第3节 停止冒昧拜访，电话约见更有效
情景12：电话中，如何开口说第一句话
保险销售员通过电话约见客户时，如何开口说第一句话非常关键。接通电话后，很多客户一听保险销售这几个字会毫不留情地挂掉电话，销售员甚至还没来得及自报家门。虽然电话约见有一定的难度，成功的概率也不高，但对于新入职的销售员来说，这是必须要经历的一种磨炼。
情景解析
无论是电话还是面谈，一个好的开场都可以做到以下几点：客户对销售员不会产生负面情绪；很顺利地进入有效沟通阶段；让销售员完整地做完产品介绍；客户提出自己的疑惑，销售员予以解答。
保险销售员在电话中约见客户，尤其是陌生客户，首先要自报家门，接下来简单地介绍自己打电话的目的，尽量引导客户听完自己推荐的保险产品，如果对方感兴趣，销售员可以发资料让客户详细了解，或者约客户见面详谈。切忌急功近利，妄想一个电话就可以成交。
帮您支招
1.问候语不能少。很多情况下，电话开头的问候语直接影响客户对你的态度、看法。通电话时销售员要注意使用礼貌用词，如“您好”“请”“麻烦您”等，这是赢得客户好感的第一步。
2.打电话时，姿势要端正，态度要和蔼，语言要清晰，既不装腔作势，也不娇声娇气。这样，说出的话哪怕只是简单的几个字，也会给对方留下好印象。
3.礼貌地说过问候语之后，销售员要主动自报家门，不要让客户猜自己是谁，以免对方反感。
4.表示感谢。保险销售员在给老客户打电话时，要先对对方的支持和理解表示感谢，然后再告诉客户公司新出了哪些保险产品。
5.提出客户普遍关心的问题。保险销售员可以提出一个客户普遍关心的问题，和对方谈论细节，等双方熟识了，再介绍公司保险产品的优势，引导客户完成签单。
应该这样说
●“您好，我是××保险公司的代理人王兰，我们公司新推出一种提前给付的疾病保险产品，销售得特别火爆，咱们这个地区已经有40%的在职人员购买了这款保险产品，我给您介绍一下吧？”
保险销售员可以简短地介绍一下，然后，再重点强调购买该产品的优势，利用客户的从众心理，强调购买人员数量，暗示客户保险产品特别值得重视，客户应该花点时间认真了解一番，引导双方持续的沟通交流。
●“您好，李先生，我是××保险公司的王兰，上个月我们曾在张总的办公室见过面……”
保险销售员在开场白中可以试图营造和客户熟悉的感觉，一方面可以清除客户的戒备心理，另一方面拉近与客户的距离，让客户不好意思挂断电话，为完成保险产品的成功交易做好铺垫。
●“张先生，您好，我是××保险公司的王兰，您在两个月前曾经购买过我们的一份意外险，我打电话是想做个回访！”
保险销售员要学会制造话题跟客户沟通，让客户对你的话题感兴趣，不会挂断电话，等客户消除警惕性之后，再自然而然地引出保险产品，这是保险销售员迈向成功的重要一步。
不要这样说
●“周先生，我给您介绍的这款新式财富分红保险，只需您在6年时间内交纳6000元的保险费，您就可以在6年后获得返还，领取年终的保险分红，最高可享受50万元的保险金额，您还可以……”
保险销售员在开场白中最忌长篇大论地介绍产品优势，叙述混乱，这样只会扰乱客户的思绪，让客户摸不着头脑，无法引起客户的兴趣，甚至招来厌烦，得不偿失。
●“方先生，我是××保险公司的李兰，不少客户反映仅仅依靠公司上交的保险基金，无法享受晚年生活，您对这个问题怎么看呢？”
保险销售员在开场白中制造悬念要引起客户足够的兴趣，如果不能引起客户的兴趣，客户就有可能很快挂断电话。
●“周先生，您好，最近我们区发生了几起车祸，网上炒得火热，您应该也留意了吧？”
保险销售员在开场白中，不要将话题扯得太远，更不要将主题引到过于生硬的方面，否则，客户挂断的可能就会增加数倍。
●“李先生，我向您介绍的这款新的保险产品，可以保证您和您的家人在未来30年内衣食无忧，绝对不用担心花钱的问题……”
保险销售员在向客户介绍保险产品的时候，不要过度夸大保险产品的优势，让客户瞬间产生不信任感甚至反感，认为你在忽悠客户或者在吹牛，这样，双方的沟通交流就很难持续下去。