18.公司其他部门对销售不配合怎么办

大客户销售不是一个人在战斗，而是团队销售，团队中的很多成员扮演着不同的角色，在不同的阶段承担不同的工作。前期经销商起着商务公关的作用，公司的技术应用部门要设计解决方案，后期高层领导制定政策，最后售后服务部门负责安装和维保。但任何时候，销售人员是整个销售团队的核心和导演，对外要搞定客户，对内要有效地调度和整合公司内部资源，最终为拿下订单负全部责任。

跨部门的沟通能力是个挑战，一个好的销售人员不但要有搞定外部客户的能力，搞定公司内部其他成员同样重要。销售人员的上司有丰富的经验，能够在关键时刻给予指点，其手中握有特价审批权，也能出面代表公司给予承诺。技术支持人员具备专业知识和专业形象，更容易赢得客户的信任，只要方案讲得好就能打动客户。一个大项目免不了要公司信用的支持，好的付款方式在同质化的产品竞争中就是成功的关键因素，因此财务部门的支持也必不可少。

但是设想一下，公司内部的其他部门，例如：帮助做方案的部门，订单是否成功与其切身利益并没有直接关系，甚至还带来一大堆麻烦；比如要为项目申请信用之类，就涉及增加财务部门的工作量，他们为什么还要帮助你呢？有时候销售人员好不容易签下订单，生产部门或售后安装部门却一片埋怨声，抱怨销售人员对客户过高承诺，把压力甩给了其他部门，这样的状态下，项目还能顺利实施吗？最终导致客户不满而投诉，尾款拿不回来，或者客户跟你再无往来。

问题是为什么有的销售人员善于调动公司内部相关资源，实现跨部门、跨业务的团队协作，与内部同事建立良性的互动关系，在需要的时候能得到上司和公司其他部门人员的大力支持，这些人搞定订单有一套，同时在公司也是左右逢源，订单的成功率往往也是很高的。而有的销售人员却在公司内部举步维艰、处处碰壁，其业绩必然也受到很大的影响，其中的原因是什么呢？

有些销售人员相信或者假装相信价格是获得订单的唯一因素，其销售工作的重点就是向老板申请特价，但对客户和竞争对手的情况一问三不知，或者是道听途说得来消息，更要命的是拿了最低价结果订单还是丢了，长此以往在领导面前也失去了信任，再要获得领导的支持就难上加难了。有的销售人员其实搞不定客户，指望他的上司在短短的见面时间内摆平客户，难度系数有多大是不言而喻的，如果不成功，他也有借口，这个客户确实难以搞定！我也知道有些机灵的销售人员让领导出面只是走过场，其实他把事情都搞定了。

还有些销售人员在要求其他部门配合的时候，把公司内部其他部门的支持与配合视为理所当然，认为销售人员有要求，技术支持人员就应该来，来了就应该做好，是他们的职责。有一个技术支持人员这样评价销售人员：“支持的项目丢了，说是我的方案做得不好，技术交流没有打动客户；如果项目成功了，就没有我什么事了，都是销售人员厉害，把客户搞定了。”还有一次，在客户那里做完技术交流，快到中午了，这个销售人员竟然扬长而去。长此以往，哪个部门的人愿意帮你的忙，不使绊子就算不错了。

一个销售人员想要获得内部支持，平时就应该注意和公司各部门的相关人员保持良好关系。当要求公司人员现场技术支持的时候，关心现场人员的生活，从酒店住宿到吃饭甚至临行前销售人员自己掏钱送点土特产，虽然钱不多也是一片心意。无论项目是否成功都要表示感谢，有机会还要在技术支持人员的上司面前称赞其专业、敬业，万一不成功，销售人员也要主动承担责任。想一下，当你这么做的时候，下次当你要求帮助的时候，技术支持人员不但能推掉其他项目赶来支持你，而且会保质保量完成任务，要知道公司的资源是有限的，给了你就无法给其他人了。

销售人员要求生产或者售后服务部门支持的时候，提出要求要有礼貌，不要每次都称自己的任务是最紧急的，长此以往其他部门会觉得小题大做，对特别要求务必标注明确，写备忘录。当其他部门工作人员为你解决问题后，一定要打电话感谢他和他的上司。如果对方不合作或者他的做法让你很气愤，最好48小时后待自己冷静下来再做决定是否投诉，尽量与当事人沟通解决，也可以寻求你上司的协调，最好不要上升到他的上司或高层来解决。

除了以上我们所谈到的这些问题以外，在其他部门的相关人员不配合的情况下，销售人员要有一定的说服技巧，说服分理性说服和感性说服，也就是晓之以理，动之以情。所谓理性说服就是站在对方的角度考虑问题，向对方表明此事双方都会有得失在里面。

请看以下例子：某销售人员与公司的实施部门商量提前开工事宜。

销售人员：李经理，你对项目启动时间有什么想法啊？客户要求的工期比较紧，你看计划里的项目启动时间定在春节前合适吗？

李经理：就春节以后吧，节前事情比较多，时间比较紧，恐怕来不及。

销售人员：哦，这样项目前期的准备工作可以更充分些，那除了春节前忙还有其他原因吗？

李经理：哦，我才来这个公司三个月，还要花时间熟悉公司的业务。

销售人员：是啊，老板把你挖来负责这个新项目，就是希望能利用你丰富的经验，其实了解项目的实施过程，也是熟悉公司业务最好的途径，你觉得呢？

李经理：嗯，也对。

销售人员：再说，这个项目是今年我们公司签下的最大的项目，老板很重视，我一定跟李经理把这个项目配合好，有什么困难需要我去客户那里协调的随时说话，我的奖金还指望你呢！

李经理：那好，我跟老板汇报一下，就暂定春节前进场吧。

感性说服的前提是：对方对你有一定的信任度，通过建立强有力的共同点，引起对方感情的共鸣。例如：建立共同点获得对方认同：“我们都相信这样做对公司有好处。”“我们都为此事担心，如果不能按照合同时间出货……”“想象一下，如果这个项目成功实施，在这个行业就是标杆了，到时候领导会怎么看？”