第二节 时装买手的分类、组织架构、工作流程与关联部门

一、时装买手的分类及组织架构

根据具体企业的类型、规模、定位及组织架构，买手的类型及角色功能也略有不同。根据买货品牌的数量，可以分为单一品牌买手和多品牌店买手。

1.自有品牌买手

有自有品牌同时也有本品牌零售业务的服装企业中的买手，可以称为“自有品牌买手”。这类买手的工作主要是和企业内部各相关部门沟通。

图1-4为通常自有品牌买手所在公司的组织架构。

在我国，根据企业的定位、规模及管理模式不同，各服装公司对买手这一职业岗位的称谓、定义及定位也不完全相同。图1-4基本反映了作为自有品牌的买手在日常工作中所需要协调及沟通的相关部门，主要包括设计部（主要协调设计方向与商品总体规划）、生产部（货期、生产成本及品质）、零售运营部（主要涉及日常店铺营运管理、协调促销活动）等。

对于这一类企业，由于品牌属于企业自有，因此公司会尊重买手的意见，并且根据买手的意见对设计或者生产成本及品质进行积极改进。

2.经销商型买手

经销商型买手又可按照所代理品牌的规模，可分为品牌公司经销商型买手和独立设计师品牌经销商型买手。

（1）品牌公司经销商型买手：买手可以发挥的空间较小，这点尤其在国内经销商面对国际知名品牌时，两者的优劣势差异表现得更为明显。在国内，经销商对国际知名品牌公司的影响比较小。国际知名品牌公司的规模及市场影响力，决定了他们不会根据某个经销商（哪怕是很大的经销商）来真正改进产品设计或者其他方面的缺陷（至少无法做到快速反应）。买手能做的就是根据品牌公司所提供的产品线，从中选出适合本公司销售渠道的产品。无论在品牌选择上或产品采购价的谈判上，买手在这种模式中能起的作用都相对小。

（2）独立设计师品牌经销商型买手：买手的影响力相对大很多。独立设计师的品牌规模都不大，他们非常需要专业买手给他们提供销售反馈意见。因此，他们会更加注重买手的作用。

在了解究竟什么是独立设计师之前，首先应当了解何为设计师品牌。特别是随着市场对设计师品牌的热捧，自称为“设计师品牌”的品牌越来越多。在学术界及实践中，广泛被接受的定义为：设计师品牌以创意主导设计。与之相对的，则是以市场需求来主导设计的商业品牌。毫无疑问，这并不意味着设计师品牌一定没有商业性，或商业品牌一定没有创意，只是哪一方面居主导地位的问题。从主创设计师的地位来看，在设计师品牌中，设计师占有战略地位；而对于商业品牌而言，设计师更多地服从于市场需求。就商业规模而言，设计师品牌因为更讲究设计的独特性，消费群体相对商业品牌较小，因此其商业规模也就无法与商业品牌相比。

以时尚圈两个大佬级集团公司为例：收购了诸多设计师品牌的法国奢侈品集团公司LVMH及快时尚之鼻祖西班牙的Inditex集团——Zara的母公司。LVMH有近百年的历史，旗下时尚类品牌约15个。根据LVMH 2014年的财务报告，其时尚类产品线年销售收入约为174亿欧元（其他的产业，如酒类与地产不包括在内）。Inditex旗下8个品牌，40余年历史，2014年销售收入为181亿欧元。虽然两者年收入相差不大，但是LVMH下属时尚类品牌数量几乎是Inditex的两倍，而且历史更加悠久，因此可以推算出其单品牌收入远低于Inditex旗下的单品牌。然而，少有人会关注Zara背后的设计师是谁。但即使不是专业的设计师也可能对LVMH旗下品牌的主创设计师如数家珍。因为Zara是典型的将复制时尚，而非创造时尚作为设计策略的品牌公司。

