2.4 借助电子邮件不断投递“开发信”

在得到潜在客户的联系方式之后，接下来需要做的就是主动出击，争取交易机会。我们都知道第一印象很重要，对于外贸业务员来说，写给客户的第一封信就是第一印象，外贸术语中称之为“开发信”。

在开发信中，需要首先告诉客户自己是如何获得对方的联系方式的，以免引起对方的误解。可以采取这样的措辞，如“经同行介绍”“有幸在……得到您的名片”，接下来就是重点介绍自己的情况，包括公司的信息（公司规模、成立时间、信用度等）、产品的情况，突出自己公司产品的优势，并表现出强烈的合作意识，留下自己的联系方式。

2.4.1 禁止发重复的内容，淡化“催单”的感觉

很多外贸业务员在得到潜在客户的联系方式之后就欣喜不已，认为抓住了机会，于是就在开发信上下足了功夫，但是如果总是反复地发送一些重复的内容，就会给客户留下“催单”的感觉，进而导致合作失败。

外贸业务员挽留客户的心情是可以理解的，尤其是在得到非常渴望的潜在客户的联系方式后。但在没有一定情感联络之前，过于频繁地发送开发信，对于客户来说其实是一种打扰，给客户发送开发信最好的密度是保持一周一封信。尤其是在编辑内容的时候，一定注意不要发送重复的内容。

一种聪明的做法是采用“报送公司动态”“行业交流信息”“介绍企业新款产品”的形式，这样不时地给客户提供一些行业资讯，不仅没有给客户造成压迫感，而且客户也乐意接受更多的行业信息。这样一来，客户对你多次发送开发信反感的风险就会大大降低。

当然，想要做好这一点，就需要外贸业务员在平时多了解行业动态，最好是个行家，这样发送给客户的信息才会有价值，也更容易得到客户的重视和尊敬。

2.4.2 用低价适当“刺激”一下客户

“物美价廉”对于客户来说有着致命的吸引力，尤其是当客户对你的开发信并不反感但还在犹豫的时候，用低价适当“刺激”一下客户，就会找到突破口。

当外贸业务员和客户联系一段时间后，客户的心理往往会出现放松的情况，此时他们会询个价或者问一下产品的有关信息。这个时候千万不要大喜过望，最好是以平常心对待，对客户的问题进行理性而详细的回答。如果客户在得到回应后保持沉默，最好不要轰炸式地发邮件，应继续保持之前的状态。

这个阶段的契机非常重要，不妨把开发信的文风变得轻松一点，到了一些节假日的时候，给客户发送一些祝福性的邮件，顺便给客户报一个超低的成本价。当然，这个超低的成本价并不是最后的价格，只是为了打破客户沉默的僵局。当客户做出回应时，就可以给客户进行解释，比如某批产品超额生产，因此价格比较低廉。

为了了解客户真正沉默的原因，这个时候可以直接向客户进行询问，比如，为什么对自己的邮件不回复，是否对产品不感兴趣，从而对客户进行更多的了解，进而增加成功的可能性。

2.4.3 排除屡次发邮件不理睬的“僵尸分子”

客户不回复外贸业务员的开发信，是一件很常见的事情，事实上，大多数开发信一般都是石沉大海。对于那些有意向的潜在用户继续保持联系固然重要，但是排除那些屡次发邮件不理睬的“僵尸分子”也同样重要。

假如客户不回复外贸业务员的开发信，我们首先要进行技术排查，看是否是因为技术故障导致的。技术排查最简单的方式，就是在发送邮件的时候，使用阅读回执功能。比如，使用Outlook Express和Foxmail的时候，在“工具”中会有“请求阅读回执”这一选项。当客户收到你的开发信之后，就会收到一封回执邮件，这就表明邮件顺利发送了，反之则表明出现了技术故障，这个时候就需要修复故障问题。

当排除技术故障之后，就可以断定是客户不愿意回复邮件。对于这种情况，最好是先尝试用前两个小节的知识点去吸引客户的注意，如果超低的价格仍不能引起客户的关注，那么就可以暂时推断这个客户是“僵尸分子”。接下来，再给这个客户发送一封邮件，最好可以写上这样一句话：“对于之前对您的多次打扰，我们深感抱歉，如果对您造成了困扰，请回复空白邮件，我们将不再向您发送邮件。”

如果客户真的回复了一封空白邮件，这就表明客户对你的产品一点都不感兴趣，合作暂时无望。如果客户仍保持沉默，说明客户在徘徊，这就说明还是有很大机会可以合作的，接下来要做的就是和客户继续保持联络。