馆配中心2013年年终总结会发言

一 2013年的几个没想到

1．没想到销售码洋完成了11.2亿元，超过目标额1.2亿元。

2．没想到东三省4个办事处都超额完成了任务，其中3个办事处名列前五。

3．没想到期刊完成了1.57亿元，超额完成1700万元，超过任务的11.5%。

4．没有一个办事处超过5000万元，也是没有想到的。广东4432万元，北京4506万元，杭州4355万元。

5．一直说消灭1000万元，仍然有14个办事处没有达到1000万元。不过，也看到一些好的势头，像桂林，离1000万元咫尺之遥，石家庄、贵阳1、呼和浩特、广东1都完成了任务。以后我们一定不要再说，我们的市场没有量，我们的市场不好做。我们这里有两面镜子，一个是海南，虽然没有完成任务，发书也在2000万元以上；一个是大连，一个城市发书1300多万元。对照他们，还有哪个地方没有量呢？至于好做还是难做，这是个方法论的问题，怎么做的问题。最好做的地方可能做死了，最难做的地方居然做起来了。公司是在宏观面上，通过平台对你们提供帮助。通过流程改造，数据平台的作用发挥出来了。举一例说，困扰我们多年的采到率去年终于有了突破，之前一直在88%左右徘徊，上不去下不来，去年连破三关，89%、90%、91%，如果按种册数统计，已经达到了92%。等可供书目运行起来，订到率还会提升。

我们需要领军人物，什么是领军人物？就是具有崇高的价值追求、出类拔萃的素养、卓越的领导才能、能在复杂的环境中取得巨大的成就的人。

领军人物是团队形成和发展的关键，他能激励队友的士气，传授经验，让有能力有意愿的人死心塌地地跟着公司走；激励那些有能力没意愿的成员，给他们精神；提升那些有意愿没能力的成员，提高他们的素质。领军人物是一个团队的精神标杆，在我们的43个办事处里，恰恰需要一个或多个这样的人。他能为我们打开两个空间，一个是市场的空间，市场之大其实比我们看到的要大；一个是个人潜力的空间，我们自己的能力其实也比我们自知的要强。

我希望再出现几面镜子，比如像徐州、厦门、银川这样的办事处，做到一个正常办事处的销售量，有没有量的议论甚至抱怨自然就销声匿迹了。

二 五年规划和2014年任务

今年进入了人天书店第四个五年，这一个五年我们要做什么？我们的两个任务是：在纸质书刊销售规模上至少要达到20亿元码洋，同时完成向数字资源的转型。

基本上是用5年时间完成了过去15年所完成的销售量。5年时间并不短，要完成的任务也不是特别的重，因为我们所处行业的背景已经发生了变化，就像演话剧，在之前的15年是第一幕，一幕中分为几个小段落，每一个小段落为一场，各场之间是不落幕的。

在人天的第一幕中，每一个5年基本是一场，第一个5年是到2003年，是生存阶段。从零售到馆配，完成了一个转型，并达到了1亿元的销售规模。这个1亿元不要小看，按今天图书的可比价格，估计是2.5倍，就是2.5亿元。更主要的是我们在很小的市场容量中获得了1个亿，占有率比之今天也不会小。

第二场是第二个5年，高速发展，重大挫折，重新起步。这一个5年的内容很多，大起大落，命悬一线，好像开手动挡的车，踩、摘、轰、踩、挂。这5年对我们历练最深，坚实了我们的法律基础和道德底线。

第三场是第三个5年，起飞，拉升，一发而不可收，但也出现了新的情况，就是文献资源数字化的快速发展，并渐成趋势。天下大事，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。如果我们不能顺应形势，其亡也忽焉，就像柯达胶卷、诺基亚手机一样。

在这个时间节点上，我们开启了人天的第二幕。2014年，不仅仅是因为时间的原因，15周年，时间只是一个巧合。幕与幕之间是要落幕的。落幕，再开启，场景发生了变化。这场景是什么？雾霾，是统一的基调。这让人生理上有点窒息，心理上有点压抑；但在雾霾中，我们要看清方向，敢于前行。

今天是元旦，我们在这里开启人天正剧的第二幕，现在是第一场，我作为主要人物出场。在你们中间，一定会出现一些主要人物，不在于你的地位和职务，而在于你的贡献，你的创造。我们要有愿望，做主要人物，做主角，推动剧情的发展，而不是做陪衬，像剧中的群众甲、群众乙、匪兵甲、匪兵乙，连个名字都留不下来。

跟第一幕一样，第二幕的第一场差不多也要用5年时间。我们要用5年时间完成一次转型，如果成功了，人天就基本上解决了发展问题。

为了保证向数字资源顺利转型，我们需要时间和金钱，所以在这5年中，我们仍要扩大纸质书的销售规模，为公司赢得时间，增加人天在内容商方面的话语权和定价权。所以，最保守的目标也必须是20个亿。

还是像邓小平说的，胆子再大一点，步子再快一点。不是公司拉着你们走，而是你们拉着公司走。公司几个人拉你们这么多人，走得一定很慢，你们这么多人拉我们几个人，一定会飞起来。

我们再从数字上和同行情况上分析一下，20亿元不是做不到，而是必须做到。

前几年业内说双百亿，即资产百亿，销售百亿，当时只有凤凰集团能做到，现在博库、文轩一批新华书店都做到了，凤凰已经做到了两个两百亿。

民营方面，去年我参加广电总局全国出版局发行处长和总发企业负责人调训班，总发企业120家，民营、国营各占一半，哪一个拎出来都不低于10亿元，金星教育集团2012年就接近15亿元。我们还有什么优势可言？不要说他们是做教辅的，做教材的，跟我们不相干。都是书，都是码洋，有什么不同，不比怎么行。人天要做行业老大，没有20个亿免谈。再说，5年后的20亿元，别人也在发展呐，我们还是寄希望于别人发展慢一点。

