第7章 如何快速开发新客户(2)

销售人员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要刻意赶时髦、佩戴过多的饰物，以整洁大方、令人感觉舒适协调为好。

一般来讲，年轻的销售人员应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实。

中年的销售人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍显朴素，则可系条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。

3.谈吐举止

推销员要吐字清楚、用语得体、举止大方。或许每个人都有自己不同的风格，但有些问题你是必须避免的，如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度冷漠；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背；挖耳挠头、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看手机、皮笑肉不笑；东张西望、慌乱失措等。另外，惬意而自然的微笑是不可缺少的，会拉近你与客户的心灵距离，而且效果立竿见影。优雅的举止对于给客户留下良好印象非常重要，因为客户是通过观察你的外表和举止神态来判断你内心思想的。

所以，推销员在拜访客户前，可以对镜自照一番，看一下你的形象能否使自己满意，然后再自信地去拜访客户。

4.不要忘记你的微笑

微笑是全世界通行的语言，能带给自己信心，也能让别人赏心悦目。初次与客户见面，一定要记得微笑，这会让客户感觉你有素质、有亲和力。有了亲和力，客户才愿意走近你，才可能对你产生好印象。所以，在与客户寒暄时，微笑着面对客户；在与客户自我介绍时，也微笑着面对客户。微笑宛如一阵春风，滋润别人的心田，也焕发自己的容颜，别人舒服，自己坦然，何乐而不为呢？

想一想

“第一印象”会在多长时间内形成？

怎样才能给客户留下好的“第一印象”？

拉近和客户的距离

赞美是打开客户心扉最直接的钥匙。对于销售人员来说，赞美客户是送给客户的温馨礼物。

其实，很多人都喜欢听到别人的赞美。而适当的赞美可以拉近人与人之间的距离，更容易让人敞开心扉、畅所欲言。

人们非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。这是因为从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种心理需求。

赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”与“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的客户需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是赞美能否起到预期效果的重要衡量标准。

赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如果不懂得审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。所以，赞美别人时，我们一定要掌握这些技巧。

1.如果是新客户，不要轻易赞美，只要做到礼貌即可因为在大家还不很熟悉的情况下，贸然去赞美客户，往往会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。

2.如果是老客户，要及时赞美

比如，要留意老客户的服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要献上你及时的赞美，这样的话，效果会比较好。某个人值得赞美的地方一般是有时间性的，这个时间一旦过去，再用相同的“赞美”就不合时宜了。比如一位客户刚换上一件新衣服，你可以及时地赞美“您穿上这件衣服很有活力，一下子年轻5岁”，这时客户听了肯定会心花怒放；假如你当时忘记赞美，而在过后客户已经不以这件衣服为意时，你却说出上面“赞美”的话，客户可能就会不以为然。

3.借别人的口去赞美客户

比如，你对客户说“刚才那个客户也说您很有品位”，这样可以增强你赞美的信服力。

4.即使在客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心一般来讲，客户购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者买得不合适，所以他们会去询问身边的家人、亲戚或朋友。如果买完后你能对他说“您真有眼光，这款是我们目前卖得最好的，很多客户都很喜欢”，客户心里会很受用。

5.因人而异

人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，个性化赞美能收到更好的效果。老年人总希望别人不忘记他“想当年”的传奇与雄风，同其交谈时，可以多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并列出几点实例来证明；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于女性客户，可以赞美对方有品位、有魅力；对于男性客户，可以赞美对方有魄力、敢担当……当然这一切都要根据事实，切不可虚夸。

6.情真意切

虽然人们都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，你若没有根据、虚情假意地赞美别人，对方不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“你真是美极了。”

对方可能会认为你说的是违心之言，甚至以为你在讥讽她。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。真诚的赞美不仅使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使你经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度，有效拉近你与客户的距离。

7.翔实具体

赞美用语愈翔实具体，愈能说明你了解对方，对他的长处和成绩愈看重，从而让对方感到你的诚挚与亲切。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些“你真是太好了”或者“你是我见过的最漂亮的人”等空泛漂浮的话，可能会引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。如果你要赞美别人，请从具体的问题、细节等层面去赞美，比如你可以赞美对方提问题提得专业，或者看问题比较深入等，这样会使客户感觉你的赞美比较真诚。假设你在卖车，客户提出了很多汽车的产品配置问题，你可以赞美客户“您提的这几个问题都很专业，看来您对汽车了解挺多的”，人们一般都喜欢在人前显示渊博，你得体的赞美会让客户开心，也更愿意与你沟通、合作。

8.合乎时宜

赞美的效果在于相机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”。当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。所以，赞美并不是盲目地越多越好，要选择时机，让你的赞美发挥最好的效果。

9.雪中送炭

俗话说：“患难见真情。”不仅那些功成名就的人需要赞美，那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人也需要赞美。他们平时很难听到一句赞美的话语，一旦被人真诚地赞美，便会对赞美自己的人另眼相看。不管你的客户处于何种境地，你由衷的赞美之辞会进一步激起他对美好生活的向往。如果你的产品有助于使他的生活更美好，相信他也会对你的产品感兴趣的。

