重点总结

1.中西方零售业态的主要区别

中国的百货商场并非完整意义上的零售商，而是半地产商半零售商的角色。因此在国内做品牌公司授权经销商的影响力并非像在欧美市场的经销商对市场影响力那样大。国内经销商通常受品牌供应商（特别是国际品牌供应商）及百货商场的限制较多，独立话语权较小。这也使得买手在国内的工作权限不如西方那么大，同时工作职责也比较单一，在整个企业内乃至行业内的影响力尚不如国外买手那样举足轻重。

另外，国内零售渠道与经销商、品牌商间合作模式的复杂性及多样性，要求国内买手需要深入了解各零售渠道的特点及合作模式，才可以有针对性地为各类零售渠道做好商品规划及采购工作。

2.不同业务模式及组织架构中的买手，岗位职责不完全一样

根据所处的商业模式，买手主要分为3种：

（1）自有品牌的买手岗位相对更重要，参与品牌的运营更多，主要负责或者协调产品开发（与设计部）；产品供货（通过生产部）；订货；零售运营（与销售部、零售部）。

（2）国际知名品牌公司授权经销商的买手相对工作职责比较简单，主要负责订货及日常的零售店铺的调配货等工作。

（3）对于销售多个小众品牌的品牌集合店，买手更为重要。从前期的品牌谈判，到选择什么品牌的什么产品线、具体选款、销售选点，都很重要。

案例

从新人到产品经理

何巍芳，2005年毕业于中国美术学院染织与服装设计专业。曾任耐克时尚休闲线360°全国总经销商公司的华东地区女装买手；耐克高尔夫球线全国总经销商公司的大中华地区买手；Kuhle品牌女装买手及艾格（Etam）华北地区买手。现任某服装公司产品经理。

以下为本书作者对她的一篇简短采访。

问：当年毕业时，为什么会选择买手工作？

答：当时也是个偶然的机会，在实习的公司刚好空缺买手助理一职。我在大学里对买手有过粗浅的了解，当时就非常感兴趣，所以就直接应聘了买手助理这一职位。

问：作买手之前，对买手工作了解吗？在你想象中，买手的工作应该是怎样的？

答：可以说我之前对买手工作的了解是很肤浅的。只知道买手经常是空中飞人，常常出差，频频出现在各大国际秀场上，可以挑选漂亮的衣服等。

问：实际开始工作后，和你想象中的一样吗？

答：但实际真正做了买手这项工作才发现它的辛苦。那些在外人眼中看似令人羡慕的行程其实仅占到实际工作的10%甚至是5%。不是所有的买手都有幸去看秀，去巴黎、米兰等地出差。绝大多数买手是每天和销售数据、报表等很枯燥的东西为伴。一个买手如果能将理性的分析和感性的判断完美地结合，其创造出的价值是无可限量的。

问：作买手什么时候让你感觉最辛苦？什么时候感觉最快乐？

答：最辛苦的应该说是在每一季的订货会前后。因为有许多的数据需要分析，及下一季的规划需要去做合理的预测。每一次订货会都有7天的不眠之夜。从in and out到上货波段，从款式颜色的选择到畅销款的分析，每一次的订货会都会考验买手的判断力及分析能力。一份完美的订单也许就是订货会后给自己最好的回报。感到最快乐的事是每当产品上市后能与当初订货会时预测的款式走势相同，因为市场的认可就是一个买手最大的成功。

问：5年买手作下来，让你最骄傲的事情是什么？

答：其实5年下来作为一个买手，我还处在不断学习和总结经验的阶段。在我上一家就任的公司，当时我主要负责品牌女装的开发与采买工作。因为是出口品牌，对于把握国外市场需求有一定的难度。虽然之前对外销市场知之甚少，但是通过对过往产品的分析及对未来市场流行点的把握，通过对目标市场考察及对意大利、米兰等西欧国家的流行趋势市场调研，我成功开发了一款羽绒服。在订货会期间订单接近13，000件，随后又有不断的翻单最后接近2万件的订单，给公司及客户带来了不小的回报。这是令我感到骄傲的事。

问：对想成为买手的年轻毕业生有什么忠告和建议？

答：作为职业买手需要从流行、时尚的角度出发，懂得如何判断时尚，跟进时尚，如何将时尚的信息转化为具体的商品信息；还要懂得商品的属性和采购知识，需要有商业头脑，能够准确判断哪些商品好卖，能够准确地确定商品的品类与数量；还需要有良好的沟通谈判能力，与供应商建立长期有效的联系；更需要有快速反应能力，在市场出现任何变化的同时制订相应的措施以达到利益最大化；最后需要的是善于总结经验。作为买手的我希望以上的点滴经验能给想成为买手的年轻人带来启发。