第二章商业银行对外营销类文书——关系+方案，力揽客户

金融服务解决方案

文种特征

1．概念

金融服务解决方案，是商业银行在对客户需求进行认真调研的基础上，对本银行金融产品和服务进行全面整合，为大型客户，特别是系统性、行业性、集团性客户量身定做的有关金融服务方面的解决方案，是一种提案式或建议式的营销文书。

2．作用

金融服务解决方案虽然是一种参考性和建议性文书，但由于它是为大型客户量身定做的，具有很浓厚的人情味，针对性强，可操作性强，在商业银行市场营销中发挥着特殊的作用：

（1）它有利于表明你和你这家银行为客户专门服务的诚意，增加客户的信任度。由于金融服务解决方案是专门为某个客户制定的，并且是以正式文件发送的，这样就使客户感到你这个客户经理和这家银行是诚心诚意为他想问题、解决问题，从而增加对你和你所代表的银行的信任度，为以后的营销工作奠定基础。

（2）它有利于解答客户在金融服务需求方面的困惑。如果客户经理与客户代表的营销商谈只停留在口头上，而没有一定的文字说明，这样客户代表就不可能准确地了解银行方面对客户需求的解决办法。如果你为客户精心制作了一份金融服务解决方案，客户代表就能准确地把握你这家银行的优势及提供的特色金融服务，为客户方面的决策提供了依据。

（3）它有利于将金融产品和服务进行有机地整合，形成“金融产品包”，构建“金融产业链”。全面的金融服务解决方案可以极大地满足客户多方面的需求，促进客户发展业务、降低成本、提高效益，也可以极大地提升商业银行市场竞争力，提高客户的综合回报率，真正实现银企“共赢”。

（4）它为在商谈阶段提出提议和协议草案打下了基础。由于金融服务解决方案针对客户的特殊需求设计了有关金融服务解决的具体方案，就使客户与银行合作的内容与方式有了一个大体的框架。如果客户对这份方案书感兴趣，那么双方便有了共同的商谈语言，以后的营销商谈就顺利多了。

3．特点

这是商业银行为客户量身定做的有关本银行为其提供相关金融服务的计划书，是一种参考性和建议性的文书，没有法律约束力，也没有统一格式要求，是对特定的客户专门制作的。因此，金融服务解决方案必须清楚地列出客户的金融服务需求和银行的具体解决方案。

结构模式

1．种类

金融服务解决方案的制订，有很强的个性化特征，因而其种类的划分也有多种。依提供金融服务的内容分，有综合服务方案和单项服务方案；依运用的表现工具分，有文字方案和PowerPoint（多媒体演示文稿）等。

2．结构

金融服务解决方案没有固定格式，可以因客户对象不同灵活制订。一般来讲，应包括以下几个方面：

（1）前言。主要写明双方合作的基础、缘由、范围、内容、目的及前景展望等。

（2）本银行比较优势。包括网点优势、网络优势、政策优势、业务功能优势、人才优势、信用优势、地域优势、经验优势等。

（3）对客户金融需求的理解。这部分既要对客户的现实金融需求进行认真地理解，又要对客户未来的发展需求进行前瞻性分析，创造客户需求，以便吸引客户选择使用本银行即将推出的最新金融产品和服务。

（4）金融服务解决方案。这部分一定要根据客户的实际需求来制定。主要包括融资解决方案、资金结算解决方案、国际业务解决方案、金融理财解决方案等内容。

（5）金融服务优惠条件，包括资金价格、中间业务手续费标准、贷款担保条件等，一定严格遵守国家有关政策规定，严禁违规承诺。

（6）金融服务保障措施，包括客户服务团队的组成、金融服务承诺、金融服务措施等。

写作指要

在金融产品与服务的介绍阶段，为客户制作专门的金融服务方案，是一项非常重要的工作。对于再次拜访的客户，你一定不要像第一次那样，两手空空地就去，而是根据初访和其他渠道搜集的资料，为其制作专门的金融服务方案，并以本银行的名义用正式公函送给客户。虽然金融服务方案是一种参考性文书，但客户经理一定要非常注意运用这个特殊武器，以达到事半功倍的效果。

制作金融服务方案，要注意把握以下几个方面：

1．要透彻理解客户需求，使方案具有针对性

要组织专班和人员，广泛搜集有关信息情报，深入分析客户所处行业的特点及发展趋势，认真研究客户产业链综合解决方案；全面分析客户的经营现状和存在的问题，并通过加强对客户重点部门负责人和重点经办人的沟通和感情联络，透彻了解客户的实质性需求和不同阶段的侧重点，确保提供给客户的金融服务综合方案和单项服务方案都具有针对性。

要真正透彻理解客户需求，必须高度重视对客户信息情报资料的搜集工作。这是制定金融服务的前提和基础。金融服务方案是专门为某个客户量身定做的，因此你必须通过各种渠道、运用各种方式搜集与这个客户及所处行业有关的一切信息情报资料，包括这个客户本身的机构、体制、人事、经营、财务、机制等情况及发展特征，与各银行的关系情况，所在行业的政策背景，所在区域的社会经济情况，等等，力求金融服务方案的针对性、可靠性、吸引力更强。

