第6章 如何快速开发新客户(1)

你能快速开发出新客户吗？怎样才能快速开发出新客户？你还在为不能有效地开发出新客户而烦恼吗？你需要一系列的销售训练。

轻松约见客户

销售中，我们需要经常约见客户。约见客户的目的是为了能够进一步有效沟通、促成交易。可实际上，因为我们与客户认识时间较短，面对一个陌生人的邀约，客户往往会拒绝，或抱着不重视的心理应约，使约见的效果大打折扣。

试想，如果我们能找到某个媒介，并通过此媒介与客户取得联系，那么客户对我们的约见是否会接受并重视呢？

所以，我们可以尝试一下熟人或权威效应，利用第三方约见客户。比如我们在与客户打预约电话时，可以告诉对方他的某一位朋友使用的就是我们的产品，或者某一位名人正在使用我们的产品。人们一般都有从众心理，当我们引入客户信赖的第三方时，可以减轻客户在心理上的抵触感。

有个例子是这样的。

某顾问公司的业务人员小刘给张总打电话，说他们有一套企业课程学习系统，要求见面演示一下。张总了解了产品的大致功效及价格后，本想直接拒绝他，但小刘接着说：“您同行业中的某某（行业名人）前段时间就参加了我们的学习课程，效果很理想。所以我认为这个课程还是挺适合您的，这样也便于您在行业中保持竞争优势。您说是吗，张总？”

张总听后，停顿了一下，便说：“如果这样的话，那你就过来吧，我们可以沟通一下。”

于是，本来可能没有希望的约见，成为了可能；小刘后来通过出色的演示与讲解，与客户签下了订单。

那么，我们在约见客户时，借助哪些第三方，又如何借助第三方的力量，来轻松约见客户呢？

1.利用客户的人际资源

在确定你要约见的客户时，你对客户的了解有多少？包括客户的家庭、朋友、毕业院校、所在行业协会等情况。客户不是一个孤立的点，而是他所处人际网络中的一个结点。如果你觉得直接约见客户不容易实现，那么你可以选择客户所认识的某一个人去实现。

比如，通过你对客户资料的搜集，你发现认识客户的一位朋友。那么，你可以通过这位朋友的介绍，成功地与客户约见。或许作为陌生人，客户可以不留情面地拒绝你，但对于朋友介绍的人，客户一般还是要慎重的。

根据朋友关系的传递性，朋友的朋友，虽然有点拐弯抹角，但也算是朋友。所以，有了中间人的介绍，你与客户虽然还未谋面，但也可以算得上存在一种朋友关系了。

所以，你平时要多研究客户，多积累资源，成功只会青睐于勤奋而有准备的人。

2.权威效应

你在约见客户时，打算为客户提供什么样的产品或服务，有没有一些社会名人在使用你的产品，或一些知名专家赞扬过你的产品？如果有的话，你在邀约客户时，就可以搬出名人或权威专家，这样可以抬高产品的身价，提升你约见客户这件事的重要性，让客户感觉同你见面是必要的、重要的、值得的。

我们平时看到有些产品找影视名星做广告，其实也是利用了权威效应。比如你在给客户预约时可以说：“王经理，您听说过某某影视明星吧？他为我们的洗发水做过广告，而且在日常生活中，还是我们洗发水的忠实用户。我们知道这位明星的人气很高，您如果能够经销我们的洗发水，肯定会有很多人来买。所以，我觉得经销我们的洗发水，对您来说的确是个不错的机会。您看我明天上午去和您沟通具体的合作细节好吗？”

3.巧妙借助第三方

我们借助第三方的力量约见客户，是要区分时机的，不要与客户一打电话就说“某某是你的朋友，我认识他，咱们见个面吧”等，这样会使客户缺乏心理准备而起不到预期的效果，甚至引起客户的反感，以为你是借助客户的友情来实现你的销售目的。

借助第三方时要自然。我们可以先与客户有个简单沟通，使彼此有个大致的认识与了解，然后再说约见的事情，比如：“我的一个客户某某说，他和您是朋友。他说用了我们的产品，感觉不错，挺好的。后来得知我准备和您联系时，便让我打您这个电话。不知您这位朋友有没有和您提起过我？我也知道您平时挺忙的，我也不多耽误您的时间，您看咱们明天上午10：00见个面好吗？我带上样品，给您详细介绍一下。”