从实践来看，主创设计师的设计创意风格与商业规模有一定的矛盾性。当设计师品牌成长到一定规模时，如何在继续保持稳定的业绩增长的同时坚守个人设计理念与风格是每个设计师品牌必须面临的挑战。因为业绩成长就意味着需要扩大消费受众群体，扩大消费受众群体也就意味着需要考量更广泛的消费者的品位与穿着习性。当受众群体很小时，设计师个人风格比较容易找到类似风格的群体。但当受众群体需要不断扩大时，个人风格就可能受群体规模的影响。此时，设计师就需要找到个人风格与商业规模之间的平衡点，而且很有可能是必须更加倾向于市场接受度而非个人设计风格表达。事实上，在许多光鲜华丽的明星设计师光圈背后，绝大多数设计师是在个人的艺术创作理念与商业规模之间摇摆不定的。

而对于独立设计师的概念，学界并无统一或者明确的定义。但比较约定俗成的理解是设计师为自己的品牌做设计，对品牌拥有较大的自主权。其投资可以来自于设计师本人，也可以来自于合伙人。通常以工作室形式进行，商业规模属于微小型，通常人员只有数人而已。商业模式既可零售，亦可批发、代理，也可以为其他企业提供设计服务。

3.单一品牌买手

由于国内现在大多数的零售渠道属于品牌专卖店形式，所以大多数公司的买手一般只负责一个品牌的买货工作。

4.多品牌买手

近几年国内也陆续出现一些学习国外零售商成为某一领域的专业零售商品牌的经销商。他们模仿国外零售商从多家品牌中采购多条产品线并推出自己的零售商品牌。取决于买手在企业里的职位、买手可以参与决策选择什么品牌、什么产品线、采购价格等。这也是本书第2版新增的重点内容，会在后面章节介绍。

另外，随着产品选择越来越多样化，服装行业也有品牌不设立设计部，而是以买手形式，直接买货贴自己标牌的形式做品牌。这类模式称为“买手型服装品牌”。这些品牌，会派出专业买手到世界各地采购成品，回来剥样复制，再加工生产。

对于没有任何相关经验的新人来说，买手职业发展路径通常从买手助理或者初级买手开始。此时的买手处于受训阶段，主要协助主管做些简单的沟通协调工作及简单、基本的数据分析工作。经过若干年的历练，再逐步晋升到经理级别并独立主管买手部门。升级到买手主管人员后，根据个人特长及企业需要，买手负责人可以升级为商品总监负责整个商品的规划、生产甚至设计工作，最终可以升级为品牌总监或品牌事业部总经理。总体来说，一个好学努力的买手可以成功成长为一个品牌的独立负责人。

二、时装买手的主要工作流程

图1-5简单地表达了自有品牌时装买手的大致工作流程。对于经销商型的买手，差异主要在于和品牌商设计师的沟通机会及对产品设计的参与度不如自有品牌的买手那么深入；另外对于经销商买手而言，是无需直接和生产部沟通的，通常是与品牌商的设计师或者销售部沟通。

近年来越来越多的国际服装品牌涌入中国，国内的内销品牌也日益成熟，同时随着外贸服装利润空间的急剧压缩，越来越多的外贸工厂也准备将业务重心转入国内这片广阔的市场来分杯羹。不仅如此，随着互联网的发展，时尚媒体利用自己大量的粉丝也将自己的触角延伸到零售。加入时尚零售热潮的还有近几年不太景气的商业地产商。总之，现今的国内服装零售圈热闹非凡。可以预见市场对各项专业人才的需求也只有更多，要求更高，而正因为买手这一职业体系在中国尚有许多不成熟的地方，因此其职业发展机会及前景将高于一般其他职业。而这也恰恰是本书出版的目的——希望为国内市场培养出懂得中国市场特色的专业时装买手。

三、时装买手的关联部门

时装买手涉及的相关部门较多，因此，买手需要具备良好的沟通技巧。特别是每个部门的人都有自己的职业特点，了解相关的职业特点有助于买手更好地与相关部门联络工作。

1.设计部（设计师）

（1）关联度

设计师是买手最紧密的伙伴。买手与设计师之间沟通最多的是产品设计上的问题。对于绝大多数的设计师而言，自己设计出来的产品肯定都是好的，都是应该受市场欢迎的。所以，买手需要从市场的角度，提供些客观的反馈。还有就是产品的开发时间表等。

