4. 在故事中表现出自己的热情很重要

特斯拉早年遇到了一个很大的问题：延迟交货。如果你觉得这是马斯克（特斯拉的CEO）想出来的什么饥饿营销法，那就大错特错了。事实是，特斯拉公司实实在在地存在制造力缺陷的大问题，公司无论多么努力就是没有办法把已经预售出去的车真实生产出来。

自然而然，客户们都纷纷上门要求讨要一个说法，媒体也对特斯拉毫不留情地予以激烈的批判。在门罗公园的展示会上，穿着皮夹克、宽松长裤和皮鞋的马斯克被客户和媒体团团包围，大家都在逼问马斯克有关汽车的事情，而马斯克却重点谈到了汽车的马达，然后当众举起了重量超过45公斤的马达。

很显然，在马斯克看来，马达才是整个汽车的关键，而他需要的是精益求精的态度和全身心的研发投入，而这种热忱打动了客户，所以即便客户们对迟迟不能交付产品感到不满，但是他们对马斯克工作的热情以及对产品的热爱感到敬佩，于是纷纷决定不再追究此事，也愿意忍受马斯克的“习惯性延迟症”。

这个段子如今已经成为特斯拉销售中的一个经典故事，很多特斯拉的员工在介绍自己的产品性能时，更愿意将马斯克以及特斯拉的热情当成一个梗来谈论。如果对马斯克成功赢得客户信任的事件进行分析，就会发现关键因素就在于热情。这几乎已经是一个老生常谈的话题了，无论是哪一个行业，无论是什么职位，热情都是一个最基本的工作要素，而事实上多数人都喜欢具备工作热情的人，并且愿意给予足够的信任。

类似于马斯克的故事其实经常上演，在销售过程中，销售产品的一方不一定非要完全讲述产品的性能，他们可以讲述自己的创业故事或者自己的一些经历，而在这些故事中，可以展示出自己对于产品的投入度以及热情。

谷歌公司和苹果公司一直都是死对头，两家公司为了人才、技术、市场等要素，常常打口水仗，但即便如此，谷歌公司仍旧对乔布斯表达了足够的尊重，双方也仍旧进行着紧密的合作。原因就在于乔布斯是一个工作非常认真的人，他对于工作的投入在业内非常有名，所以对谷歌公司来说，他们愿意和乔布斯进行合作，愿意购买乔布斯的产品，因为这些产品是对工作热情的人研发的，而有热情的人是绝对不会生产和出售一些不靠谱的劣质产品。

这也是为什么多数人都把乔布斯当成苹果公司的代言人以及一个活招牌，就是因为这一份热情，而这也成为苹果公司行销故事中的一个重要元素。销售员乐于讲述乔布斯在工作中的挑剔、执着、热情以及霸道，而这些都证明了一点：苹果公司的产品是最好的，值得消费者购买。

所以热情应该成为行销故事中的一个重要的元素，尤其是在讲述一些有关企业发展和创业的故事时，创始人以及员工的热情必须通过故事完完全全地展示出来，从而让消费者对产品产生更好的印象，也产生更多的期待。

有人曾做过一个实验，让A、B两家公司分别销售自己的产品，并且这些产品类型完全相同。

A：“我们公司的生产效率很高，我们的员工工作能力很强，在公司创始人的带领下，我们在设计和生产这些产品的时候只花了三个月的时间，现在我们的产品绝对值得信赖。”

B：“我们公司在研发这款产品的过程中，遇到了很多困难和挫折，设计了好几款产品都不让人满意，担心市场反响不好。所以我们前前后后一共花费了三年的时间来重新设计产品，直到最近才正式投入生产。”

在这两个不同的故事中，你觉得消费者会被哪一个故事打动呢？他们会不会看中A的产品呢？毕竟A公司的效率更高，员工的技术似乎更有保障，而且经过验证，A公司的产品技术含量更高，质量也更好。但事实上结果恰恰相反，多数消费者都被B公司的故事打动了。那么B公司究竟凭借什么来赢得客户呢？原因就在于他们的态度，对于一个设计研发时间达到三年的公司来说，消费者的第一印象就是足够投入，足够执着，而这种工作的热情恰恰是产品获得保障的因素。反过来说，三个月的时间虽然高效，但是却显得有些仓促，消费者一定会产生质疑：这些产品是否经过足够的检验？公司是否在认真设计产品？还是说只是简单地应付市场需求？

实际上，并没有任何证据表明时间的长短和质量的高低成正比例关系，而且工作时间长的工作者并不一定就比工作时间短的人更加投入，更加专注。但是对于消费者来说，时间成为一个重要的衡量标准，他们愿意相信那些愿意花费更多时间在某件事情上的人，更能够对这件事负责，所以花费时间更久的公司自然成为更具热情和更加专注的那一位。

对于A公司来说，这样的想法也许并不公平，这样的结果也让人失望，即便他们的产品真的占据优势。但是好的产品不一定就有好的销量，关键还要看整个行销故事是如何架构和组织的，而且要看他们在故事中表现出了自己的什么特质。在这一方面，B公司显然更好地展示出了自己的工作态度，并且感动了消费者，因此他们的产品赢得客户的喜欢是意料之中的事情。

有个汽车经销商曾经向“汽车销售之神”乔·吉拉德请教销售技巧，这个经销商认为自己现在每个月可以卖出80辆汽车，也认识了很多人，掌握了大量的客户资料和人脉渠道，自己和店员的销售经验、口才也得到了锻炼。他想问一问自己还需要对哪些地方进行完善。乔·吉拉德想了想说：“如果我是一个想要买车的人，你可以尝试着说服我。”结果经销商按照以往的方式，讲述了一个不错的行销故事。乔·吉拉德听完之后，说了这样一句话：“也许你还应该在客户面前表现出更多的激情，我听了你的故事，觉得这是你需要改进的地方。”

对于其他公司或者商家来说，情况同样如此，他们必须引起足够的重视，在构建整个行销故事的时候，不要总是过度去渲染产品的性能如何，反而可以从侧面进行提示，通过展示自己的专注度和投入度向消费者传递这样一个信息：“我们在产品的设计和生产上花了很多心思，也投入了很多的精力。”目的就是为了告诉对方你很用心，你一直都在努力地想要做出一个更加完美、更让人放心的产品，而这会让消费者产生更多的信任。