2．要突出优势和特色，使方案具有竞争性

立足银行实际，紧扣客户需要，有机整合银行产品和资源，突出银行优势和特色，创造性地为客户的具体项目提供“一对一”的个性化解决方案。如果你提供给客户的金融服务方案具有浓郁的特色感、前瞻性和吸引力，并且能创造客户需求，必将引起客户的高度关注，赢得客户的好评，有效地增加竞争砝码，增强竞争优势。

3．要确保质量，使方案具有操作性

在制作具体金融服务方案时，要以客户部门为主体，从科技、会计、银行卡、信贷、国际业务等部门及有关分行选调业务骨干，成立金融服务方案制作小组，在全面研究客户的实质性需求的基础上，多次组织集中讨论，明确方案主题、结构和主要内容，同时落实个人责任制，分工负责，限期完成。政策不明朗的，及时向上级行请示；科技支持不全面的，迅速组织技术专家开发。服务方案初稿形成后，先由制作小组反复斟酌，并请有关专家予以论证，然后提交相关领导和部门讨论、修改、审定。只有程序规范、组织严密，才能确保方案质量，使其具有可操作性，赢得客户青睐。

4．要认真学习，使方案具有专业性和权威性

要使你制作的金融服务方案能打动客户的心，就必须学一点与客户行业有关的知识，让客户感到你这家银行和你这个客户经理的与众不同之处——不仅是一个金融专家，还是一个知识渊博的人，是一个对客户需求很了解的人，是一个可以信赖的人，从而找到共同语言，结成知心朋友，形成战略伙伴关系。

5．要精心写作和制作，使方案新颖。

要运用朴实、准确的语言来写作金融服务方案。要注意把握客户需求的主次，突出重点，排解难点。切忌夸夸其谈，切忌盲目承诺。要设计得十分周到、细致、新颖，一目了然，而且最好用专业打印、装订，用正式文件发送。这样，客户就觉得你是诚心诚意地在为他想问题，从而比较容易接受你的方案。

范文解读

[范例1．项目融资金融服务解决方案]

××高速公路项目金融服务解决方案中国××银行××市分行

（××年××月）

目录

前言

一、××高速公路项目发展需求分析

二、中国××银行××分行的优势

三、中国××银行××分行对本项目融资的优惠条件

四、对本项目建设期及营运后资金管理的解决方案

五、对本项目金融服务的保障措施

六、金融服务承诺

前言

获悉贵公司已取得国家重点公路××至××省××至××段项目（以下简称××高速公路项目）的投资建设经营权，××银行××分行愿与贵公司建立密切的战略合作关系，为贵公司投资建设的××高速公路项目提供全面的金融支持，协助贵公司顺利完成项目建设。

××银行××分行加快与国际接轨步伐，网点分布更趋合理，服务功能更加完善，市场营销力度不断强化，各项业务快速、健康发展；经营管理水平进一步提高，防范和化解风险能力显著增强；信贷资源配置逐步优化，机制建设逐步完善；金融产品不断创新，开发并推出了具有国内同业领先水平的现金管理业务、网上银行、电子商务、场景金融等一批新产品，综合应用系统、信贷管理系统迅速推广，为客户提供了更加及时、安全、快捷的金融服务。

我们希望凭借卓越的技术、专业的团队和优良的服务，为贵公司提供融资、资金管控及其他金融服务，充分满足贵公司的需求，尽最大的努力，最大限度地提升贵公司的价值，通过××银行的融资便利、综合理财和资金集中管控业务有机结合，产生“1+1＞2”的效益。

××银行已组建优秀的团队为贵公司服务；

××银行将以领先的技术为贵公司提供技术支持；

××银行将以最佳的产品组合为贵公司理财；

××银行将以严密的内控制度为贵公司的资金安全提供保障。

联系人：××银行××分行公司业务部总经理××

电话：××

联系人：××银行××分行公司业务部高级客户经理××

电话：××

一、××高速公路项目发展金融需求分析

目前，我国公路建设进入了快速发展阶段。××省地处我国中部地区，随着全国高速公路网的加快发展和国家中部崛起战略的全面实施，××省的经济优势将更加突出。区域经济的发展，需要高标准的交通运输发展与之相匹配，同时，交通建设项目的规模与标准的确定又主要取决于经济开发战略的目标及其实施进程，该项目的确定具有其必然性和必要性。

任何一个大型项目的成功实施，都离不开金融业的参与，对项目投资者来说，选择资金实力强大、服务质量优良的银行作为合作伙伴，与选择项目同等重要。××银行××分行在支持大型项目建设中，积累了丰富的经验，对××高速公路项目的金融服务需求理解为：

（一）需要金融网点相匹配

××高速公路项目全长约××公里，线路较长，项目建设期的土地征用、拆迁及项目投入营运后的收费都需要沿线的金融网点配合。

（二）需要较强的资金实力支持

高速公路建设属于大型基础设施项目，其特点是先期投入资金需求量大，投资回收期较长，其来源主要是业主资本金投入和银行融资。作为国家重点高速公路，银行融资是该项目建设不可缺少的重要资金来源。该项目如果资金供求脱节，将严重影响项目的进展。

