第5章 学会驾驭对方，人际交往中的制胜心理学(1)

在与人交往的过程中，沟通是基础。沟通顺畅，才会建立广阔而又牢靠的人脉。想要沟通顺畅，就要了解对方的心理，然后才能驾驭对方，掌握交谈的主动权。

主动结交朋友，同步反应建立人脉

做人要多交朋友，广结善缘，这样一旦有什么事，你就可以随时随地找朋友帮忙。要想让一个人尽快与自己从陌生走向熟悉进而成为朋友，首先要丢弃你的“冷落”态度，率先发出你对他人的友好信号，因为处于主动地位的人总是比处于被动地位的人容易得到朋友。

一个职员，在工作上犯了错误。领导指责他时，他反驳说：“没有人告诉我不能这么做啊！”上司听了，很生气地说：“什么叫‘没有人告诉你’？你主动问过其他同事或来问过我吗？如果你懂得主动请教别人，你会犯这么严重的错误吗？”职员或许就会推脱说：“主动不是我的风格。”或者说：“我比较害羞，不好意思找你。”

每个人都有自己的风格，但那些风格并不完全就是正确的。我们要善于与别人合作、善于主动认识别人、主动请教别人、主动关怀别人，排除“害羞”、“不好意思”等障碍，只有这样，才可能获得良好的人际关系。而良好的人际关系是我们人生成功的关键所在。

我们要主动与人打招呼。有些人不是清高，而是没有主动与人打招呼的习惯，结果很多重要的关系就自动放弃了。主动与人打招呼，会使人改变对你的看法和印象，觉得你是一个随和、开朗、心胸宽广的人。这有利于你良好人际关系的形成。

我们要做一个积极参与的人，而不仅仅只是一个旁观者。生活中，能够对你有所帮助的人，不是毫无机缘地就会出现，他需要你用心去寻找，需要你积极主动地投入和参与。与此同时，需要你克服自己的“怯场”心理——怯场心理同样会让你“出手”被动。此时要想到，你在别人面前是陌生的，别人在你面前同样也是陌生的，其心理和你是一样的——渴望得到友谊而又感到有些拘束。在这种情况下，如果你首先积极主动地伸出友谊之手，你就在使对方成为你的朋友上成功了一半。

如果你仅仅是个接受者，你就很难结交到新朋友。认识新朋友是搭建关系网络的第一步，是你职业生涯和个人生活的重要一环。在火车上、在健身俱乐部里、朋友的朋友、客户的朋友、孩子们的朋友，甚至报刊上报道的人，都可以想办法交朋友。对每个人都要率先伸手，争取主动，由浅入深，逐渐培养友谊。

多交朋友，主动交朋友，自然就要参加一些社交活动，如与同事一起吃饭、泡吧和唱歌，周末打打牌等。通过这些娱乐活动，加深彼此的了解，增进友情，这样不仅有益于身心健康，而且对工作也有帮助。

有两个朋友在沙漠中旅行，在旅途中他们吵架了，一个还给了另外一个一记耳光。被打的人觉得受辱，一言不语，在沙子上写下：“今天我的好朋友打了我一巴掌。”

他们继续往前走。走出沙漠后，一次，被打巴掌的那个人差点淹死，幸好被朋友救起来了。被救起后，他拿了一把小剑在石头上刻了：“今天我的好朋友救了我一命。”

朋友好奇地问：“为什么我打了你以后，你要写在沙子上，而现在要刻在石头上呢？”

他回答说：“当被一个朋友伤害时，要写在易忘的地方，风会负责抹去它；相反，如果被帮助，我要把它刻在心里的深处，那里任何风都不能抹灭它。”

大胆地承认自己有所不知

先哲孔子曾云：“知之为知之，不知为不知，是知也。”又云：“君子于其所不知，盖阙如也。”讲得就是做事要实事求是，换句话说，就是：知道的就说知道，知道几分就说几分，不知道的就说不知道。

世界著名物理学家、获诺贝尔物理学奖的美籍华人丁肇中先生，曾经为南航师生作学术报告时，面对同学提问时“三问三不知”：“您觉得人类在太空能找到暗物质和反物质吗？”“不知道。”“您觉得您从事的科学实验有什么经济价值吗？”“不知道。”“您能不能谈谈物理学未来20年的发展方向？”“不知道。”三问三不知！这让在场的所有同学感到意外，但不久就赢得全场热烈的掌声。也许，一些人在说“不知道”时往往被看作是孤陋寡闻和无知的表现，但丁肇中先生的“不知道”却体现着一种做人的谦逊和科学家治学的严谨态度，不禁令人肃然起敬。

