馆配中心2013年中期业务会发言

一 增长的压力增大

上半年增长平缓，发书增长15%，应该也是不错的成绩，但离公司设定的指标还差4000多万。这样差下去，全年要差7000万，相比去年就没有多少增长了。

目前能跟上进度的只有13个办事处，比去年同期大为减少。去年19个办事处完成了任务，完成任务率是45%；而今年到目前为止，完成率只有30%。这是我们必须注意的，剩下的时间已不多，没有机会再追赶。

去年一次性销售码洋，各部门相加是8.7亿元，加二次销售突破了9亿元。今年我们希望一次销售码洋突破10个亿，我们要一个不含水分的10亿元。对出版社、杂志社，它们只能感受到一次销售，你搞两次、三次，就算你真的实现了两次销售，甚至两次以上的销售，他们也感受不到，也不会为此给我们降折扣，或给新的政策。

相比馆配中心，馆配中盘增长依然延续了前3年的增长势头，上半年发书已实现了45%的增长，预计他们会超额完成全年任务。这可以弥补一下你们留下的空缺，保证公司今年，也是人天书店15周年登上10亿元码洋的平台。

除了增长率的比较，这里还有一个比较，就是比谁更努力。我相信大家也很努力，但我希望大家向馆配中盘学习，他们对目标无比执着。中盘有5个大区，李总退休后，出口部也划到了他们名下。好比一架六弦琴，6根弦没有一根是软的。我们中心有42根弦，能不能保证一根不软，发现哪根弦松了，是不是马上把它绷紧了。

法乎其上取其中，法乎其中只能取其下，设定目标时应该遵循这种法则。去年公司给中盘下的任务是1.8亿元，他们自己下了1.93亿元，结果1.8亿元完成了。今年公司给中盘下的指标，书刊合计2.4亿元，他们给自己图书就下了2.41亿元的目标。

去年任务完成不好的几个办事处，今年都有了进步，尤其是桂林办事处，已经完成了进度的124%，广东1和徐州都有了较大增长，再努力一下，就有可能完成任务。去年完成任务的19个办事处，目前还有6个留在这个名单里，它们是大连、天津、哈尔滨、成都1、北京1和贵阳1。我是把未发书也计算在内的，希望你们保持到底。

5月份我去参加海南全国书市，汪锋说他今年完不成任务了。去年三亚学院评估，一个馆给他贡献了430万元码洋。海南大学270万元码洋，湛江师范大学250万元码洋，三个馆相加近1000万元码洋，今年这三个馆加起来还没有100万元码洋。5月份他的进度还不到50%，看起来是悬了。我说先不要给自己判死刑，才过了5个月，有充分的时间调整思路，去发现新的市场。那么我看他现在的进度指标，已经上升到了75%。只要努力，还有希望。不放弃，就有希望。

60%的时间已经过去了，任务只完成一半，需要大家奋起直追了。现在只能用追这个词，按部就班已经不可能完成全年的任务了。下半年有上海书展、秋季订货会，可能还会在合肥举办一个小型的区域性的订货会，还有年底的突击采购。总之，还有机会，但不能再错过机会。

二 馆配中心和馆配中盘的关系

今年人天书店发起成立全国馆配商联盟，6月下旬在郑州召开了第一届理事会，目前已有成员公司70多家，几乎覆盖了全国所有省份。没有馆配商的省份，近期也要培养出来。联盟秘书处设在人天书店，执行部门是馆配中盘。

另外，还与时代出版集团的发行公司联营，以时代出版集团的名义经营馆配业务。今后还会与更多的国营图书公司、新华书店开展此类合作。

这是基于以下分析的。

1．人天希望在馆配市场高度占有，形成“一大数小”的局面，这是历史给我们的机会。这种机会的出现是难得的，是在30年时间里大浪淘沙、优胜劣汰，出现的一个短暂的窗口。没有抓住这个机会，一定会给我们的人生留下遗憾，而抓住这个机会，扩大人天的优势，也就是为百年老店栽下了柱基石。

2．在政府招标的背景下，要做到区域市场的垄断也是难以实现的，这就需要我们开放思维，拓展外延，从合作中获益。分析哪些是伙伴，哪些是对手。在伙伴中哪些是一般合作，哪些是战略合作；在对手中，哪些要打击，哪些只是限制。

3．与各地馆配商的合作不会影响我们的直营业务，这也是政府招标的形式所决定的。如果对公司的战略意图认识不清，操作手法运用不好，也会造成被动的局面。

客观上，在我们的身边已经出现了一支友军，两军联合，实现我们的战略目标，重要的一点就是协同作战。

什么叫战略协作伙伴关系？战略协作是出于共赢考虑，建立在共同利益基础上的深度合作，是指长远的、全局性的、稳定的合作关系。伙伴关系要求互不对立、求同存异。所以，今后在公司层面上，馆配中心和馆配中盘要加强沟通，处理好协同中的问题。各个办事处要与联盟成员、当地馆配商加强沟通，特别是在招投标上展开协作，比如门槛的设定、折扣的协商，以期屏蔽对手。