（三）需要对资金实施集中管控

按照先进的项目管理模式，公司必须对项目资金实行集中管控，这是公司资源整合的核心所在。在实业资本和金融资本高度融合的今天，对现代企业资金管控方式的改革，离不开银行的支持。因此，选准最佳的合作银行，是资金集中管控目标得以实现的重要前提。

（四）需要降低资金成本

项目效益最大化的实现，除了项目本身的盈利空间外，减少成本支出是扩大效益的另一重要途径。在项目建设期及营运后，利用银行先进的现金管理业务、网上银行结算等功能，提供全面金融服务，如资金的代收代付、实时归集、电子支付、委托理财等，不仅能够降低企业财务人员的劳动强度、提高办事效率，还可以较大幅度地减少资金成本支出，增加资金使用效益。

××银行××分行利用自身的网络优势、网点优势、技术优势、资金优势和丰富的项目金融服务经验优势，完全能够满足贵公司的资金集中管控和综合理财需求。因此，贵公司选择××银行为合作银行，有助于保证融资需求，有助于资金集中管控方案的顺利实施和顺畅运行，以实现强强联手，达到银企共赢。

二、××银行××分行的优势

××银行是世界500强之一。我行一直秉承为国家、社会及客户创造价值的宗旨，坚持“以客户为中心”的经营理念，致力于中国金融业的改革与发展。在业务手段上，既能满足传统业务的需求，又能为客户量身定做新的业务产品；既能为国内各类型客户提供服务，又完全有能力为大型集团性客户及跨国公司提供高标准的金融服务。

××银行的经营范围广泛，主要包括：

人民币业务：人民币存款，发放短期、中期和长期贷款，办理结算，办理票据贴现，发行金融债券，代理兑付、承销政府债券，买卖政府债券，从事同业拆借，提供信用证服务及担保，代理收付款项及代理保险业务，提供保管箱服务。

外汇业务：外汇存款，外汇贷款，外汇汇款，外汇兑换，国际结算，外汇票据的承兑和贴现，外汇借款，外汇担保，结汇、售汇，发行和代理股票以外的外币有价证券，买卖和代理股票以外的外币有价证券，代客外汇买卖，资信调查、咨询、见证业务。

经中国人民银行批准的其他业务。

××银行与其他商业银行相比，具有以下金融服务优势：

（一）金融实力和产品优势

××年，××银行在穆迪（Moody's）资信评级为××（投资等级），信贷资金实力雄厚。××年底，××银行资产总额超过××万亿元人民币；各项存款突破××万亿元人民币，其中××分行存款余额达到××万亿元；本外币资金交易额达××万亿元人民币。而且近年来存款资金增长迅猛，雄厚的资金实力将为贵公司贷款项目及开展综合金融服务提供强有力的保障。金融业务品种多样化，能够满足不同客户的需要。

（二）网点和地域优势

目前，××银行在全国共有营业网点××万多个，其中××分行拥有网点××个，遍布城乡，网点结构方便客户结算。

（三）科技网络优势

随着××银行“综合应用系统”“国际业务联网营运系统”“智能银行”和“信贷管理系统”的全面运行，××银行已实现本外币资金实时汇划、客户信息实时查询和各项业务的电子化处理。××银行高效的人民币业务处理系统及先进、安全的本外币清算系统，为满足客户各类结算需求提供了有效的科技支撑。

（四）现金管理服务优势

××银行具有国内同业领先的现金管理平台。现金管理业务功能齐全，能极大地满足客户的现金管理需求，赢得了国内外客户的赞誉。

（五）完善的客户服务体系优势

“以客户为中心”开展业务，是××银行一贯遵循的宗旨，为客户创造更大的价值，更是××银行不懈的追求。××银行建立了完善的客户服务体系，由公司业务部门、房地产信贷部门、个人业务部门等组成客户服务体系，全行实行客户经理制，客户经理队伍庞大且素质较高，服务质量高效、快捷，可为大型、集团性客户提供自上而下的团队服务，能够为客户提供量身定做的、高附加值、个性化的金融产品，保守客户秘密，保障客户利益，真正体现“以客户为中心”的现代金融企业文化理念，为客户创造价值，实现银企双赢。

（六）具有为交通基础建设提供优质金融服务的丰富经验

近年来，××银行××分行支持了一大批公路建设项目，先后为××高速公路、××高速公路、××高速公路、××高速公路、××高速公路等提供项目贷款××亿元，对全省高等级公路建设、发展做出了较大贡献。我行积累了丰富的经验，具备为高速公路项目提供全面金融服务的条件。

三、××银行××分行对本项目融资的优惠条件

（一）给予本项目快速报批

××银行是一级法人，××分行项目贷款除自身能够审批外，还可报总行审批。

（二）给予本项目最高比例融资贷款

根据《贷款通则》规定：“申请中期、长期贷款的，新建项目的企业法人所有者权益与项目所需投资的比例不得低于国家规定的投资项目的资本金比例”，交通基础类贷款的项目资本金比例要求达到××%以上，我行对本项目贷款的最高比例可达到××%，即可提供项目贷款总额为××亿元。