知识有如浩瀚的海洋，即使是一个杰出的学者，穷尽毕生之精力，也只能涉猎万一。要想做到门门精通，无所不知，无所不晓，是根本办不到的。因此，人贵有自知之明。大胆地承认自己的无知，实事求是地看待自己，是有修养讲文明的一种表现。

与丁肇中“三问三不知”相似的还有帕瓦罗蒂在一个大型演唱会上的表现。他演唱到高潮的时候，却突然停顿了下来。满座的听众们都惊讶了，乐队也跟着停了下来，大家都不知道出了什么事了。这个时候，帕瓦罗蒂解释了原因，他坦诚地说自己忘记歌词了，请求大家的原谅，希望大家能再给他一次表演的机会。在一阵沉寂后，全场爆发出热烈的掌声。事后，有人告诉帕瓦罗蒂：“你完全可以做做口型，而不必承认自己忘了词。相信观众肯定会认为是麦克风坏了而丝毫不会怀疑到你身上。”帕瓦罗蒂微微一笑：“如果还有下次，我同样会认错。因为事实早晚会被人知道，那对我的声誉影响会更大。”

艺术家敢于承认自己的不知，是一种坦然与诚实，对于每一个人，这种精神都是不可或缺的。

生活中，我们总会遇到很多不懂的东西。这时，不要不懂装懂，诚恳地告诉对方“我确实不懂”，承认自己也有不知道的事并不丢人，还会给对方留下“这个人很谦虚”的印象。相反，为了要自抬身价而不懂装懂，一旦被对方看穿，反而会令对方产生不信任感，这样就得不偿失了。

宽容是一种无声但有效的沟通方式

一位禅师晚间出来练功，看到墙角下堆垒起的石头，禅师知道这是徒弟违反寺院跳出寺院玩乐去了。正在这时，禅师听到墙外有脚步声，知道是徒弟回来了。于是，他躬下身体，趴在石头上，让翻墙的徒弟踩着他的背下了墙头。徒弟低头一看，自己踏着师父的脊背，羞愧交加，无言以对。老禅师拍着他的肩膀说：“时间不早了，快回去吧。”面对违反寺规的徒弟，老禅师没有大声训斥，而是用自己的宽容与大度使徒弟“羞愧交加，无言以对”，并永远铭记在心。

这个故事，讲得就是做人要宽容。用宽容去呵护别人的自尊，继而实现人与人之间心灵与心灵的碰撞，可以达成无声但有效的沟通。

宽容就是不计较，事情过了就算了。每个人都有错误，如果不原谅对方的错误，就会形成思想包袱，限制对方的发展，同时也限制了自己的思维。

有句谚语说：“世界上最大的是海洋，比海洋更大的是天空，比天空更广阔的是人的胸怀。”宽容是一种博大的胸怀，是一种崇高的美德。每一个人由于成长环境、文化背景、思想层次等各方面的不同，就造成了在与别人交流时，产生摩擦、矛盾，甚至怨恨，如果没有宽容之心，沟通就很难进行下去。在与他人相处时，不要唯我独尊，对不同的观点、行为要予以理解和尊重，即使自己有理，也不能咄咄逼人，把自己的观点和行为强加给别人，要懂得尊重他人的自由选择。

例如，三峡工程大江截流成功，谁对三峡工程的贡献最大？著名的水利工程学家潘家铮这样回答外国记者的提问：“那些反对三峡工程的人，对三峡工程的贡献最大。”反对者的存在，可让我们保持清醒理智的头脑，做事更周全；可激发我们接受挑战的勇气，迸发出生命的潜能。对反对者的赞赏，也是一种宽容。

宽容，最重要的因素是爱心。原谅那些曾伤害过我们的人，不是一件容易的事情，但如果我们这样做了，就会从中体验到宽容的快乐。所以，我们应当尽量以愉快的心情处理生活上的各种问题，即使忍无可忍，也应采取理智的行为来抑制情绪，最终使大事化小，小事化了。这才是最好的沟通。

生活在社会这个大群体里，人与人之间免不了发生一些磕磕碰碰，会因一时的疏忽，冒犯了别人。遇到这样的事情，正确的作法应当是冒犯者主动真诚地进行道歉，说声“对不起”；被冒犯者应该宽容大度，说声“没关系”。一切误会会在“对不起”和“没关系”中烟消云散，会使彼此恢复和睦友善的关系。如果待人处世少了宽容，就很容易使矛盾激化，使本来的一件小事变成大事，更严重的话，可能会酿成大祸而抱憾终生。

给他人留有余地，谈话才更具弹性

有这样一则寓言故事。

算盘对主人说：“我有13个档，每根档还有3个空缺，上边缺了一个算珠，下边缺两个算珠，共缺39个算珠。”主人说：“我给你补齐就是了。”结果珠子补齐了，可是算盘也不能使用了。

