3.5 定位·三位一体

最后，我们来对定位作出总结。上述所阐述的“找位→选位→到位”三部曲是一个解构和整合的过程，是一个三位一体化的过程。我们借助斯莱沃斯设计赢利模式的方法，把定位三部曲具体化，并以流程图的方式来表示。图3-4列举了A企业和B企业不同的定位。由于两家公司的顾客定位和价值定位不同，其价值链环节的取舍也会有所不同。客户选择是找位，要解决的核心问题、具体内容以及可供选择的范围在表3-2以列举的方式展示，即公司希望对哪些客户提供产品服务？具体表现为公司能够为哪些客户提供价值？哪些客户可以让公司赚钱？公司希望放弃哪些客户？即公司的客户是所有客户、设备制造商、分销商、公司客户还是个人客户等。其他定位环节同此。

图3-4 三位一体的定位

表3-2 定位环节的具体内容及取舍范围

三位一体的定位要时刻用三个标准来检验。第一，外部一致性。到位与找位、选位要匹配。第二，内在一致性。到位各环节应当围绕同一战略相互配称。第三，可行性。战略绩效是检验定位可行性的重要标准，是通过实践、检验、再实践、再检验的不断循环的过程。

与此同时，结合前文的拐点分析，我们来作出定位的决策。德鲁克提出了决策的五个要素：第一，要确实了解问题的性质，如果问题是经常性的，那就只能通过一项建立规则或原则的决策才能解决。第二，要确实找出解决问题时必须满足的界限，换言之，应找出问题的“边界条件”。第三，仔细思考解决问题的正确方案是什么，以及这些方案必须满足哪些条件，然后再考虑必要的妥协、适应及让步事项，以期方案能被接受。第四，决策方案要同时兼顾执行措施，让决策变成可以被贯彻的行动。第五，在执行过程中重视反馈，以印证决策的正确性及有效性。因此，企业成长路径和竞争路径的决策，应当考虑战略机会、能力条件、战略优势和决策者的路径偏好等层面的约束条件，外力拐点造成战略机会——可做，内力拐点形成能力条件——能做，不同路径具有不同的战略优势——敢做，而决策者又对各种路径有不同的路径偏好——想做，可做、能做、敢做、想做等选择范围的交集就形成最终路径决策的“拟做”。这些内容就是下文成长路径、竞争路径和动态竞争路径章节中需要着重考虑的路径选择和路径执行。