（三）给予项目业主借款和项目融资的担保方式便利

根据《商业银行法》《担保法》的有关规定，借款人对所借贷款应提供担保。该项目贷款担保问题可分两步进行：在建期间由项目业主提供资产抵押或具有担保资格的法人提供保证担保；项目竣工后可由项目收费权进行质押。

（四）尽量简化项目贷款手续

依据中国人民银行及××银行项目贷款的有关规定，我行将尽量简化贷款手续。

（五）提供金融“套餐”服务

我行根据贵公司及项目建设与管理需要，优先提供各类理财服务。一是提供资金的代收代付服务。二是提供现金管理服务。三是提供投资银行、代理保险服务、保理业务、债市通业务等其他金融服务。

为贵公司员工提供优质个人金融服务。我行将充分运用丰富的个人金融业务品种和高效便捷的金融服务工具，提供全面个人理财规划服务，简化个人住房贷款手续，并优先向贵公司员工出售国债、代办个人保险、代发工资及办理其他个人金融服务。

四、对本项目建设期及营运后资金管理的解决方案

我行在支持诸多大型项目过程中，积累了较为丰富的经验，认为对项目贷款资金以及项目营运后营运收入的管理应努力实现两个目标：一是应确保资金的安全性，实行集中管控，有利于投资方对资金的管理和调拨；二是最大限度地使资金增值，减少闲置资金，有利于投资方节约资金成本。因此，对本项目资金管理可采用××银行现金管理业务。

中国人民银行颁布的《商业银行中间业务管理暂行规定》中对商业银行现金管理业务的定义为：“商业银行协助企业，科学合理地管理现金账户头寸及活期存款余额，以达到提高资金流动性和使用效率的目的。”××银行的现金管理业务是指××银行各级机构依托现金管理平台，以集团客户为对象、以账户服务为核心、以多种产品组合为内容、以方便客户资金流动性管理为目的的银行综合产品和服务。

××银行现金管理业务的主要特点是：账户零余额、资金零在途、管理零距离、控制零风险。主要功能包括：网内收付业务、资金归集、资金池业务、透支业务、票据买入、二级账簿、客户服务端（提供如资金调拨、电子支付、账户信息查询、到账通知等服务）等在内的一整套在线银行服务。

（一）资金集中管控方案设计宗旨

该方案的设计宗旨是帮助贵公司实现资金的高度集中管理，有效降低财务成本，防范和控制财务风险。

1．量身定做原则

为满足贵公司集中管理的需求，我行将为贵公司量身定做一套包括账户管理、资金归集、资金调拨、电子支付、通存通兑、信息查询、到账通知等功能的资金营运管理方案，以达到全部收支由贵公司高度集约管理。在充分发挥贵公司资金集中管理效能的同时，提出积极可行的融资、投资理财和财务风险管理方案，共同努力完成企业财务管理、业务组合、利益分配、资源共享的流程再造。

2．分类管控原则

一是资金流入的管控。现金流是企业正常运作的重要保证，该项目投入营运后，每天大量通行费收入的归集速度将直接影响到公司资金营运的效率。通行费收入从每个收费站到公司总部账户之间及时归集，可以减少其在下级账户的资金沉淀，提高资金使用效率。因此，贵公司需要通过借助银行的网络资源和产品，建立一个资金自动归集系统，使所有收入款项及时、准确、安全地划入公司账户。二是资金流出的管控。在项目建设期，贵公司需要根据工程管理的需要，随时灵活地在公司内部各级账户及各施工企业账户间实现项目资金的划拨。

3．安全快捷原则

××银行现金管理业务拥有友好的操作界面和安全的操作环境，能够与贵公司今后使用的财务管理软件或企业资源管理系统（ERP）无缝对接，实现贵公司与××银行系统之间自动的数据交换，帮助贵公司自由享用银行资源。资金的集中管理可以有效降低公司在资金管理上的潜在风险，使资金安全性得到有效保障。同时，借助银行系统进行批量便捷地对外结算，尽可能地减少人工的重复操作，可以有效提高财务人员的工作效率，是公司顺利开展对外业务的有力保障。

4．理财增效原则

如果双方达成合作意向，××银行将本着坦诚合作、互惠互利的原则，按照公司提出的分步骤推进方案，配合公司治理结构调整方案，达到“加强资金集中、加快资金周转、降低财务成本、增加理财收益、防范财务风险、提高工作效率”的预期效果，贵公司将会从我行的金融服务中获得巨大收益。

（二）资金集中管控解决方案

1．账户管理解决方案

公司总部在所在地××银行（即主办行）开户，分支机构（收费站或项目施工单位）在当地××银行网点（即协办行）分别开立一个“收入户”和一个“支出户”。我行根据双方协议要求，在现金管理平台内为贵公司设置母子账户体系，即公司总部账户为一级账户，分支机构的收入户为二级账户。收入户专门用于收款，其账户资金只能划到总部账户，不能划到其他任何账户；支出户用于接受总部账户下拨资金，进行对外支付。