这则寓言告诉我们，在处理问题时，要留下一点回旋的余地，才能够运行自如。在生活中，我们要学会掌握“留有余地”的处理问题技巧。一根铁丝做成弹簧是有弹性的，但是，如果我们不顾及弹簧弹性的最大承受力，过于用力拉拽它，那么，最终的结果只能是弹簧的弹性会渐渐削弱，最终会消失。所以，我们做事，一定要考虑自己的能力所及，尽量做到量力而行，量体裁衣，留有余地。

留有余地，不要“擅自定论”。很多人爱面子，有时尽管明知是自己错了，感到后悔了，但为了维护自己的自尊心，也会强词夺理，拒不认错。遇到这种情况，除了需要掌握恰当的方式、方法外，还要注意给对方留下一些余地。当与对方观点分歧较大，情绪比较激动时，千万不要把对方逼近死胡同，要善于运用“等我再了解一下情况后再谈”、“请你回去再考虑一下”、“等有机会我们再谈”等这样的言辞，这样不仅给自己留下更多的准备时间，也给对方有充分的时间去反省自己，同时也能够缓解一下紧张的氛围，使结局事半功倍。

很多时候，即使是绝对有把握的事情，也不要把话说得过于绝对。过于绝对的东西往往容易引起他人的“挑刺”，如果对方有意为难，总会找出借口来。所以，交流时，不如把话说得委婉一些。同时，不把话说得绝对，就可以在更为广阔的空间里与对方周旋。

说话不留余地，把话说绝对了，把自己的后路堵死了，结果会弄得很僵。在沟通中留有余地，就能使自己可进可退，这样也可以给他人留有较大的活动空间。这样的交流富有弹性，符合人的理性，容易取得好的结果。

宋朝有个名叫苏掖的常州人，官至州县监察官。他家中十分有钱，但却非常吝啬，常常在置办田产或房产时，不肯付足对方应得的钱。有时候，为了少付一分钱，他会与人争得面红耳赤。他还最喜欢趁别人困窘危急之时，压低对方急于出售的房产、地产及其他物品的价格，从中牟取暴利。

有一次，他准备买下一户破产人家的别墅。他竭力压低房价，为此与对方争执不休。他儿子在旁边实在看不下去了，忍不住发话道：“爸爸，您还是多给人家一点钱吧！说不定将来哪一天，我们儿孙辈会出于无奈而卖掉这座别墅，希望那时也有人给个好价钱。”

苏掖听儿子这么一说，又吃惊，又羞愧，从此开始有所醒悟了。

感化别人，有理也要让三分

讲理是天经地义的事情，只有以理服人才能让人接受。人人都有自尊心和好胜心，在不是原则问题上，应让人三分。其实，有时候给他人让台阶，也是为自己攒了人情，留下一条后路，这样能达到一种双赢的效果。

有这样一则故事。

汉朝时有一位叫刘宽的人，为人宽厚仁慈。他在南阳当太守时，小吏、老百姓做了错事，为了以示惩戒，他只是让差役用蒲草鞭责打，使之不再重犯，此举深得民心。刘宽的夫人为了试探他是否像人们所说的那样仁厚，便让婢女在他和属下集体办公的时候捧出肉汤，故作不小心把肉汤洒在他的官服上。要是一般的人，必定会把婢女毒打一顿，至少也要怒斥一番。但是刘宽不仅没发脾气，反而问婢女：“肉羹有没有烫着你的手？”由此足见，刘宽为人宽容之肚量确实超出一般人。

现实生活中，不少冲突都是由于一方或双方纠缠不清而得理不让人，一定要小事大闹，争个胜负，结果，矛盾越闹越大，事情越搞越僵。这时，不妨糊涂一下，得理也要让三分，用宽容之心待人。得理让人，才是一种成功的处世方式。

在餐馆曾经发生过这样一个故事。

“小姐！你过来！你过来！”一位顾客高声喊，指着面前的杯子，满脸寒霜地说：“看看！你们的牛奶是坏的，把我一杯红茶都糟蹋了！”

“真对不起！”服务小姐一边陪着不是，一边微笑着说，“我立即给您换一下。”

新红茶很快就准备好了，碟子和杯子跟前一杯一样，放着新鲜的柠檬和牛奶。小姐轻轻放在顾客面前，又轻声地说：“我是不是能建议您，如果放柠檬就不要放牛奶，因为有时候柠檬酸会造成牛奶结块。”

那位顾客的脸一下子红了，匆匆喝完茶，走出去了。

有人笑问服务小姐：“明明是他不对，你为什么不直说他呢？他那么粗鲁地叫你，你为什么不还以颜色？”

“正是因为他粗鲁，所以要用婉转的方式对待；正因为道理一说就明白，所以用不着大声。”服务小姐说。