5．利用对方的行为改变对方的态度

动机观察：费斯廷格认知失调实验

★吃人嘴软，拿人手短

人们常说，“吃人嘴软，拿人手短”，所以想要对方帮忙做一件事情时，或者想要改变对方对自己的态度时，就会给对方送一些东西。比如，当年我在陌生的城市读书，父母想要当地的亲戚照看我一下，给他们送了不少东西。大多数时候，这种做法确实能够帮助人们达成目的，但是也有失灵的时候。

 

李峰刚开始追女朋友时，总是想办法送对方一些贵重的礼物去讨好对方，如项链、大布偶等。他这样做，一是因为对方确实喜欢那些东西，二是他想要对方知道自己是很重视她的。每次，李峰把礼物送出去之后，总能成功地得到对方的友好相待。

就因为这样，李峰觉得对方是因为自己送的东西才对自己好的，而不是因为感情。李峰终于向对方说出了自己的疑问，他问她究竟对自己是什么样的看法。对方说，她对李峰没有感觉，但是因为每次李峰都买很贵重的礼物给她，所以她觉得应该对李峰好点，否则心里就会产生愧疚感。

 

可见，有时候送出去的东西并不能带来个体想要的改变。有心理学家指出，在改善别人对自己的态度时，给对方送东西过于贵重，可能比较容易让对方在行为上发生改变，但对方的态度却有可能变得更加难以改变。

这种说法是怎么来的呢，它是否可信？我们来看一个实验，从这个实验中，我们也许能够找到答案。

★动机实验：给钱让人撒谎

关于动机的理论，心理学家有从生理方面进行解释的，也有从个体需求方面进行解释的。除此之外，有的心理学家认为，行为动机的出现是因为个体的认知出现了不协调状态。这种不协调状态使个体对自己的行为、认知等方面进行改变，从而再次达到平衡状态。

关于认知失调的研究中，心理学家利昂·费斯廷格（Leon Festinger）的认知失调理论是影响最为重大的理论之一。

 

在关于认知失调的研究中，费斯廷格和史密斯曾以美国斯坦福大学的71名低年级的男大学生为被试者进行了一个实验。

实验开始之前，实验者向被试者隐瞒了真实的实验目的，告诉被试者只是为了进行行为测量。

而实验中，实验者给被试者安排的实验任务确实很简单，甚至可以说无聊透顶。这个无聊透顶的简单任务的持续时间为1个小时，其中前30分钟，被试者被要求将一个托盘中12个线轴一个个地拿出来，再一个个地放回去，循环往复。后30分钟，被试者从实验者那里拿到一个钉有48个方块的板，他们需要做的是按顺时针方向一个个地将所有的方块都旋转90度，循环往复。在这个任务进行过程中，一个实验人员站在被试者的周围进行记录。

等被试者完成这个无聊至极的任务之后，被试者被随机分配到三种条件下的一种。这三种条件分别是：

第一个条件，被试者接受实验者的访谈，实验者在访谈中询问被试者：这个实验是否有趣？在这个实验中是否很有收获？你觉得实验的科学价值怎么样？下次还想继续参加吗？实验者以被试者的回答作为他们对实验任务的真实感受。

第二个条件，实验者告诉被试者，接下来还会有新的人员来参加实验，他们就在实验室外面。不过，在新的实验开始之前，需要被试者离开实验室之后，告诉外面的新被试者：“刚刚进行的实验非常有趣。”显然，这是一个谎言。被试者在传达信息后会获得1美元的报酬。最后，实验者对被试者进行访谈，询问被试者关于那个无聊的任务的真实感受。

第三个条件，与第二个条件类似，唯一不同的地方在于，被试者按要求传达完信息后，得到的是20美元报酬。

最后，实验者对三种条件下的被试者的访谈结果进行比较，比较他们在四个问题中给出的评分。结果，实验者发现，三组被试者中，获得1美元报酬的那组被试者对实验的评价最高，觉得实验最有趣。而获得20美元报酬的被试者，对实验给出的评价最低，认为实验无趣，没有价值。

费斯廷格对实验结果进行解释，他认为让被试者告诉别人实验任务很有趣的这种行为，和他们头脑中的想法“这个实验非常无聊”是失调的。这种失调让个体感觉不舒适，所以个体会想办法重新让自己的行为和认知达到平衡。因此被试者要让自己的行为合理化。其中得到20美元报酬的被试者，因为自己的行为得到了报酬，所以会认为自己的行为是值得的，从而降低了认知和行为的不协调感，以至于在后来的访谈中依然能够得出实验很无聊的结论。

但是对于只得到1美元报酬的被试者来说，因为报酬很少，难以将自己的行为原因归结于所获得的报酬上，他们的失调感相对来说更加严重。为了保持平衡，他们为自己的行为找了一个合理化原因，那就是“这个实验很有趣”。

 

从实验的结果，实验者得出以下实验结论：当人们的行为、态度及认知出现失调状态时，个体为了保持平衡会相应地对自己的行为、认知及态度进行改变。

★管理策略：注意外在报酬对内在失调感的削弱

费斯廷格关于认知失调的研究非常有名，被广泛应用在行为改变和态度改变的过程中。而从这个实验中，我们可以获得启示：不要给对方的行为留下“借口”。

生活中，有一些特定的场合中，需要我们改变对方的行为和态度。当我们只需要对方暂时的改变时，可以适当地利用外在报酬来达到目的。

 

假设你的一个很重要的长辈的生辰马上就要到了，你在一个店里看上了一把手工雕刻太师椅，想要买下来，但是店家说这是别人预定的，半个月后就会来取，因此不愿意卖给你。这种情况下，你可以通过付出更高的价钱，来帮助自己说服对方改变决定。

 

但是，假如我们想要长期地改变一个人的态度，那就需要注意不要让这种外在的报酬成为对方的“借口”，它会降低个体态度改变的动机。

在认知失调理论中，个体内心的失调感是个体的行为动机。假如个体获得了某些外在报酬，那么他就很容易将自己的行为改变归因于外在报酬上，而不会让个体内心产生失调感，或者产生的失调感水平很低。

因此，当想要长期改变一个人的态度时，就需要注意不要让外在报酬成为他的行为“借口”，应该适当地通过激发个体的内在失调感来改变对方的态度。

 

比如，当你想要和某人成为朋友，获取他的好感时，你应该让对方从行为结果上改变对你的看法，认为你是一个值得交往的人，而不能一味地通过物质等外在报酬讨好对方。

 

不过，从另一个方面来说，个体具有防御机制，当预料到自己的某些行为会带给自己失调感时，可能会直接拒绝做出相应的行为。这是改变他人态度的一种阻力。所以，有时候适当地先给对方提供一些外在报酬，消除对方行为的失调感，反而有利于逐渐改变对方的态度。

 

一些销售人员就会利用这种方法来说服客户接受自己的产品。在一开始的时候，先是提供免费或一个非常优惠的价格，让一些对产品有抵触的客户接受产品。然后，客户在使用产品的过程中，发现了产品的优点，继而改变自己对产品的态度。

 

因此，在改变他人行为、态度的过程中，可以针对具体的情境，选择合适的方法，灵活使用。