情景11：在社区展台上多聊天，巧妙制造约见机会
在社区摆展台，保险销售员可以避开直截了当地谈论保险产品，降低被客户拒绝的概率。同时，提高了与客户的约见机会，借助邻里口碑的力量，取得稳定的保险销售业绩。
相对于拜访陌生客户，进社区摆展台，彼此之间的交谈沟通会更顺畅，不会给客户带来紧张感和压力，会让保险销售员获得更多的潜在客户。
情景解析
在社区摆展台，不仅使保险销售员获得更多接触准客户的机会，还会与社区居民建立信任感。时间久了，保险销售员就会全面了解客户的家庭信息、经济条件、投保意识，在脱口叫出社区居民名字的同时，热情地提供各种保险咨询服务，会让准客户在情感的促使下购买保险产品。
帮您支招
1.选择比较好的社区。聚集在一个社区的居民经济水平相差不是很大，所以选择好的社区，就相当于选择了准客户的收入情况、人流量、家庭构成、年龄层次等重要的衡量指标。
保险销售员在社区摆展台的时候，要留心观察不同居民的车辆、衣着、配饰、谈吐、作息规律等，推断居民的消费观、生活习惯、兴趣爱好、收支情况，为切入保险话题、推销保险产品做好铺垫。
2.保险销售员利用社区展台展业，一定要有信心、恒心、细心、关心、责任心。信心——对社区展业方式有信心，对保险产品有信心，对自己的推销有信心；恒心——在社区展业要坚持做到不气馁、不焦躁；细心——详细地记下潜在客户的名字、家庭成员信息，热情提供公司保险产品资料和说明书等；关心——对潜在客户的生活状况和家庭表示适度的人文关怀；责任心——不断改进和创新社区展业方法，向客户推荐合适的保险产品等。
应该这样说
●“我不知道大家是怎么进行家庭理财的，是用平台小金库，还是用定期理财，还是购买家庭基金？下面我给大家介绍一下几种家庭理财方式的优势和劣势……”
保险销售员可以在社区开展一些讲座，话题可以是居民关心的社会焦点，也可以是某个特定问题，比如，家庭理财、股票分析、健身养生、健康饮食、以房养老等，这种方式可以吸引一批社区的客户群，在讲解的过程中，要增加客户群的参与感，建立良好的互动关系，并在讲座中加深客户的风险意识，为后期推销保险产品做铺垫。
●“我对这个城市特别熟悉，这个城市的小吃我几乎都吃了一遍，旅游景点也跑了一遍，您如果需要什么帮助，比如，找酒店呀，旅游景点介绍呀、地道小吃的好去处介绍呀，我都可以帮到您……”
在社区内，保险销售员有可能会遇到外来探亲的人员，要想在短时间内让客户欣赏你，就要迅速地让对方感受到你的优秀，当然，这可以是专业知识，也可以是举手之劳的帮助。
当对方对保险销售员的认知改变了，彼此之间的隔阂就消除了。当对方知道你是保险销售员时，说不定会主动向你咨询保险方面的问题呢。
不要这样说
●“这段时间业务比较忙，我们没时间去社区摆展台了，如果有什么问题就来公司咨询吧！”
保险销售员在社区摆展台，不要三天打鱼、两天晒网，这样很容易给客户留下不稳定的错觉，无法获得客户信任。
在与客户沟通的时候，即使很忙，也要跟客户表决心，让客户知道保险销售员做这件事情，是一个长期的过程，要给客户一份安全感，客户才会放心投保。
●“您买保险了吗？没买的话考虑买一份吧！”
推销保险产品不是央求客户的同情，而是一种顺其自然的交易。保险销售员要懂得一个销售定律——95%的给予+5%的获取，在与客户接触的时间内，保险销售员要用95%的时间给予，给客户解决问题，提供专业咨询和建议，为客户设计科学的保险计划。在客户对保险销售员有了充分的信任后，再水到渠成地提出签单。
如果保险销售员没有做好95%的工作，希望客户投保，这基本上就是妄想。