2．资金归集解决方案

我行按照已设置的母子账户体系建立账户归集关系之后，下属单位收入户的资金归集有三种方式供选择：

（1）每日批量归集：由现金管理平台在每天营业终了自动将下级“收入户”的资金全额（或超出一定限额的部分）划转到公司总部账户。由于此种归集方式的结算手续费成本较低，建议贵公司日常的资金归集采用这种方式。

（2）日间实时归集：只要下级“收入户”有资金入账，现金管理平台就实时将其自动转入公司总部账户，下级“收入户”余额始终为零。

（3）总部发起实时归集：由总部自行上划下级“收入户”的资金到自己的账户，上划时间和金额由总部掌握。此种方式需要人工操作（即在现金管理平台客户端或企业财务系统/ERP发起资金上划交易），建议可作为批量归集的补充方式，在公司出现大额紧急支付、资金紧急调拨时采用。

以上三种资金归集方式，贵公司可以自由组合。

3．营运资金管理解决方案

（1）资金调拨。公司总部需要频繁地向下属支出户下拨资金，使用现金管理业务的资金调拨功能，可减轻财务人员的工作负担，提高工作效率。总部通过我行的现金管理平台发起指令，随时可将总部账户资金下拨到下属单位的支出账户。

（2）对下属单位资金使用的控制。通过账户支出限额管理，公司总部可以对下属资金使用加强控制。公司总部在现金管理平台中为下级支出户设定支出限额，如单笔支出限额、单笔取现限额、日取现限额和总支出限额等。在设定的支出限额内，下级支出户可以自由进行支付；若支出户的支付金额超出了限额，银行系统将自动限制该交易。

（3）费用支出的管理。总部可以实行费用计划管理，并结合对支出户的支出限额管理，大额支出方面由下属单位上报费用预算，公司总部下拨资金到支出户对外支付；小额零星费用支出由下级单位自己掌握；固定的费用支出或同城的支付（如水电费等）由总部账户统一支付。

（4）控制公司负债余额。贵公司通过现金管理平台集中资金之后，可以自由调剂下属单位间的资金余缺，减少对外负债。我行还可根据总部账户资金的富余情况，在满足公司日常流动性需求的前提下，提供合理的还款建议，最终根据贵公司的决定，偿还贵公司在银行的贷款、票据贴现等，减少负债，降低财务成本。

4．信息管理解决方案

现金管理业务提供个性化的账务信息管理服务，包括到账通知业务、查询业务、统计报表、对账业务等。

（1）到账通知。现金管理业务可以在为贵公司处理完各项支付或收款业务后，主动按照设定的方式通知发生业务的双方（如果对方也是在××银行开立的账户）。贵公司可通过现金管理业务对指定账户自由设定到账通知服务的内容。可以使用的通知方式包括联网（现金管理业务客户端）、电话通知、传真、电子邮件、手机短信等。

（2）查询业务。贵公司可以对纳入现金管理业务的所有公司账户实时查询，内容包括余额、交易明细、额度使用信息、集团资金归集及调拨信息等。查询到的交易明细包含如下信息：交易日期，起息日期，银行日志号，银行电子支付流水号，付款人账号、户名，付款人下级账号、户名，收款人账号、户名、开户行，交易金额，凭证号码，交易行号，附言或用途等。

（3）对账业务。为减轻贵公司在对账方面的工作量，现金管理业务账务查询管理系统可提供约定格式的交易流水账查询和打印功能，导入对账的信息，进行对账处理。

＊定期对账：银行对账单（包括纸质和电子版本）在次日××点前由我行提供给贵公司，贵公司可以进行对账。

＊实时对账：现金管理业务可提供实时对账服务，包括账单下载和打印功能。贵公司可随时查询指定时点各账户的交易明细。

（三）企业理财解决方案

在当前宏观经济环境下，适当运用资本市场、货币市场的投资工具对富余资金进行投资（股权投资除外，下同），能取得较好的投资收益。由于贵公司富余资金以周转流动资金为主，用于投资的资金不能影响公司主营业务的正常资金需求和流转，因此，建议贵公司的投资理财应该以短期投资为主，辅以适当比例（在完全不影响主营业务正常运作的前提下）的中、长期投资。在保证投资本金安全性的前提下，可以综合运用债券、基金、委托贷款等投资工具进行理财，为贵公司提供多样化的投融资产品组合及避险工具，协助贵公司锁定利率、汇率等市场风险，合理控制风险敞口，实现资金头寸的收益最大化。

存款类产品：本外币定期存款、协定存款、通知存款、外汇结构性存款、外汇保值存款、外汇掉期存款等。

投资类产品：长期外汇债券投资、人民币开放式基金投资、短期外汇票据投资、外债投资、黄金买卖等。

债市通：根据客户需求，从加强客户现金管理角度出发，以债券结算代理为主线，代理或协助客户进入银行间债券市场，充分运用市场资源和债券产品进行投资理财或流动性管理，实现资金的保值、增值。主要投资于银行间债券市场、货币市场，并辅以交易所市场、柜台债券市场、凭证式国债市场、企业债券市场的流通国债、金融债、企业债、债券回购、央行票据等业务品种，以获得高于同期限银行存款利率、凭证式国债的回报率。

