第四节 零售，大趋势

招商银行行长马蔚华曾在一次全行大会上用一句十分生动的句子阐述零售银行和批发银行的关系。他说：“不做公司业务，我们今天没饭吃；不做零售业务，我们将来没饭吃。”

一、新经济催生零售金融大发展

21世纪经济的核心是知识经济，其基本特征之一是服务业的个性化与细分化。金融业作为现代服务业的核心行业，受新经济潮流的催发，时刻处在激烈的变革之中。中国传统的批发式金融服务已经不能满足市场需要，客户要求便捷、高效、适用于个体的全方位金融服务。

随着新经济的不断成熟和银行业务自动化与电子化水平的提高，零售金融产品不断丰富与更新。新经济的诞生促使零售金融业成为商业银行发展的必然趋势。

第一，零售业务已成为银行的主要盈利业务。资料显示，20世纪90年代以来，西方国家银行零售业务的利润占利润总额的比重已达到50%~80%左右。

第二，零售金融服务趋向细分化、个性化。银行经营观念从以价格为主要竞争手段转向细分客户、提高服务质量的发展战略。银行正在努力针对不同的客户打造个性服务，充分挖掘金融产品和服务的最大潜力。

第三，零售银行的机构扩展减缓，人员逐步减少。网上银行将成为未来零售业务运行的主要模式，银行传统的增设分支机构的扩张模式将被优化分行功能所取代。自助银行、全能服务网点、电话银行及网上银行提高了分行的服务功能，减少了新机构的设置和人员的雇佣。

第四，零售中间业务成为银行拓展的主要业务。为寻求新的增长空间，银行的经营思想由资产负债管理转向中间业务的拓展，相应带动了零售中间业务的发展。以存款为基础的个人结算、代理、投资业务和咨询评估、信用担保等业务比重迅速提高，银行卡成为个人的主要支付工具，为零售业务提供了无限发展的创新空间。

第五，小型零售银行发展潜力巨大。小型银行由于机构层次少，管理成本低，了解所在社区居民的需求变化，能及时提供低廉的、专业化的服务，并能避免零售市场的集中垄断，因此小型零售银行具有其发展的必要性和优势。

最后，零售业务的国际化进程加快。金融全球化和跨国银行的发展促进了零售业务的国际化发展。在WTO及其他全球经贸合作的框架下，与金融有关的资源在全球范围的合理配置将有所提高，会加快零售金融业务的国际化发展。

二、国内银行应对趋势的实践

一直以来，无论是国有大型商业银行，还是其他中小商业银行，都将对公业务作为业务重心。对公业务具有较强的业务集中性、风险可控性和高盈利性，使商业银行在发展初期得以迅速实现规模扩张，并积累进一步发展所需的资本。但随着10余年来全球资本市场的蓬勃发展和全球银行业竞争的加剧，各大银行纷纷调整业务发展战略，普遍将零售业务作为发展的重中之重，竭力将零售业务培育为未来的利润增长点。

国内零售业务的典范当属招行。招行通过推出充满创新元素的“一卡通”在业内外为自己赢得了不凡的声誉，同时，“一卡通”的发行也大大促进了招行零售业务的发展。发展零售业务对于中小银行来说意义非同寻常，一方面零售业务的增长可以大大增加银行的利润率，另一方面，零售业务的发展有利于银行优化资产结构。这是国内银行特别是股份制银行可持续发展的一个不可或缺的因素。招行的成功无疑为广大中小银行注射了一针兴奋剂，在他们的眼中，复制招行所谓的“先进科技”不成问题，作为后发者的他们甚至可以采用比招行还要先进的技术。于是继招行之后，很多中小银行也都开始不遗余力地发展以银行卡、个人贷款为主要支撑的零售业务。

