15.如何让客户愿意帮你

好朋友结婚，你送了个1000元的红包，过几年你也结婚，你觉得朋友会送多大的红包？他封的红包起码也要1000元，或者在这个数字之上。这就是心理学上所谓的“互惠定律”，用通俗的话来说，只要别人收了你的“人情”，就要懂得“还人情”。

“互惠定律”也是帮助销售人员解决与客户之间沟通并最终建立关系的有效武器。销售人员帮助客户做一些事情，比如跟他分享一些想法，送一些他需要的资料并能主动帮助客户解决某个问题，客户自然而然地想着回报你，告诉你一些消息或者在决策时偏向你一些。没有人会因为友谊而从你这里买单，生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得你有价值，而且他认为他得到的价值比他付出的多。

我在一家布料贸易公司上班做业务助理的时候，主管是个连小学都没毕业的女人，刚开始我对她颇为不屑。有次听到她和客户那边的采购主管说最近公司生意多么忙，几乎都没时间去处理一些新公司索取样品的事情，对方公司要的样品现在还在染色厂，要下午才能快递出来。我正纳闷，客户要的码布不是刚收到快递，正在我桌上放着吗？听完下文，我才不由得佩服主管，“哎呀，您看您又是我的大客户，虽然最近量在减少，可我们人情总还在的，既然您这么急，我下午去趟染色厂取样品，这样才能争取今天下午给您送去！”其实，码布我们已经对好色，只要送过去就可以了！原来她是要“逼”客户接受她这个人情，顺便把自己的单也给“逼”回来！

客户凭什么帮你？是因为客户觉得你有价值，对他有帮助，价值是双方沟通的前提，而信任能够提供价值交换的保证，如果没有与客户建立信任，客户也不会相信你所说的价值。人情是价值，而B2B销售模式可以从三个方面为客户创造价值：

（1）为客户创造更多的利益。在信息时代，客户获得产品信息更加容易，销售人员介绍产品优势、传播价值的功能大大减弱。同时产品同质化日趋严重，即使有差异化的创新也很快被同质化的模仿所淹没，因此客户认定价值主要不是来自产品本身，而是销售人员在销售过程中创造的附加价值。例如：针对企业的问题和面临的困难，供应商为客户量身定制解决方案，提供产品的培训和技术支持，供应商发货及时保证客户零库存的要求，另外供应商品牌背书提升客户产品的档次，比如英特尔CPU和电脑、利乐包装和饮料、莱卡面料和服装，使用英特尔CPU的电脑和莱卡面料的服装更有价值。

一个销售人员说：“我从来没有关过手机，不管是睡觉的时候还是休息日，留给客户号码的手机一直处于待机状态，我一直充满自信地对客户说，我手机24小时开机，有什么事情你随时来电话，而只要接到电话，无论什么时候，我都会全力以赴……”这句话就能给客户带来很大的安全感，这难道不是对客户的价值吗？广义的来说，给客户安全感，尊重他，减少他工作中遇到的麻烦甚至请他吃个饭都是对客户个人的价值。

（2）通过降低成本为客户创造价值。通过降低成本为客户创造价值，可以是更低价格或更长的付款周期。因为有些同质化的产品甚至连服务都是同质化的，例如：大宗水泥钢材的销售，客户看重的是价格，以最低价中标。通过降低价格为客户创造价值的前提是供应商本身有强大的成本优势，否则就是自杀行为，价值不能持久。例如：格兰仕微波炉就是依靠价格来为客户创造价值。如果没有大规模生产的成本优势，长此以往价值难以维系。

（3）通过创新营销模式为客户创造价值。

小米整体硬件业务的综合净利率永远不会超过5%，是因为不同于传统的硬件公司，小米并不是单纯依靠硬件获取利润。小米独创的“铁人三项”商业模式：硬件+互联网服务+新零售，把设计精良、性能、品质出众的产品紧贴硬件成本定价，给客户带来了巨大的价值。