（2）沟通技巧

如果是自有品牌，则是和公司内部的设计部沟通；若是代理他人品牌，则买手是和公司外部的设计师沟通。从实际情况看，企业内部的沟通通常是直接的及批判式的。这有些像和家人说话，都很直白，甚至不太顾及他人情绪。所以，这种沟通的情感伤害比较重。如果是对外沟通，通常大家会比较注意沟通方式。

不过，如果要有效沟通，无论是对内对外，特别是对于设计师这类个性比较强的人而言，买手还是应该注意沟通方式。有些设计师不太擅长表达自己的意见，因此，尊重设计师的作品很重要。买手需要认清自己的角色，不要把自己当做能够指导设计师工作的“设计师”，而是一个代表市场消费者的市场型工作人员。买手对设计师提出的任何改动意见，应该基于市场的要求，而不是自己对设计的感觉。

2.生产部（工厂）

（1）关联度

买手的另外一个重要合作部门是生产部。对于自有品牌来说，和工厂的沟通都是经过生产部进行的。这个部门决定着最终买手的进货价格、货品交期与产品质量。如果是代理品牌，买手通常不会和工厂直接接触。对于代理小型设计师品牌的买手店，这类工作通常也由设计师代劳完成。如果是买手自己直接从工厂进货，那么涉及的工作就会复杂许多，从原材料采购，到谈判价格、交期、质检验货，都需要自己亲历亲为。

（2）沟通技巧

和生产型的工作人员沟通的技巧，与同设计师沟通技巧很不一样。设计师大多受过良好的高等教育，有良好的人文修养。生产部和工厂的工作人员，大多是通过长期一线操作一步步成长起来的技术型人才。和他们沟通，在相互尊重的前提下，说话需要简洁明了，特别注意不要讲太多空泛的道理（品牌文化这类话题）。生产人员主要关心技术问题、价格和货品交期，因此与他们沟通，需要务实、简单、直接。

现实生活中，工厂最常出现的问题是答应的交期不能按时交货；承诺的价格签订合同后又涨价；生产过程中出现的各类技术难题。客观地说，下单后在工厂出现意外是不是为奇的事情，比如说技术问题。有时候，工厂做样衣做得很顺利，但是到大货生产时，却又会碰到新的技术难点。从技术层面来说，这种可能是存在的——即做一件成品，与批量做一批成品，所涉及的技术是有差异的。另外，工厂采购的原材料没有准时到货，或者货品出现质量问题；工人突然离职，或者工人罢工，都可能导致订单的交货问题。所以跟单员的素质和能力很重要。

3.销售部（销售代理）

（1）关联度

对于自有品牌而言，买手负责商品企划及商品日常的管理（货品调配、促销安排等），销售部则是具体负责销售渠道开发（到哪里卖）以及店铺日常销售运营的。在一家公司内部，设计师、买手、销售部常常是矛盾体。销售部销售不好时，习惯于责怪设计师的设计有问题，或者买手的商品企划和买的货品有问题；而设计师则认为销售部的能力不够，认为“如果货品很好卖，还要销售部干吗？”等等。

从企业运营的角度来说，一个企业内部有合理的矛盾，并不一定是坏事。矛盾从某一角度而言，是保证企业能平衡运营的一个方式。这就好比无论是太左还是太右都不好，就因为左右都存在，事物才能保持平衡的发展。当然，工作中的矛盾有时也确实会影响人际关系。作为一个有职业操守的买手，应该注意到工作中的矛盾是不可避免的，千万不要把其他部门工作人员的反对意见看作是对个人的反对，学会处理问题对事不对人。

如果是经销商品牌型买手，有时候和品牌的沟通成功是依赖于品牌的销售代理人或者代理公司。这个在欧美的中小型设计师品牌比较普遍。欧美的中小型设计师品牌通常会委托一些专业的销售代理人和公司帮自己拓展渠道。这些销售代理会帮设计师寻找潜在的买家。在这样一种关系中，销售部成为买手的供货代理人。

（2）沟通技巧

相对而言，在3个部门中——设计部、生产部与销售部，销售部应该是最善于与人沟通的。因为他们的工作就是要依靠自己的沟通去完成销售工作。对于有经验的销售人员来说，他们很懂得如何与不同的人打交道。所以，与销售员打交道，买手应该注意的是如何不受他们主观引导，客观地去看待事物的本质。