想一想

你掌握了哪些赞美技巧？

你在工作中赞美过客户吗？

展现专业水准，有权威才有说服力

随着行业划分日益精细，客户在购买产品时，会日益青睐那些能为自己提供专业服务的销售人员。而作为销售人员，你的价值往往在于你的专业化程度。在客户面前，你的工作越专业，你的话就越有说服力。

无论你是做哪个行业的，作为销售人员，你不仅要非常熟悉你的产品品牌、企业文化，更重要的是灵活运用你所学到的知识，带给客户有价值的东西，让客户产生眼前一亮的感觉，而不是沉寂的平静。

我们来看一个例子。

辜先生去一家汽车4S店看车，一位销售顾问迎上前来接待。看车时，辜先生问了一些产品配置、性能特点的问题，销售顾问表示不太了解，并告诉辜先生说明书上都写着，建议辜先生买车后自己回去看。

稍后，辜先生去了另一家汽车4S店。这家店的销售顾问热情地接待了辜先生，对于辜先生提出的问题，他结合产品彩页与电脑演示做了全面而清晰的讲解，还安排辜先生进行了试乘试驾。这次看车，也让辜先生了解了很多车辆方面的知识，真正地体会到了产品的优势。最后，辜先生与这位销售顾问签订了购车协议。

诚然，我们经常听到“卖产品前先卖人品”，但这并不意味着专业水准就不重要了。一个销售人员，如果不具备专业水准，又如何能为客户提供高质量的服务，如何谈得上为客户负责，又如何让客户去感知你的“人品”？

在客户面前展现专业水准，并不是提倡要使用大量专业词汇，把客户说得云里雾里，以显示自己有多“专业”。我们在与客户沟通时，可以用通俗易懂的话穿插进一些专业词汇，确保客户能够听懂，而且用语要深入浅出，把专业性的东西用喜闻乐见的方式说出来。

销售中对产品的阐述，是为了让客户了解产品的优点与使用价值，而不是一味卖弄自己的学问，所以销售人员要能用通俗、风趣的语言讲述专业问题。

销售员要想赢得客户的好感与信任，就要通过努力学习来提升自己的专业知识，而不能靠不懂装懂来欺骗客户。

一些销售员由于担心自己的无知，会给客户留下不好的印象，所以在遇到问题时常常不懂装懂，其实这是十分不明智的做法。要知道，现在资讯发达，客户取得产品相关知识的途径很多，也许他们掌握的产品知识比销售员还要多。所以，在客户面前不懂装懂只会让客户觉得我们在应付、欺骗他，这对我们的销售是没有任何好处的。

销售员如果确实遇到了自己不清楚的问题，可以先肯定客户提的问题有专业水准，同时坦诚告知自己对这个问题还不是很了解，或者直接向客户请教，或者去咨询专家，承诺在最快的时间帮助客户解决问题。更为重要的一点是，销售员在平时就应该对自己的产品有深入、透彻的了解，对产品的相关信息要多涉猎一些，使自己成为专家，尽量避免在客户面前露怯。

那么，销售人员应该如何做才能展现专业水准，进而增强说服力呢？

1.先让自己成为产品专家

销售人员在面对客户前，可以先想象一下：假如客户问你一系列问题，你是否能妥善地回答？也可以找同事模拟销售场景互相练习。通过这些练习，让自己清楚需要掌握哪些产品知识，才能有效应付客户的提问。同时，也要对自己的外表形象进行整理，包括服饰、发型、说话风格等，尽可能与自己的职业相对应。在上阵前，一定要做好基本功，让自己成为产品专家，这样才能为客户提供专业化服务。

21世纪，因为专业，才有价值。所以，在你的客户面前打造出“专业公司、专家员工、专业产品”的形象，这样才能让客户买得放心。

2.把握介绍产品的要求

首先，充分掌握客户的情况。在与客户见面前，一定要通过客户的资料充分掌握客户的信息，包括客户的行业、爱好、习惯、家庭情况等，这样在说服客户的过程中才能有的放矢。

其次，唤起客户的兴趣。在说服客户的过程中，要找准客户感兴趣的话题，这样你才能顺利地介绍产品，并突出产品性能中客户感兴趣的部分。

再次，多做产品示范。俗话说“百闻不如一见”，销售员要边口头介绍，边动作示范，还可以让客户亲身感受产品的魅力，来激发客户的兴趣，从而让客户产生强烈的购买欲望。

3.站在客户的角度介绍产品

在向客户介绍产品时，要更多地考虑客户的感受，从客户的角度出发，从而让你的介绍才更有说服力。

首先，卖客户之所需。很多时候，我们的产品对大部分客户来说都会产生潜在的价值，而客户并未发掘自己这方面的需求，这时我们就要站在客户的角度来介绍产品。从客户需求的角度介绍产品，会让介绍更有说服力。

其次，把“我”变成“我们”。专业的销售员在说服客户时，总是会多用“我们”而少用“我”，这样容易拉近与客户之间的距离，让客户觉得你是站在他的角度考虑问题的，也更容易接受你的介绍。