到这一步，只是在收集信息，或者筛选供应商阶段。

6）当事人确实能做主。

第一种情况，尤其在客户采购流程的后期，你没有任何希望成功或者只是对方的备选对象，要想方设法跳过这个人直接去见他的领导，但因此也会得罪当事人。所以除非逼上绝路，不要轻易跳过影响者和决策者接触，毕竟做备选对象也有价值，留得青山在，不怕没柴烧。

第二种情况，要让客户为你引见高层领导，必须给对方为你引见的理由：让他相信为你引见是为他个人在企业内部和领导面前加分，因为你的推荐而使项目顺利实施或者使采购降低了成本，提高了效率。你还可以暗示客户本次采购非常重要，万一项目失败或出现麻烦责任重大，与领导事先沟通也减轻了其自身的风险。

第三种情况，你可以利用公司资源，例如：要求双方的领导见面，强调可以为对方获得更优惠条件，领导具有担保的作用和资源协调的作用。也可以邀请行业内的专家与你一起去拜访以加重分量。

第四种情况，告诉对方，本次采购涉及跨部门协调、流程变化或重大采购，需要客户企业内部各部门的配合，而领导的协调和支持对本次项目的成功有非常大的作用，暗示其个人搞不定。

第五种情况，大部分是基层操作人员在前期完成收集信息或者筛选供应商的工作，在提报给上级领导后，基层操作人员的工作就到此为止了，不要就此作罢，设法与其领导见面。

第六种情况，当事人确实能做主，那就好办，在他的身上多下功夫就行了。

另外，当客户对你有所要求时，例如：要求提供方案、报价甚至个人诉求等，可以作为筹码大胆要求与对方领导见面；当然与客户搞好关系也非常重要，客户出于利益驱动、对你品牌和个人的认可或者对某些竞争对手不满，希望你成功，也愿意为你引见。