三 公司上半年的主要工作

在资金安排上，今年休养生息，没有大的投资。去年投资了且停酒店，所以今年的釆购付款和费用报销都比较及时。

主要工程是对四合院的改造，可惜没能赶在店庆时使用。与且停酒店不同，四合院太个性化，所以耗用时间。

数据平台是上半年最主要的工作。大家听得也久了，似乎也麻木了。但我要跟大家说，数据平台真是个好东西，这是人天的一个创造。以人天的规模，客户多样化的需求，没有数据平台的支撑，人天发展难以为继。在老的程序上打的补丁太多，前后矛盾，造成了大量无效劳动。各部门都有自己的信息表，互不相关，期刊在途就是一个典型例子。

李总退休后，我在办公会上提议，业务部门我都交出去，我做好三项工作，一是财务；二是资源性产品，比如出版、数字资源；三是平台。我和李永松、陈敏作为一个三人小组，对公司的所有管理程序进行评估。能合并的合并，不能用的重写，需要升级的升级完善。

在数据平台上，第一，可以实现二码合一，甚至多码合一；第二，以订单汇总为节点，一个ID贯穿始终，降低釆购、分拣差错率，提高分拣效率；第三，实现联合编目，我们宣称这是全国第三个联合编目中心，对馆配商联盟有实质性好处，已经对联盟成员进行了培训；第四，建立核心书目体系；第五，建立中国可供书目体系。对于后两项，我们将投资100万元，与东北师范大学成立一个叫作“图书物联网研究所”的机构，进行专项研究。

目前的进展情况：

1．二码合一已经完成，已脱离丹诚、冠景编目系统。

2．改造进销存系统和分拣系统，已脱离益华系统和冠景系统。由于接口问题，不得不改造分拣系统，否则无法与我们的数据平台连接。这一项占用了很多时间，由李总主持程序重写，现在终于完成。没有这两个平台的支持，数据平台只能用于釆编，跟我们的流程关系不大。现在各个管理平台都已调到一个平面上了，已经是一个平台了，大家都很兴奋，下面就要实现它的实用功能了。

3．正在改造订单汇总系统。汇总系统是重写过的，主要是建立销售数据的基本数据库。什么意思呢？我们现在的汇总并不知道有没有这本书，只要数据大致合格就入库了。下面发生的情况就可想而知，有些书并不存在，有些书数据与实物不符，有些书早已售缺，而这些数据常年就这么空转，到了合同期现做退单处理。

以后不是这么做了，订单到了汇总，首先匹配销售数据库，有这条数据方可入库。如没有数据，就会连接数据平台，把这条数据抓进销售数据库，方可入库。如果数据平台上也没有这条数据，釆访部就会根据这条订单信息，编制一条采访数据，同时复制到数据平台和销售数据库中，方可入库。

在入库前，还要做两道拦截。拦截掉不符合采访要求的数据，而不是现在这样，在分拣阶段才拦截；拦截掉不符合出版年份的数据，现货除外。所有不合格的数据都会及时返还客户，同时让你们知晓，以便去换回有效数据。如此，釆到率和到书率都会大幅度的提高，客户体验也会大幅提升，各项指标统计都将领先竞争对手。

4．还有最后一步，实现可供书目。我给上海书展报的演讲题目是“通过物联网实现中国可供书目”，但这个题目太大了，我自己还没搞透，所以我还是讲核心书目。核心书目跟订单、汇总、采购、分拣、配送没有关系，它附着在数据平台上，运用计算机技术对数据进行多维度扫描，分析出它的好书因子，以此确定哪些书是好书，最后形成核心书目。其目的是替代专家选书，提高采访的准确性。这是一个很大的课题，应该说是一个国家级课题，独立研究都很有意思，更有意义，用它做博士论文都不为过。这里不说了，上海书展之后，有兴趣的可以看我的稿子。

四 提几点要求

1．努力完成今年任务，不要找理由。理由都是两方面的，我这里的理由是纸质图书规模仍然在扩大，这一点，从出版社的增长就能看出，一点假都没有。只是，要看这些书到哪里去了。开卷报告说文化部制定了公共图书馆规划，图书经费5年翻一番。国家新闻出版广电总局正在拟定全民阅读计划，今年要交到国务院立法，这又将是一轮图书购销狂潮。问题是我们不能临时抱佛脚，现在就要做好准备。

2．报销产品、数字产品的销售仍然没有起色。“二十世纪图书馆学文库”报订了多少套？《儒藏》公司包销了100多套，才卖了几套？真要让它成为我们的镇店之宝吗？读报机卖了几台？大家都是这种态度，公司的战略规划何以实现？人天的华丽转身何以成功？公司办公会已经责成馆配中心拿出方案，不仅从政策上，还要从组织上解决问题。

3．期刊报订很快就要开始了，我们不要把学校的假期当作自己的假期，人天书店是没有寒暑假的。放松一点节奏可以，但不是放假。这次任务下达之后，回去要立即组织实施，不是等到开学之后。公共馆可以做，不放假的单位图书馆、资料室都可以做，还是要强调小客户，莫以事小而不为，今年要求小客户在总码洋中要有一定的比例。