一般而言，这样的说辞客户是难以拒绝的，也是便于接受的。

总之，在约见客户时，建议销售员先用心研究客户的人际资源，从而找到能为我们所用的第三方。如果我们能够借助第三方，约见客户会轻松地实现。

想一想

你知道借助哪些第三方能轻松约见客户吗？

你在工作与生活中有过这样的经历吗？

化解客户的拒绝理由

我们打电话的最终目的是销售产品，这往往需要和客户坐下来面谈。通常情况下，客户的时间是宝贵的，能留给我们约见的时间一般也是不多的。所以，当我们提出想与客户见面详谈时，很多时候会引起客户的拒绝。我们知道能通过第三方引见固然好，但如果找不到第三方时怎么办呢？难道我们的业务就不开展下去了吗？

显然不是的。面对销售员的约访请求，客户如果找出各种类型的拒绝借口，我们必须见招拆招、有效化解，才能获得与客户见面的机会。

我们接下来针对一些典型的拒绝理由，提出一些化解的策略以供参考。

1.“我没有兴趣”

面对这样的拒绝，我们可以这样说：

我非常理解，先生，要使您对不清楚有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您亲自报告或说明。所以我星期一或者星期二过来拜访您，行吗？

首先应用同位心理效应，让双方站在同一平台上，拉近彼此间的距离；然后凸显产品的价值，同时表达对客户的尊重；最后确认时间，礼貌赢得谈话机会。

2.“我现在没时间”

时间永远都是有的，主要看客户是否愿意给我们。当我们遇到这种拒绝理由时，可以这样说：

您的下属都说您是大忙人，我也能感受到您的时间很宝贵。如果打扰您，我也很过意不去，但我必须给您打这个电话，因为这个方案对您来说真的非常重要。为了节约您的宝贵时间，我明天将方案直接送给您，您的办公地址是某某街××号，对吗？

遇到这样的拒绝，我们首先要为打扰客户表示歉意，减轻客户的对立情绪，然后说明“重要性”来引起客户的注意，同时传达这样的潜台词“我是站在你的角度做的决定”，最后以确认地址来先入为主，引导客户同意。

3.“我考虑一下，再给你电话”

面对这样的拒绝，我们可以说：

欢迎您来电话，赵总，您看这样是不是效果更好些——我星期三下午去您那儿作个解说，更便于您的了解，或者我是星期三上午去比较好？

客户说再考虑考虑，事实上也是一种拒绝。所以，销售员不如主动出击，与客户确定时间，同时也使客户真的考虑一下。

4.“请你把资料寄过来”

面对这样的拒绝，我们可以说：

先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，只有配合人员的讲解才便于更好了解，而且要对每一位客户再做个性化修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期四或星期五过来向您讲述。您看上午还是下午比较好呢？

遇到这样的拒绝，我们首先要找出充足的理由，取得面谈机会；再了解客户需求，做到有的放矢；最后以“二选一”法给客户选择时间的机会。

5.“在电话里说”

当对方要求在电话里说时，我们不能信以为真而在电话里解说，因为客户的潜台词表示不想见你。我们可以通过以下方式有效化解：

李总，谢谢您给我在电话里解说的机会。电话里解说会比较浪费您的时间，也不会给您一个直观的感觉。您看我能不能在明天下午3点和您见个面，只要5分钟时间就可以了，您看行吗？

6.“我现在可能不需要”

面对这样的拒绝，我们可以说：

黄总，我们也要考虑这项业务日后的发展。您先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。所以，我星期五过来还是下周一过来比较好呢？

先说明双方的利益关系，拉近彼此距离，然后说明产品的优点，确认客户的真实需求。

7.“抱歉，我没有钱”

面对这样的拒绝，我们可以说：

我了解。正因为如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以本周末，或是下周三来拜访您呢？

遇到这样的拒绝，我们首先要化解客户的对立情绪，一般情况下，客户说没钱不一定是真没钱，很多时候是一种拒绝的理由；化解了客户的对立情绪后，再让客户感觉销售员是来帮助他解决问题的，而不是纯粹来赚钱的。

