3.4 定位·到位

到位是指价值链定位，包括活动定位和信息传导定位。活动定位是指如何创造特定顾客（找位）和特定价值主张（选位）的特定产品或服务，即企业应在价值链环节从事什么样的活动，简称“做事”。同时，信息传导是指企业如何将特定的产品或服务向具有特定价值主张的特定顾客传导信息，即企业以什么方式传导什么样的信息，简称“做势”。借助波特的价值链（如图3-2所示），企业应该设计和从事价值链的哪些环节，从而创造出满足特定顾客价值主张的产品或者服务。我们将在第5章的竞争路径中详细阐述价值链的应用。

图3-2 价值链的活动定位

随着企业战略逻辑的变化，今天，我们有必要对波特的价值链进行重构。企业赢利的思维必须发生变化，不仅是围绕企业内部的考虑，而应当以客户为中心，真正为客户创造价值，客户才会来照顾生意，这样才能赚到更多的钱。因此，为分析方便和仿真企业战略定位，我们对波特的价值链进行重构（如图3-3所示）。与波特传统的价值链相比较，重构的价值链有以下几个主要特征和作用：第一，顾客分析引入价值链。传统的价值链把顾客独立于价值链之外，我们把顾客的分析引入价值链范围。第二，思维方式转换。传统的价值链是以原材料为起点、销售或服务为终点的链条，我们则以顾客为分析起点，考虑顾客是谁？顾客的价值主张是什么？企业的赢利点在哪里？企业如何运营？这种思维路径也符合“找位→选位→到位”的三部曲思路。第三，突显价值链运作中的战略控制点设计。即考虑在“到位”的“做事”和“做势”中如何设计差异化的战略控制点，以保留利润流和赢利持续性。同时，考虑实现这些运营过程所需要的资源和能力有哪些。

图3-3 价值链的重构