债券回购：债券回购（融券）是通过证券市场资金持有人将手中持有的资金以一定的利率借给债券持有人，获得债券抵押权，并在回购期满获得相应利息收入的投资行为。债券回购业务风险非常低，流动性很强，可以重点投资。

汇率风险管理产品：远期结售汇、择期外汇交易、外汇期权和货币掉期。

利率风险管理产品：远期利率协议、利率掉期、利率上限和下限。

（四）其他金融服务解决方案

信息服务：可为贵公司提供行业、产业、产品市场、经营管理等信息，以及应贵公司要求搜集的其他个性化信息。还可提供股票、债券、基金等资本市场研究报告及行业、企业研究报告等。

投资银行服务：根据贵公司需求，为贵公司的财务管理、投融资、兼并与收购、资产及债务重组、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等投资银行服务。

个人业务：为贵公司雇员提供传统的储蓄存款、银行卡系列产品及个人结算业务产品的同时，还提供个人住房、汽车、旅游等消费贷款及投资理财、保险、企业年金托管等种类齐全的个人金融产品。

我行将组织最优秀的团队认真研究贵公司资金集中管控的需求，充分发挥××银行与贵公司在管理机构和营运网络上的匹配优势，以现金管理平台为支撑，量身定做一套包括资金归集、资金调拨、电子支付、通存通兑、账户管理、信息查询、到账通知等功能的支持企业个性化财务管理的在线银行服务方案，并且能在充分发挥贵公司资金集中管理效能的同时，提出积极可行的融资、投资理财和财务风险管理方案，共同努力完成企业财务管理、业务组合、利益分配、资源共享的流程再造。

五、对本项目金融服务的保障措施

我行已成立××银行××高速公路项目金融服务领导小组。由××银行××分行公司业务部为牵头协调部门、××分行为主办行，并成立专门的项目小组，负责该项目金融服务的全面实施。

××银行××高速公路项目金融服务领导小组

组长：××银行××分行副行长

副组长：××银行××分行公司业务部总经理

成员：

××分行信贷管理部总经理

××分行财务会计部总经理

××分行资产负债管理部总经理

××分行科技部总经理

××银行××高速公路项目金融服务小组

组长：××分行公司业务部副总经理

××分行业务部高级客户经理

××分行会计部产品经理

××分行信贷管理部客户经理

×× ××市支行公司业务部总经理

×× ××市支行公司业务部客户经理

×× ××市支行公司业务部客户经理

——建立内部约束机制。我行将以内部文件形式，要求涉及该项目的各经办行、各部门严格履行对该项目的各项金融服务承诺。

——定期与投资方及项目业主交换进一步改善我行金融服务的意见。

——定期对金融服务执行情况进行检查，发现问题及时纠正并严肃处理。

——建立业务联络员制度。双方指派专门联络员及时交流有关情况，并负责具体协调各方面工作。

六、金融服务承诺

（一）在办理贵公司及其分支机构各项银行业务时，提供安全、快捷、高效的服务。

（二）设立咨询投诉电话，对贵公司及其分支机构反映的各种金融服务质量问题，在二十四小时内做出实质性回复。

（三）在遵循相关金融政策法规的前提下，根据贵公司实际需要量身定做其他金融产品及服务措施。

范文解读

[范例2．个人金融理财服务方案]

工薪精英族金融理财服务方案

尊敬的××先生/女士：

为感谢您一直以来对我行的关注、支持与厚爱，让您及您的家人享受更便捷、更优惠、更尊贵的金融服务，我行经过认真研究，结合本行最新金融产品，特制定了本综合金融理财服务方案。

一、我行的金融服务原则

（一）自愿原则

完全遵循您的个人意愿，尊重您的个人选择。

（二）优惠原则

在政策许可范围内，为您提供最大的金融服务优惠。

（三）诚信原则

严格遵守诚实信用的原则，信守承诺，保守秘密。

二、您可能需要哪些金融服务

根据您的职业特性，我们分析，您可能需要以下几个方面的金融服务：

（一）职场公务消费方面的金融服务

作为职场精英，您可能经常面临公务消费。我行专门为像您这样的创业者“量身定做”了公务卡，具有“先消费，后还款，透支额度大”等诸多特点，让您无现金资金划转和报销成为现实，免去烦琐借款、报销流程，令您使用更加贴心。

