2. 告诉他人你存在的价值
任何一家公司或者任何一个品牌的定位，实际上不仅仅要告诉别人“我是什么”“我主要做什么”“卖何种产品”。还有一个方面其实同样很重要，那就是“我的价值点在哪里”，换一个更直接的说法就是“我能为你提供什么”，而这其实就是“我”存在的一个基本价值。对于一家公司来说，它的行销故事必须表现出这种价值，这样才有机会赢得消费者的认可。
事实上，任何一个品牌可能都是如此，为了在销售中获得更多的关注，它们必须向消费者提供一些有趣的、有价值的东西。这些价值是消费者所需的，也是消费者最看重的，因此销售人员必须想办法利用这些价值来打动消费者。
比如洗发水有自己的价值，而这种价值体现在多个方面，比如润发护发、滋养头皮加去屑、保持头发不开叉、保持头发柔顺光滑。对于不同品牌、不同功能的洗发水，在销售的过程中，销售人员必须加以区别和定位，尽量突出不同的功能和价值，以此来吸引不同需求的客户群体。
地砖公司在行销的过程中，会重点突出一些自己的社会性功效，比如下雨后，鞋面上容易沾上泥土，而地砖的使用就是为了防止鞋子弄脏，这就是它存在的价值。如果城市的人行道都用水泥来浇筑，那么整个街面就会显得死气沉沉，缺乏生机和色彩，“让整个城市看起来更加具有色彩和生机，让路人能够拥有更好的心情”，这同样是它存在的价值。
一家广告公司在推销业务的时候，它的行销故事中必定会强调自己的价值，这个价值一定是客户需要的——客户们缺乏更好的创意，客户们的品牌没有打响，客户们不知道如何向外宣传自己的理念，不知道如何尽可能地吸引关注。事实上，如果有必要的话，它们最好能够找到一些独特的价值，这才是广告公司存在的最大优势。
对于绝大多数公司来说，“我能做什么”不仅仅只是单纯地告诉消费者“我有什么功能”“我能够解决什么问题”，它必须显示出更多的主动性和迎合性。所以真正的说法应该是这样的：“我能为你做什么”“我能帮你解决什么问题”“我的价值对你有什么用”“我会带来一些非常独特的东西”，这才是宣示自身价值的一个正确方式，至少应该在行销故事中表现出这种倾向。
克伦威尔公司（美国一家物流公司）在最初开始成立的时候主打营销战，到处宣传公司的口号，并且广告也从西海岸做到了东海岸，可是效果不甚理想，公司的业务量一直很少，很多客户根本不想和这个新兴的公司合作，也不愿意相信这个公司的服务会比其他的物流公司更好。
在这种情况下，营销部的主管卡洛斯被委以重任，公司希望他能够改变这种不利的局面。卡洛斯早就意识到了公司的问题并不在于服务质量不行，而在于定位不清，尤其是价值定位不清楚。公司一方面极力向客户保证一定会确保货物的准时到达和安全，会确保质量和效率，但实际上这是任何一个物流公司最基本的业务，几乎每一家物流公司都会对自己的客户说出类似的话，因此公司的故事行销缺乏新意。
另一方面，公司重点都在强调自己是做什么的，强调自己能做什么，但这还远远不能打动客户，客户仅仅只需要一家物流公司吗？显然不仅仅是这样，至少美国有成百上千家大中型物流公司，克伦威尔公司毫不占优势。因此公司想要吸引更多的关注，就必须强调自己存在的价值，而这种价值必须具备一定的独特性，必须具备更强的迎合性。
找到原因后，卡洛斯决定重新设计广告以及修改公司的营销策略，然后要求每一个基层员工，每一个跑市场的工作人员，在行销过程中，必须强调公司存在的价值，即能够帮助顾客解决什么大问题，能够帮助客户解决什么心烦的问题，能够帮助客户带来何种独特的体验。比如克伦威尔公司做到了真正意义上的送货上门（他们在故事中讲述了自己每天早上和送报员一起到达客户家门口的事情），比如克伦威尔公司允许普通用户可以暂时欠款（为下一次的生意奠定了基础），又比如克伦威尔公司是整个加州唯一一家会优先帮助客户运送紧急物品的物流公司。
在这些行销故事中，卡洛斯向客户强调的事情只有一个：“看吧，这就是我们能为你们做的，这就是我们得以存在的原因，这就是我们的价值和优势。”这些故事很快就收到了奇效，公司在改革后的两个月内，业务量增长了60%，而在半年后，业务量增长了300%，创造了物流领域的一个奇迹。
其实，卡洛斯一直认为客户的选择很多，他们并不那么在乎哪一家公司为自己服务，或者说他们分不清这些公司之间会有什么区别，很多时候他们在乎的是这些公司如何展示自我，如何展示他们的价值。在这里，很多商家必须认清一个误区：功能并不等同于价值。功能是“我原本就可以做什么”，而价值通常更倾向于表现“我能为你做什么”，就像一个员工“能做什么”和“能够为公司创造什么价值”之间的区别，这种区别可能在商家看来没有什么本质的差别，但是对客户来说，却并非如此，他们更希望自己的需求受到重视，更希望能够享受到商家提供的那些价值。
所以，商家有必要在展示自我的时候，重点突出自己存在的价值，去迎合消费者的需求，而不是像那些商店一样，在门口挂上一块牌子：“我们有什么”“我们提供什么服务”。这并不是真正的价值展示。