第8章 如何快速开发新客户(3)

再次，对客户有益才是真的有益。在销售中，客户关注的是自己的利益，而销售员关注的是公司的利益。其实，这两者在本质上是一致的。只有客户的利益得到保证，公司的利益才有了扎实的基础。所以，专业的销售员往往会让客户觉得是自己的帮手，是在帮自己实现利益最大化。

想一想

客户为什么喜欢与专业的销售员达成交易？

怎样才能在客户面前表现得有专业水准呢？

巧用幽默，对方轻松你才能成功

心理学家发现：幽默是一种最富感染力、最具有普遍传达意义的交际艺术。幽默在人际交往中的作用是不可低估的，俗话说“笑一笑，十年少”，人们大多喜欢和具有幽默感的人交往，因为他们能给人带来一种心灵上的愉悦和轻松。

在销售中，交易的本身容易让客户充满戒备与敌意。如果销售员能够适当运用幽默的技巧，就可以消除客户的紧张情绪，使整个谈判过程变得轻松愉快。具有幽默感的销售员，都会有比较好的人缘，可以在短时间内缩短人际交往的距离，赢得客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的销售员，会在一定程度上影响交往。所以，懂得幽默的销售员，更能获得客户的欢迎，取得他们的信任，也更容易说服客户，最终促成交易。

销售员幽默的语言往往能在销售中起到化险为夷的作用。下面这个故事中的销售员，就是在紧急时刻恰到好处地运用幽默，使自己避免了尴尬。

一名售楼员领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他正在向这对夫妇介绍新房。

路上，为了推销这套房子，他不厌其烦地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好！空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。谁也舍不得离开这里。”碰巧这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位售楼员马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很长时间无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”这个售楼员用幽默化解了尴尬。

幽默的人走到哪里，就会将笑声带到哪里。如果我们是一个幽默的销售员，那么在整个交易过程中，将会给客户带来很多快乐，使客户倍感轻松。所以在销售过程中，不妨在适当的时候来点小幽默，缓和与客户之间对立的气氛，更快地达到彼此合作的目的。但是在运用幽默时，我们还要注意以下几点。

1.幽默要适度

在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对我们的敌意，促使销售成功。但千万不要过度，如果掌握不好分寸，会给客户留下轻浮、不可靠的印象。

2.要注意幽默的内容

可以对一些紧急出现的尴尬场面进行调侃幽默，但不要拿客户的一些私人问题说笑，以免引起对方的不快，使客户觉得我们不尊重他，并且一定要做到措辞明了，避免引起误解。

3.幽默时要保持微笑

在和客户幽默的过程中，销售员一定要保持微笑，否则，幽默很可能被误认为是讽刺。销售员的微笑其实就是在告诉客户，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有的销售员在开玩笑时一本正经，本来很有趣、很有意思的玩笑，却让人感觉变了味儿，未达到幽默良好的目的。所以这是需要我们注意的。

4.幽默不应该冲淡销售主题

销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些销售员相当幽默，开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。所以，销售员一定要注意避免犯这样的错误。

幽默要区分客户。在我们打算轻松幽默一番之前，最好先分析客户是否喜欢幽默，一定要确信不会激怒对方。如果我们遇上一本正经、喜欢直截了当的客户，就不要故作幽默了。幽默要区分场合，如果是在比较严肃的会议中或是商谈比较重要的事情时，就不宜幽默了。另外，幽默还要找准话题，以免造成冷场和尴尬。

我们接下来介绍一些使用幽默的技巧。

1.巧用夸张，引起客户的注意

根据产品的特点，巧妙地运用夸张，能更好地引起客户的注意，从而激发他们的购买欲望。有个卖吸尘器的销售员，每次在销售时都会这样说：“我向您介绍一个能减轻家务劳动的帮手好吗？”这种人性化的问法，吸引了客户的注意，也为销售打开了一扇门。

2.反差对比，让产品更加形象

把两种毫不相关的观念或事物放在一起，会形成强烈的反差，能不禁让人开怀一笑。比如，客户在看汽车时，不断抱怨汽车比摩托车油耗高。销售员说：“汽车四条腿，又是个大肚子，摩托车两条腿，肚子小，汽车当然比摩托车喝的汽油多、消耗的汽油也多。但汽车的肚子里能坐人，而且风吹不着、雨淋不着，摩托车只能像马一样骑着，没有汽车舒服。”客户听后忍俊不禁，与这位风趣的销售员更亲近了几分。

3.用自嘲来对付窘境

在与客户沟通时，总会有处境尴尬的时候。这时，如果用自嘲来对付窘境，既便于找到台阶，又会产生幽默的效果。自嘲时对自己的某个缺点猛烈开火，就很容易妙趣横生。所以自我解嘲，让自己先笑起来，也是一种很高明的脱身手段。

4.正话反说，有时效果更佳

在有些销售场合，正话反说，反而会让销售员获得出其不意的效果。比如，某销售员在销售电扇，客户一直在挑三拣四，声称这些电扇不值得他去买。销售员顺着客户的意思说：“这电扇确实不好，花那么多钱买到一件不如意的东西真是不划算！”客户听销售员这么一说，反而不好再说什么了，销售员便趁机用富有同情心的语调说：“一般情况下，电扇都有这样的毛病”、“电扇比空调省电多了……”