（二）提升生活品质方面的融资服务

购房、购车、二次置产、度假旅游、资金不足或者有更好的投资机会而不愿全款消费时，您可能有通过银行融资的服务需求。

（三）生活便利方面的金融服务

交水费、交电费、交话费、转账、汇款……跑银行等繁杂的事情把时间都耗掉了，不胜其烦。我行的“电子银行”业务，让您的生活更加便利、轻松。

（四）家庭财富理财保值增值方面的金融服务

子女教育、退休养老……这些人生的必修课，都需要大量的资金做支撑。然而CPI、负利率无时无刻不在侵蚀您的财富，因此您有家庭财富保值增值方面的金融服务需求。

（五）健康、生活保障方面的金融服务

身体安康、事业安心、家庭安定、财富安全，是每一个人心中的追求目标。因此，作为职场的精英、家庭的支柱，您可能有保险保障方面的金融服务需求。

三、我行向您推荐——“睿智人生”组合金融套餐

为使您“轻松理财、精致生活”，我们精选了“睿智人生”组合金融套餐，设计“基本服务+核心服务+配套服务”，供您选择享用。

（一）基本服务：信用卡或公务信用卡+贵宾金卡/白金卡+手机银行/网上银行/电话银行/微信银行/自助银行/短信银行

1．信用卡或公务信用卡

我行根据您的信用授予您一定的资金使用额度，您可以在额度内先消费后还款，在不占用您资金的情况下，充分满足您私人购物、度假旅游等消费需求，最长56天免息期，用银行的资金满足您的品质生活。

公务信用卡是我行专门面向各级政府部门、各级政府部门所属预算单位、国有大中型企业在职人员发行的贷记卡个人金卡，能实现电子对账单和分期付款功能。

公务信用卡具有七大特点：一是提供多种公务报销解决方案，无现金资金划转和报销成为现实，免去烦琐借款、报销流程，令您使用更加贴心。二是免年费，无须任何附加条件，一旦成功申请，即可获得终生免年费的专享优惠。三是金卡尊贵礼遇——量身打造，尽享尊贵礼遇。金卡专属高信用额度，1.5倍积分奖励唯您独享，倍添生活乐趣，彰显尊贵殊荣。四是短信实时通知服务——刷卡交易，短信速达，银行动态随时随地获悉。五是提取超额还款免手续费——同城本行，使用公务卡提取超额还款，免收手续费，更实惠。六是约定还款功能——可与借记卡绑定，即可实现自动还款功能。七是还款额度实时恢复——信用额度按还款金额实时恢复，循环使用信用。

2．贵宾金卡/白金卡

如果您持有我行贵宾金卡/白金卡，到我行网点办理业务，可以进入专门为贵宾您开立的特别窗口，高效、快捷，同时可享受业务手续费优惠、“易登机”“易登车”、医疗健康、道路救援、保险等一系列贵宾增值服务项目和享受个性化的专业理财顾问服务。

3．手机银行/网上银行/电话银行/微信银行/自助银行/短信银行

（1）手机银行：您口袋里的银行。利用手机随时、随地进行理财投资操作，不错过任何投资机会。另外，您还可轻松办理查询、缴费、转账、全国漫游汇款、信用卡服务、账户及个人信息管理等业务。转账费用全免。

（2）网上银行：足不出户，轻松点击电脑鼠标即可完成您所需的金融业务，安全快捷，提高您的生活、投资和工作效率，无须手续费支出。安全有保障，转、汇、缴费无障碍，跨行实时到账，理财、还款不用忙，再也不用跑银行。

（3）电话银行：集自动语音服务和人工服务于一体，轻松办理账户查询、转账、信息查询、账户管理、投资理财等业务，操作简便、安全高效，您可以在任何时间、任何地点使用电话，获得方便快捷、优质的银行服务。

（4）微信银行：让您马上变成时尚达人，扫付、空付、秒付，安全又现代。（5）自助银行：您的全天候银行，24小时为您服务，自助存、取、转账、缴费全搞定。

（6）短信银行：2元即开通消息服务，动账即知晓，随时掌控资金状况。

（二）核心服务：基金宝（基定定投）+个人贷款（个人住房贷款/个人住房贷款+公积金组合贷款、直客式汽车贷款、个人消费贷款）+投资理财产品（理财产品/凭证式国债等）

1．基金宝

即基金定投业务，您可以通过我行借记卡自动实现每月固定金额（最低100元）、固定时间申购和赎回您事先指定的开放式基金。充分享受基金定投的自动便捷、摊低投资成本、时间复利效应和强迫储蓄的投资优点。建议您定投股票型基金和指数型基金。

2．个人贷款

（1）个人住房贷款产品+气球贷+存贷双赢理财账户。我行为满足您节省利息支出及方便您利用资金等需求，专门为您设计了个人贷款组合业务。业务特色：一是省息超无敌。在选择一个适用较短贷款期限利率实现每个月节省利息的基础上，对与还款账户相关的存贷双赢理财账户上超过一定额度的部分按一定比例视同提前还款，参照贷款利率每日计付理财收益，又大大节省了利息支出。二是月供更轻松。可选择较短的贷款期限（如5年）但以较长的期限（如10年、20年、30年）来计算月供，减少月供压力。三是资金周转更方便。存贷双赢理财账户上的资金自由存取、自由周转，方便灵活，视同提前还款的部分资金可随时提用。

