2.3 在网上直接寻找客户

在如今的互联网时代，一台笔记本电脑就能帮助人们解决很多问题。对于外贸业务员来说，互联网也是寻找客户的一种重要途径，可以说，外贸业务员日常工作的首选目标就是在网上寻找客户，而利用搜索关键词等搜索引擎方法、逆向查找销售商家，不失为网上寻找客户制胜的关键。

2.3.1 搜索关键词，直接查找求购信息

利用关键词进行搜索是最直接、最简单的方式，外贸业务员只需要在搜索引擎中输入自己想要了解的核心词汇，就能够搜索到与之相关的信息。搜索关键词也有两种方法。

1．输入恰当的关键词，直接查找客户发布的求购信息

中华文化博大精深，词汇也非常丰富，只要输入意思相近的词就能成功搜索到目标信息。当然，还有一些涉及行业术语的内容要格外注意，所以业务员一定要熟悉行业术语的表达方式。比如，外贸中的行业术语“装运”（shipment loading），对于不懂外贸专业术语的人可能会输入“装车”“运货”等词语。所以，对于外贸业务员来说，如果不知道“装运”这个专业术语，那么他可能会在网上搜集信息时给自己制造一些麻烦。因此，对于外贸业务员来说，多掌握与自己行业相关的知识，有助于信息的搜集。

对于判断几个同义词哪一个更受欢迎，这里向大家传授一个小技巧，就是在Google里分别搜索这几个词，然后再比较哪一个词汇搜索出来的网页更多，尤其是一些专业网站的网页。这些内容既可以成为以后搜索信息的参考，也可以用于与外商交流。这种直接利用关键词去寻找供求信息的方式，比通过B2B网站搜索得到的信息更为详细。

2．对B2B网站中获取的信息做进一步加工

外贸业务员通常可以在B2B网站中免费看到求购信息，但是这些求购信息没有联系方式，通常只会显示公司名称。这个时候，业务员可以把这个公司名称作为关键词，就能很容易地找到该公司的网站信息，进而获取更多、更详细的内容。

除此之外，还可以利用求购信息中的只言片语，把这些内容作为关键词搜索，因为互联网上的信息都是相互交织的，很有可能在不同的地方出现同样的信息，而这些只言片语就成了了解更多信息的线索。

利用关键词搜索法，能够在一定程度上帮助外贸业务员突破B2B网站对联系方式的限制，从而抓住理想客户。

2.3.2 逆向查找销售商家

当正常思维不能满足所需时，人们往往会选择逆向思维来突破瓶颈，在外贸交易中逆向思维也同样适用。

外贸业务员应该清楚，无论是批发商还是零售商，他们都需要购进商品，同时也需要销售商品，这就是逆向法的关键。那些在网上销售的商家，即使没有发布求购信息，我们也可以知道他们一定有货源，甚至可以判断他们的货源渠道是现成而固定的。

这个事实虽然让人有些沮丧，但这并不意味着外贸业务员没有一点机会。因为那些商家虽然有供货渠道，但是他们并不介意寻找合作伙伴，毕竟这样可以降低自己的风险，甚至在合适的时候还可以选择物美价廉的商品。况且对于同一类商品来说，可以拥有多种款式，外贸业务员完全可以凭借着自己商品独特的款式而取胜。

可以看出，这种方式比自己直接在网上寻找求购者要简单得多，需要注意的一点就是，这些客户在互联网上公布的信息并不够私人化，往往把销售部门的联系方式放在网上，那么如何与客户销售部门进行友好沟通就是成功的关键。

反过来向销售产品的客户进行推销，这听起来似乎不太可能，其实这种逆向法具有非常大的可能性。在必要的时候，逆向法还可以和关键词搜索法及其他方法结合起来使用，这样寻找买家的效果会更好。

若能将关键词搜索法、逆向法等结合使用，往往还会有出其不意的效果。尤其是在有机会参加大型的交易会，收集了大量客户信息后，再使用这些方法，更加有利于提升交易的空间。