销售员利用逆向思维的说服，结果却使客户心甘情愿地买一台电扇走了。

总之，幽默能使你更有魅力。巧用幽默，对方开心，你也开心，从而有利于在轻松的气氛中成交。

想一想

使用幽默时要注意哪些问题？

你掌握了哪些幽默技巧？

留下悬念，让客户期待下次的见面

每次拜访结束时，主动提出结束谈话的，是你还是客户呢？如果是你，我要恭喜你，你在成为沟通高手上已经前进了一大步。如果是客户，那么你的沟通技巧就还需要多下工夫练习。

有些销售员一见到客户，巴不得一下子就能成交，利用一切销售本领与客户过招，却忽略了客户的感受。其实，在与客户沟通时，我们需要采取“留下悬念”的方法，给客户留下悬念，这样，一方面让客户感觉受到了尊重，同时也让客户希望下次再见面。

我们接下来看原一平先生在与客户沟通中如何采用这个方法。

“为了有效地利用时间，我与准客户谈话的时候，尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。”

“我经常把‘话’讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞，故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。”

“对于这种‘说’了就走、‘连打带跑’的战术，准客户的反应大都是：‘这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。’”

“在与客户道别时，一种是主动告辞，另一个是被客户告辞。自己主动告辞，给对方留下‘有意思’的好印象；被客户告辞，给对方留下不好的印象。”

“请记住，在你与准客户初次面谈时，不要急于推销产品。你需要做的先是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，从而有利于成交。”

这是原一平先生后来总结自己销售经验时说的话。

在销售中，我们常常会遇到这样一些客户——他们目中无人、唯我独尊，对销售员不屑一顾。如果我们遇到了这样的客户，不妨试试留下悬念的成交法。

某家电公司的区域经理王刚，想寻找一位代理商，以尽快打开某地市场。他考察了一家商场，发现这家商场有一定规模，不过，据说这家商场的老板架子很大，不容易接触。当王刚去拜访这位老板的时候，果然发现他霸气十足，谈话中不太把王刚放在眼里。当王刚和他谈合作时，他表示对这些蝇头小利并不在意，而且对王刚显露出轻视的态度。于是，王刚不再主动去找他，也不给他打电话。

过了一周，该市正好有个政府组织的招商会，这位老板和王刚也都去了。会场上，那位老板发现王刚对自己很冷淡，却与另一家商场的老板谈得很投机，他猜测王刚正准备跟那个商场合作。他在心中认真地权衡了得失，懊悔不已。晚饭的时候他几次约王刚喝茶，王刚都借故推脱了。第二天，这位老板居然亲自来找王刚谈合作的事情。在谈判中，王刚没有作出任何让步，这位老板还是很迫切地把代理商协议签了。

在这个案例中，王刚运用的就是留下悬念的方法。我们来分析一下这位商场老板的态度变化：当王刚热情地和他谈合作的时候，他狂妄自大，对王刚的诚意视而不见；一旦王刚开始冷落他，他马上坐立不安，开始冷静地考虑合作对自己的好处。很快，他对待王刚的态度发生了180度的大转变，主动请求合作。

所以，热情并不是包治百病的灵丹妙药。对于有些客户，热情的方式并不适用。特别是有一些客户，总对销售员的热情产生敌对情绪，认为我们有利可图才会这样低三下四，所以我们越是热情，对方就越感觉自己会吃亏。面对这样的客户，最好的方法就是留下悬念，有礼貌地冷淡他、疏远他，不用担心生意会泡汤，因为销售员态度的改变会促使客户冷静下来认真思考，从而产生以下想法。

1.客户会认为这是对自己很有利的一次成交机会我们的冷漠和不屑一顾，会让客户感觉，如果自己不抓住这次机遇，可能要面临很大的损失。正是我们的冷淡，让客户患得患失、浮想联翩，他会认为，也许和那些求着客户买东西的人相比，我们的产品会带给他更大的益处，这也坚定了客户和我们签单的决心。

2.客户会觉得我们是大公司的做派

对比一些过于热情的销售员，我们的冷淡会展示出一种高贵的气质，给人一种鹤立鸡群的感觉。客户会认为，那些死缠烂打的都是些小公司，而我们这样不卑不亢的表现才是大公司的风度。

3.客户会认为我们的产品很畅销

有策略地对客户冷淡会让他们认为，我们公司的生意很好，销路广，并不是非卖给他不可。在这个时候，他为了能够买到我们的产品，就会主动和我们攀关系，千方百计地讨好我们。此时，我们可以乘胜出击，在同意与他合作的同时，又表现出为难的样子，告诉他，因为是朋友，所以才帮他争取这个订单。这样既达到了签单的目的，又让客户感觉欠了我们一个人情。

4.客户会觉得我们的产品质量过硬

对客户适当地冷淡会让他认为，我们是因为自己产品的牌子硬、质量好，才沉得住气，不主动拉拢客户。此时，我们一定要抓住客户的这个心理，在产品质量上给他吃一颗定心丸。告诉他，我们的产品质量完全有保障，一旦他在产品质量上没有了后顾之忧，当然愿意与我们合作。

总之，留下悬念并不意味着放弃生意，而是给客户制造一个悬念，让客户主动期待与我们下次的见面与合作。

想一想

“留下悬念”会让客户产生哪些想法？

你能灵活运用“留下悬念”的方法吗？

本章小节

懂得借助第三方的力量，轻松约见客户。

巧妙化解各种拒绝，想方设法与客户见面。

第一印象很重要，一定要慎重把握。

适度赞美客户，拉近彼此的距离。

专业公司、专家员工、专业产品：专业才有价值。

幽默的力量，让谈话变得轻松、快乐。

留下悬念，让客户对你的下次见面充满期待。

销售名言录

成功不是轰轰烈烈，而是点点滴滴。

三百六十行，有人教的那一行最容易成功。

一辈子专心做一件事情，最容易获得成功。

只要找到路，就不怕路遥远。

像对待新客户一样重视老客户的利益。

怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。

服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，却90%产生于服装。

没有商品这样的东西。客户真正购买的不是商

品，而是解决问题的办法。

——特德·莱维特（Ted Levitt）