（2）个人住房贷款。您可以向我行申请个人住房贷款。服务特色：一是渠道多样。可通过我行手机银行、网上银行、电话银行、自助终端、柜台等任意一种合适的方式办理借款和还款。二是手续简便。三是操作简捷。我行手机银行、网上银行和电话银行一年365天全年候提供借、还款服务，省时省力又省心。

（3）个人住房公积金组合贷款。我行为您提供“公积金贷款”+“商业贷款”个人住房组合贷款，让您一方面大大节约利息支出，同时又解决您购房资金不足之需。

（4）直客式汽车贷款。通过免去汽车经销商介绍和担保两个环节，您可以直接到我行申请，并由我行直接为您提供融资服务的自用车贷款业务。在享受我行提供给您的买车一站式服务的同时，您还可以购买由我行代理的商业车险和交强险。业务特色：一是降低担保费用。您无须再额外支付1%～3%的贷款担保费。二是购车更自由。汽车经销商无须经银行准入审批，选车不受经销商限制。

（5）个人消费贷款。您可以向我行申请办理个人消费贷款，用于购车、房屋装修等各类消费性用途。

3．本外币理财产品

通过用本外币投资我行的理财产品，您就可以像机构投资者那样，享受银行间市场操作、打新股带来的低风险收益，还可以享受各种大型基础设施建设项目投资带来的长期收益。

（三）配套服务：代收代缴+意外险（健康险、寿险）+财产险

1．代付代缴业务

我行接受您的委托，将付款人在银行账户的资金按当期付款人应缴纳的金额，在约定的时间划付给收费单位账户的资金结算产品。为您提供省时、方便、快捷的服务，且资金结算及时。代付代缴各种与您家庭日常生活息息相关的公用事业费及其他费用，主要包括：通信类产品代付费业务、物业管理类产品（服务）代付费业务、社会保障类代付费业务、税务类代付费业务、交通类代付费业务、行政事业类代付费业务等。

2．代理保险业务

通过我行代理销售的保险产品有寿险、健康险、意外险、财产保险等保障型保险产品，以及分红型、万能型、投连型等投资型保险产品。我行可以根据您所处的年龄阶段和实际财务状况，为您推介多样化的保险产品组合，全面满足您在养老、疾病、意外伤害、财产和信用等方面的风险保障需求。建议您侧重购买寿险、健康险、意外险、财产保险等保障型保险产品。

四、我行“睿智人生”组合金融套餐将给您带来哪些好处

（一）享受尊贵，专享服务

公务卡，一卡在手，尽显您的尊贵身份，可以充分满足您轻松公务消费之需，同时还可享受优先、优惠、增值、专享服务项目。

（二）不受时间、空间约束

通过办理网上银行、电话银行、手机银行，关联贵宾卡账户，圆您办理金融业务随时、随地、随意的梦想。

（三）代收代缴

生活琐事让我行帮您办理，我们可以为您省去诸多时间与烦恼。

（四）财富保值

通过投资理财产品组合，我们可以帮助您实现家庭财富保值增值，达成您的每一个理财目标。

（五）实现目标

让您充分利用我行众多的个人贷款产品，帮您顺利实现购房换房、二次置产、度假旅游等目标，助您事业腾飞、生活品质提升。

（六）安全保障

通过适度买一点保险，花小钱办大事，给您和家人的健康及您辛勤积累的财富买一份放心，给您和家人的幸福上一把锁！

五、我行对您的金融服务承诺

雄厚的资金实力、先进的管理水平、广阔的服务网络和丰富的金融产品使我行有足够的信心满足您所有的金融服务。为此，我行对您郑重承诺：

（一）为您提供优惠、优先、优质“三优服务”

一是优惠服务。根据您的“睿智人生”组合金融套餐产品使用情况，可为您提供不同程度的手续费优惠和相对更高的产品收益。二是优先服务。您如果持贵宾卡/贷记白金卡，可在全行理财中心、网点贵宾室/贵宾窗口享受优先服务，并优先提供金融产品与服务信息。三是优质服务。我行珍惜每一次为您服务的机会，尽可能为您提供全方位温馨服务，让您“乘兴而来，满意而归”。

（二）为您提供专属经理/理财师和专家团队服务

为了更好地给您提供全方位的综合金融服务，我行为您配备了专属个人经理/金融理财师，您的专属个人经理/金融理财师是××（姓名）、××（职务）、××（手机号码）。专家服务团队由个人贵宾服务、个人理财、个人贷款、银行卡、电子商务等多个领域资深专家组成。

（三）为您提供专业网点和贵宾专线服务

为您服务的网点是：××分行××支行××分理处/营业部

网点地址：××省××（市/州）××（区/县）××（路/道/街）××号

网点联系电话：区号+具体号码

全国统一咨询服务热线：××

本方案是我行提供给您的服务建议，供您参考！具体的产品配置，我们将综合考量您的风险属性和金融服务需求，由我行经办网点与您签订专门的协议，贵我双方遵照协议执行。

附件

金融服务需求意向表（工薪精英族）

××先生/女士

感谢您选择我行！为满足您多方面的金融需求，更好地为您提供服务，请您抽点时间填写下表（选择□内打”√”），我行将对您的资料严格保密。