补充一点，我们特别不能忽略我们主要的竞争对手，我们希望市场反馈给我的信息一定是准确的、可靠的。不要像袁克定，只印一张报纸给他老爸袁世凯看。天下都造反了，他还以为太平无事，最后给气死了。

排名前10的出版社中，有七家三新公司采购量比我们多，化学工业出版社更是高出我们50%。

湖北佬，九头鸟，我们只看到它的一个头。如果我们认为打不败三新也就算了，划江而治，就像麦当劳和肯德基，可口可乐和百事可乐；可是你们给我的信息都是湖北三新快不行了，没几个客户了，要不就是你们忽悠我，要不就是客户逗你玩，吃了甲方吃乙方。

从数据分析看，做到20个亿也不是太难。我让于灵芝给我做了两组数据统计；2013年全部销售码洋除以总册数，比2012年增长了9.1%; 2013年出版图书总码洋除以总册数，比2012年增长9.3%，两组数字基本吻合。图书馆购书有平均册数需求，如果平均册数不变，5年后11亿元已经变成了17亿元多了，需要新开发的量只有15%。

对馆配中心来说，以6个亿做基数，每年增长9%, 5年后就是10亿元，所以公司任务下得保守了。按照这个分析，如果我们守住现在的客户，同时守住每个客户所占的比例，靠自然增长就能达到10亿元，不需要再开发新客户。那么到那时，我们的市场地位跟今天也一样，没有变化，没有绝对的优势，博库还是博库，三新还是三新，人天还是北京人天，不是中国人天。

所以我认为，馆配中心的图书任务一定要调整，在未来5年里，至少要做到10亿元，每年至少要净增8000万元，期刊要做到两亿元。

刚才说到领军人物，在数量上达不到一个高度，谁会认你是老大？谁会跟你走？还谈什么制订市场规则？

我自己盘算，在我们的办事处里，按区域划分，应该出现一批5000万元的省份，第一批是北京、广东、浙江、江苏，第二批是山东、河南、湖北、上海、四川、陕西，还有第三批，是山西、辽宁、河北、安徽、天津、江西、云南中的若干个。5年后，应该出现亿元省。

我将在各个方面给你们提供支持。今后，施总、陈总主要负责市场，我和王总、苏总主要负责后台，这次四位新任总监也到齐了，公司会在网络、数据、资金、人力资源、硬件设施、形象宣传等有形无形的各方面满足市场需求。

本来我还想从这几个方面再跟大家细说，想想又是老生常谈，就不说了，要不你们会嫌我唠叨。一般当妈的唠叨，孩子跟妈在一起亲切，无话不说，但孩子大了就会嫌妈唠叨，跟爸在一起就清净多了。说当妈的比当爸的更爱孩子吗，在座的有爸爸身份的一定不会同意，那是为什么呢？我终于发现了个中原因：母亲怀胎十月，胎儿从一条虫变成一个人，母亲每天、每时、每刻都在跟自己的孩子说话，等孩子生下来了，她也习惯养成了，所以当妈的是要唠叨一辈子的。我就不唠叨了。

最后，我用一首诗结束我的报告。还要唠叨两句，是我这首诗的由来。去年，我和施总参与了国务院侨办的一个招标，标的额2000万元码洋，人天还没有中过2000万元的标。我们经过精心策划，从资质、标书、评委各方面做足工作，前后几个月，我们也想搞个大标给你们看看，证明自己宝刀不老，结果功亏一篑，青岛市店中了。小施告诉我结果的时候，我轻描淡写地说，算了算了，保持联系吧，明年还招呢。其实我心里很沮丧，我想小施也如此，因为大量的工作是他做的，所以我就写了这首诗给他。去年还丢了一个大标，北京文化局的200台读报机。这也做了大量的工作，诸菁都亲自出马了，但我们的价格太没有竞争力了，每台比方正高出一万多元。尽管如此，最后只剩下我们和方正两家，把差距从几十分收缩到几分，结果还是没中。如果这两个标中了，2013年也太完美了，而且，我们在数字化转型上就迈出了坚实的一步。所以，这首诗也是写给我自己的，题目叫《冠军之心》。

冠军之心——写给S·C·S

只要踏上它

就是一条冠军路

此行我为胜利而来

从来没有离胜利如此之近

只需扣动扳机

胜利如同猎物

跟韩非子调侃一下守株待兔

君君臣臣，都在等待

享受一个人的劳动成果

而

胜利转瞬即逝

如同灾星陨落

胜利是我一生宿命

将星云集

我并不出众

但我苦苦寻觅取胜之道

肃肃宵征，夙夜在公

胜利是一种习惯

只藏在我的内心

每一次夺冠积蓄的能量

高高悬于头顶

把所有对手打回原形

只有我人神兼具

没有一片树叶相同

胜利一样不可复制

把每一个灵感

都锻炼成利剑

惋惜别人的牺牲

欣赏自己的伤口

绝不把自己当作祭品

牺牲只是一种偶然

胜利是我快乐的使命

胜利不是我的墓志铭

我渴望胜利

如同渴望美酒和女人

胜利者眼中，每一面旗帜，每一扇窗

都会创造不同

拥有一颗冠军之心

我将有如神助

我的胜利不在眼前

而是永无休止