民生银行早在2003年年初就宣布将零售业务从各分行管理部中剥离出来，由总行直接管理。这并不是零售业务在民生银行的一次看似简单的行政升级，而是民生银行为提高核心竞争力而精心设计的一个重大举措。除了组织架构的调整，民生银行还在零售银行产品创新方面不遗余力。该行推出的面向中小企业、广大商户以及私营个体经营者的信贷金融产品——“商贷通”取得了巨大成功。“商贷通”涵盖贷款融资、存贷款一体式账户管理、财富管理以及专属银行卡、结算等一揽子金融服务，实现了“存款取款更安全、支付转账更便捷、担保方式更多样化、融资成本更快更低”的突出特色。如今，民生银行个人银行业务的总量占比已提升至32%左右，而在9年前，这一占比仅为7%。

在股份制商业银行中一向专注于对公业务的浦发银行也发力零售业务。2004年，浦发银行在总行成立了个人银行总部，总部下设银行卡、个人信贷、财富管理、电子银行等产品管理二级部，发展管理、市场企划、风险管理等综合管理二级部，朝着一个独立的事业部发展。在分行层面，围绕个人银行业务的改革也颇具成效。以深圳分行为例，2011年，该行以客户群特征为依据，成立了多个营销推进部门，包括代发业务、新渠道业务、银证业务、非标准个贷业务等，实行项目制，加强分行对支行营销的指引和支持。

除了股份制银行外，传统的四大银行也依托网点优势和客户群优势大力发展零售业务。除了层出不穷的新产品外，光是在品牌推广上的努力就与10年前形成天壤之别。

三、抛砖引玉谈对策

零售银行业务成为现代商业银行业务发展的重中之重，已是银行人的共识。面对大势，如何应对，更是成为银行人关注的话题。

1．从战略的高度认识和发展零售金融服务

长期的计划体制使商业银行对零售服务认识不足，因此，只有转变商业银行的经营观念，从战略的高度来认识和把握零售金融业务，将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重，才有可能使这一业务真正得以发展。

2．注重零售金融运行体系的基础性构建

零售业务的发展是一个客观的经济过程，它反映着金融经济在个人生活领域的不断深化。银行自身在促进零售金融业务发展的同时，必须参与零售金融市场运行体系的基础性构建。必须要使银行商业化，形成金融产品的市场定价制度，同时要完善社会保障机制、个人信用制度及相应的法律法规等等。

3．发展小型零售银行，增强社区和农村的零售金融服务

一方面应允许民间资本进入零售金融市场，发展小型零售银行，根据所在社区或地区的状况开展某一层次的金融业务。另一方面，可以恢复城乡信用社的群众性、互助性的原有性质和社区性、零售性的业务特点，发挥零售银行的作用。

4．加快零售业务的网络化建设，提高竞争力

网络银行是高知识经济的重要组成部分，其发展不只是一个加大投资的问题，它对未来的金融制度、运行机制、组织形式、经营方式以及人们的思维观念将带来不可估量的影响和改变。

5．转变经营观念，科学设计业务运作程序，树立以个人为中心的营销观念和服务意识

一是正确运用营销手段，包括市场定位策略、差异产品策略和新产品策略等；二是提供优质的服务，在服务时间、服务方式、服务意识、服务内容上符合居民理财的需要并提供延伸服务，以有效服务争取客户，以服务带动零售业务的发展；三是扩大银行卡业务，以银行卡为载体的创新产品将对经济增长和人民生活质量的提高起到促进作用；最后要积极探索消费信贷的发展之路，使零售金融业务向深层次发展。

6．引进和培养人才，提高零售服务机构的功能

专业人才不仅可以提高服务质量，而且能增强银行资源的综合利用效率，降低成本。为此，必须建立引进和培养人才的良性机制，充分发挥人才的作用，研讨我国银行综合化发展的条件与途径，促进全能型银行和金融超市的发展，提高业务经营的集约化效益，加快我国零售业务的发展。

7．完善相关法律法规，规范零售业务的运作与发展

法律法规的建立与完善是保证零售金融业务安全、顺利发展的关键举措。只有个人和银行的双方权益、责任和义务受到法律的保护，零售金融才能正常规范发展。