第7章 影响力与心理是什么在影响人的言行(1)

知道吗？一个人有着怎样的心理，就有着怎样的观点、话语、行为。因此，要想影响他人，首先要懂得他人的心理，了解人的心理规律。

当我们了解了他人心理，掌握了其心理规律，才知道用怎样的方式让他人心甘情愿地被影响；才了解怎样的时刻是他人最容易被影响的时刻；才能在对其施加影响的时候有效地避过其心理敏感区，避免其产生反感情绪……可以毫不夸张地说，那些深具影响力的优秀者、成功者都是洞悉他人心理的高手。从他人的心理开始对其施加影响，你会发现，拥有影响力原来如此简单。

心理“锚”原理：创造激发他人言行的条件

2010年的热门美剧之一《实习医生格雷》中有一集提到了这么一个病例：

患者是一名中年妇女，七年以来，每到那一天的那个时刻，她的心脏就会停止跳动，然后被送进医院进行抢救。这天，当她被送进医院抢救过来之后，医生根据她的病史进行了一个详细地调查。当事人的丈夫描述了这样一个片段：

七年前的这一天，这对夫妇的邻居泰德因病猝死，而他的妻子当场就昏厥过去，送到医院的时候，心脏停止了跳动，好不容易才抢救过来。当事人的丈夫一再强调，他们跟这位邻居并不熟，当事人介于丈夫在场，也没有说出事情的真相。后来，这位患者终于告诉实习医生，原来，她和泰德深深相爱，他们是灵魂上的知己。而同时她又很爱自己的丈夫，当然丈夫也非常爱她，所以，她怕丈夫伤心，从没透露半句。七年前，当她亲眼目睹泰德死去的场景时，她觉得自己的灵魂丢失了，跟随泰德而去了，于是，瞬间自己的心脏便停止了跳动。

这以后的七年里，每当到了泰德死去的这一天，她便会想起死去的泰德，而每当想到泰德，她就会像看到泰德死去的那一刻一样，晕厥过去，心脏的跳动也戛然而止。而其他的日子她都是非常健康的。

这位患者的病症非常奇怪，奇怪到让医生束手无策。假如她的病症是频发的心脏停止跳动，那也是一种正常的病症，而她只限于每年的特定的那一天。这种奇怪的病症的背后，除了相关的病理原因，最主要的原因还在于泰德的死是她无法承受的痛，泰德死去的那一天对于患者来说，是印象相当深刻的，对她影响非常深远的一天，所以，每当到了这一天，她内心就会非常悲痛，心脏就会出现停止跳动的现象。换句话说，患者把泰德死去的这一天和自己内心的悲痛深深地联系在了一起，进而产生心脏猝然之间停止跳动的现象。

心理学的相关研究把这种人们在事物与事物之间建立起联系的心理叫做“锚”原理。

所谓“锚”是指事物与事物之间的某种联系，是某种特定情感状态与某种特定刺激，如声音、图像、名称、味道、日期等之间的一种联系。当“锚”被建立起来以后，人们往往就由其中的一种事物联系起另一种事物。比如，上述例子中，患者每到一年中的那天，心脏就会停止跳动，那是因为七年前，她亲眼目睹了泰德猝然死去的场景，痛失灵魂知己，内心过度悲痛导致心脏停止跳动，所以她在每年的这一天与心脏停止跳动建立起了“锚”。再比如你偶然听到的某首歌，便立刻想起一位自己早已忘却的老朋友或者某件尘封的往事，这也是因为歌曲和老朋友或者往事之间存在着“锚”。

“锚”原理的积极影响或者说潜在力量就在于，它无形中给我们一种偶然的牵引，并且这种偶然的牵引常常会产生水到渠成的必然结果。比方说，你在打球的时候，每打出一个漂亮的好球，就对自己重复一个短句，或者做一个快速的手势。久而久之，你就能在好球与短句或手势之间建立起“锚”。然后，当你希望打出漂亮好球的那种最佳状态再次在自己身上出现的时候，你只要对自己重复那个短句，或是做那个快速手势，很快那种状态就会伴随着它们出现。

因此，只要你为自己建立起成功之“锚”，再加以适当运用的话，你就能随时让自己的心理或生理处于一种巅峰状态，可以随心所欲地控制自己的状态。

回到提高我们的个人影响力，成为优秀者的主题上来，我们不难发现，假如我们能恰到好处而又成功地在事物与事物之间建立起某种联系，并且有意识地运用这种联系，那么“锚”原理就会为我们的个人影响力大声喝彩。举个例子来说，当你和对方进行业务合作的时候，如果你给对方一个好印象，并且竭诚为其服务，那么这位客户下次要开展这样业务的时候，首先想到合作人还是你。又比如，当你的一位朋友遇到某种情感危机找你诉苦并求助的时候，如果你用真诚的眼神和表情，给她一个清醒的指引，那么当她再遇到这样的事情的时候，她肯定会想起你的话和你认真的表情，并且会带着你的指引，激发自己获得清醒的认识并采取理性的措施。