销售中，类似的拒绝还有很多，我们要把客户的拒绝转化为肯定，动摇客户拒绝的意愿，趁机跟进，引导客户接受自己的建议。

然而，不管我们寻找什么样的办法“借口”，都是本着善意的出发点去做的。因为我们是要开发出客户尚未发现却又在现实中有潜在的需求，并满足客户在这方面的需求。

我们既要争取与客户见面的一切机会，又要保证与客户见面的质量，这就需要销售人员必须提前获得客户的好感，与客户之间建立起相互信任的关系。

难以想象，如果你没有给客户留下好的印象，那么即使见面，这场会谈的效果恐怕也不会很好。

在销售领域内，客户的信任有三个来源：对你公司的信任、对销售人员的信任、对产品或服务的信任。如果你所在的公司很有名气，提供的产品又有保障，争取到拜访客户的机会就容易很多，利用品牌的影响力，更容易得到客户的信任。与此同时，销售人员还要注意自身的素养，因为购买行为很大程度上是由个人的感性思维决定的。人们大都有这样一种倾向：愿意和自己了解的、喜欢的和信任的人合作。取得客户的信任是争取拜访客户的前提。

总之，作为一个销售人员，当客户拒绝你时，正是你施展销售本领的大好时机，要争取与客户高质量地见面交谈，促成交易。

想一想

你遇到过客户的哪些拒绝？

你是如何克服拒绝与客户成功约见的呢？

给客户留下好印象

通常情况下，一个人的外在形象能够直观反映出他特有的内涵。如果别人连你的外表都无法接受，那么对你的推销就要大打折扣了。

一个推销员与客户面对面说话的时间是很短的，让客户能够对自己有深彻了解也是很难的。所以，一个推销员留给客户的第一印象就很重要。

心理学家研究发现，人们的看法常常受到“晕轮效应”与“首因效应”的影响。“晕轮效应”指人们总是习惯因一件事或对人的某一部分成见而影响对那个人的整体看法。如果碰到一位衣冠不整、形象邋遢的推销员，客户就会本能地认为他办事马虎。而“首因效应”指初次见面形成第一印象后，由于心理定式及晕轮效应的作用，第一印象会在大脑里保持很长一段时间。

曾经有一位衣着不整的业务员到一家公司推销做网站，这家公司的老板只与他谈了一小会儿，就将他打发走了。业务员走后，老板对他的员工说：“一个业务人员在约见客户时，连自己的形象都无法打理好，我又如何相信他能够为我做好事呢？”以后，那位业务员再试图向这家公司推销产品时，那位老板都没有再见他——尽管他已经改变了邋遢的衣着。

通常情况下，客户见到你后，30秒内便会对你形成第一印象。在这半分钟内，如果他愿意与你沟通，那么你的推销工作将会比较顺利；如果这30秒内并没有引起客户对你的赏识，那么你此后的工作就要困难很多。

我们在心理学中可能听说过“一见钟情”，也就是说，异性之间第一次见面时，能否吸引住对方，往往也就是见面后的那一瞬间，大概也是半分钟。而且我们或许也能体味到“一见钟情”的美好感觉，甚至有些人因为“一见钟情”而结为伉俪，一生不离不弃。

在销售中，如果客户对你的印象好，就会乐于和你交往，“爱屋及乌”，客户也会对你的产品感兴趣。如果客户认为这个销售员不怎么样，甚至反感，那么销售员推销的产品也会受到影响。我们平时路过一些饭店时，如果发现某家饭店的服务员待客有礼、衣着得体，往往就容易产生去这家饭店用餐的兴趣；相反，如果你发现某家饭店的服务员不注重卫生，衣服油污，甚至手都没洗干净，要是过来这样一个服务员请你点菜，相信你的食欲也会顿减，甚至会离开这家饭店。其实在销售中，道理也是一样的。

在现实中，我们给客户留下良好的第一印象，只有一次机会。因为你与客户见面的“第一次”是唯一的，因此一定要努力把握这个机会。为此，你要注意以下几点。

1.礼节

礼节在推销业务中非常关键。一个人的长相有美丑之分，这是先天的，但销售人员可以通过后天学习的礼仪增添个人魅力。正常情况下，客户都喜欢与懂礼貌、讲礼仪的推销员合作。讲究礼节的基本原则是真诚、热情、自信、谦虚。如果我们能围绕这几个方面去处理事情，就能收到良好的效果。

2.服饰

在与客户初次见面时，首先映入对方眼帘的就是服饰。调查显示，引起客户购买欲望的先决条件是推销员的良好形象。

销售界流行一句话：“你若想成为第一流的推销员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。”所以，你一旦进入销售行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资最终也是合算的。