4．只因为这是他自己的选择动机观察：厨具选择实验

★态度转变的快与慢

态度不是一成不变的，很多因素都会促使个体态度发生改变。比如，大部分人对某件事情的看法，都会因为人生阅历的变化而发生变化。有些人，年少时感觉事业、金钱最重要，但随着年龄的增大，逐渐认为家人在一起幸福生活才最重要。

但并不是所有的人都会有这种态度的转变，而不同的人态度转变的速度也会不一样。有些人态度转变很快、很彻底，可能一瞬之后的想法就完全与刚才的相反；而有些人态度转变得很慢，每次只改变一点点，是一个逐渐改变的过程。

 

曾经有一个朋友跟我说，他的一位客户在前两次接触的过程中都表现出强烈的合作意向。但是，当朋友第三次去拜访这位客户的时候，客户表现得很冷淡，并明确地向朋友表示自己没有合作意向，对朋友态度也不好。其中，朋友与这位客户前后两次接触的时间只相隔了一天。

 

可见，一个人的态度转变可以非常地快和彻底。但一个人的态度改变也可以相当慢。比如，社会对于同性恋者的态度就是一个慢慢改变的过程。那是什么影响着态度改变的速度和程度的呢？

那些持有“认知失调是驱使个体的态度、行为发生改变的动机”观点的心理学家认为：个体态度改变的程度由其认知失调的程度决定。下面，我们就来看一个相关的实验，验证一下这个观点是否正确。

★动机实验：哪种选择造成的失调感最强烈

认知失调理论认为，失调感是个体的一种内在动机，而失调感的强弱将决定动机水平的高低。动机水平的高低直接影响个体的行为强度，在态度改变上表现为，态度改变的快慢与程度。对此，有一个心理学家进行了相关的实验研究。

 

实验以女大学生为实验被试者。首先，实验者给所有的被试者呈现8种面包烤箱之类的厨具，并要求她们评价自己对每件厨具的喜爱程度。然后，实验者将被试者随机分成了三组，分别让她们进行不同的选择。

第一组被试者和第二组被试者都是从实验者提供的两种厨具中，选出自己最喜欢的一种。不过，第一组被试者是从她们认为具有同等吸引力的两件厨具中二选一；第二组被试者则是从两件她们认为吸引力具有差异的两件厨具中二选一。而第三组被试者没有选择，只能接受实验者给予的8种厨具之一。选择完后，实验者让被试者再次对8种厨具进行评价。

按照实验者的猜想，被试者在做出选择之后，为了让自己的态度与行为协调一致，会极力提高自己对所选厨具的评价，降低自己对未选厨具的评价。所以，第一组被试者比第二组被试者需要做出更多的努力来协调自己，因为第一组被试者放弃的是自己同样很喜欢的另一件厨具，但第二组被试者放弃的是相对不太喜欢的厨具。而对第三组被试者来说，似乎是获得了一件免费厨具，然后再次进行评价，所以再次评价的时候他们感受到的不协调应该最少。

被试者的评分出来后，实验者发现，第一组被试者对已选厨具的评分平均增加了0.32，对未选厨具的评分平均降低了0.53，两者相加得0.85；第二组被试者对已选厨具的评分平均增加了0.25，对未选厨具的评分平均降低了0.12，两者相加得0.37；而第三组被试者的评分则基本没有变化。

 

实验结果验证了实验者的猜想，因此，实验者得出以下实验结论。

结论一：选择的结果造成的失调感会导致个体态度发生改变。

结论二：从两种积极性相同的选项中进行选择，给个体带来的失调感最大，个体态度改变的力度也最大。

这个实验结果同样验证了心理学家关于态度改变程度的观点的正确性，即个体失调感越强烈，态度改变的力量就越大，而态度改变得也就越彻底。

★管理策略：失调感的强度应该与态度改变的程度相对应

从上述实验中，我们可以获得启示：在改变他人态度时，所制造的失调感的强度应该与态度改变的程度相对应。

这正如你想让汽车开多远，就应该加多少油一样。要想让对方一次性地彻底改变态度，那你给对方制造的心理失调感的强度一定要够；如果你制造的心理失调感强度不够，就不要急切地希望对方态度发生很大的改变，对方的态度改变过程将会比较缓慢。

实验中，实验者通过让个体进行不同的选择，给个体制造了不同程度的失调感，成功地让个体的态度发生了改变。不过，这种方法应用在生活中可能会存在一定的缺陷，因为大多时候，我们难以找到多个并列的选项，让他人进行选择，尤其是当我们想要改变对方的态度，或者控制对方行为的时候。

但还是存在一些特例的，比如，学生们在选择自己将要就读的学校、人们在选择自己将要从事的行业时，就有可能出现这种情况。这对于我们的启示是，可以先引导对方进行某种选择，然后利用对方的失调感，逐渐改变他的态度。

不过，我们也不用因此感到灰心，毕竟态度改变的动机水平是高还是低，关键在于个体体验到的失调感程度是强还是弱。而造成失调感的方式有很多，并不局限于提供两个选择。所以，我们在改变他人态度时，关键在于制造相应强度的失调感，而不必拘泥于形式。