那么，要成功运用“锚”原理来提高我们的个人影响力，使自己成为核心人物，我们应该掌握以下几个基本要领：

（1）良好的氛围是成功建立“锚”的外部条件，当对方和你处于一种轻松和谐的气氛中，“锚”的积极影响才有可能实现，也才会更好地实现。

（2）要成功运用“锚”原理，对他人产生激发效果，关键在于具备一定的实力。具体包括：良好的专业能力，漂亮的语言表达能力，巨大的品格魅力等。这些是“锚”原理产生并发挥作用的内因。

（3）要使“锚”原理发挥积极影响，我们应当学会聆听，尊重他人，信任他人，把自己深深地烙印在对方的心里，让对方牢牢记住我们的好。

（4）当我们成功建立“锚”，并且产生了积极的效果的时候，我们可以通过人际网扩大“锚”效应。即在人际关系的辐射网中影响其他人，比如说，朋友的朋友、家人、同事等，让影响力的涟漪不断地蔓延。

“锚”原理是一种联系，既包括事物与事物之间的联系，也包括人与事物之间的联系，更包括人与人之间的联系。生活中，通过建立“锚”以提升自身的影响力，我们要综合考虑内外条件，还要适时加强“锚”效应的延伸。这样一来，我们就能很好地利用“锚”原理，不断扩展自身的影响力，提高自身影响力。

互惠原理：给予他人，让他难以拒绝你

相信每个人都碰到过类似这样的情况：

机场的一个行人，假设是一个商人，正匆匆忙忙地穿过拥挤的人群。募捐者走到他面前，将一枝花递给了他。这人吃了一惊，将花接了过来。但他马上反应过来，试图将花还回去，并说他不要这花。这个募捐者却回答说，这枝花是他们慈善协会送给他的礼物，他可以保留……但是，如果他能捐一点钱，使他们能够做更多的善事，他们将会十分感谢。这时，这个商人又一次表示，“我不想要这枝花，请你把它拿回去吧。”但这个募捐者又一次拒绝了，“这是我们给你的礼物，先生。”从这个商人的脸上可以明显地看出他内心十分矛盾。他是应该把花留下来，然后一分钱不掏就走开，还是应该屈服于根深蒂固的互惠原理的压力，拿出一点钱来呢？慢慢地，内心的挣扎从他的脸上扩散到整个身体。他的身体偏离了送花者，好像要随时走开，但又被互惠原理的力量拉了回来。他的身体再一次倾斜了过去，但是没有用，他还是走不开。终于，他点了一下头，在口袋里摸了摸，掏出钱。对方很有礼貌地接受了。这一下他可以脱身了。因此他自由自在地走了，手里还拿着他的“礼物”，直到他看见一个垃圾桶，他走上前把花扔了进去。

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是，一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很宽泛的概念，在这个范围内到底应该采取什么行动还是有相当大的灵活性的，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。

互惠原理也就是受人恩惠就要回报，这在所有的社会组织中都是不可缺少的元素，否则人类将无法发展。因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切不会被遗忘。

互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。

互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的概率。

这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们头上的。而即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在。

我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了别人的手里。

所以很多时候，会产生这样一种不对称，所有真正的选择都在主动施予恩惠的人手里：他选择了最初的恩惠，他也选择了恩惠被回报的方式。

吃了一惊的人通常都比较可能屈从于当时的环境，因为他们有那么一瞬间有点不知所措，因此更容易受到外界环境的影响。

为什么互惠原理有如此威力？关键就在于那种令人难以忍受的负债感。这种负债感对每一个人来说，都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所获得的多得多的回报，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。

事情也有另外一面，一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。即使是由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不可能完全得到大家的谅解，一般来说，整个社会对不遵守互惠原理的人都有一种发自内心的厌恶。甚至那些反方向破坏互惠原理的人，只给予却不给人回报机会，也会招致人们的厌恶。

生活中，我们可以利用互惠原理来影响他人，拉近彼此的关系或者让他人答应我们的请求。但值得注意的是，在家庭或友谊这样的长期关系中，试图通过赤裸裸的互惠交换来对对方产生影响力是没有必要的，也是不受欢迎的。并且，这种影响力并不能长久地维持下去，因为如果长期以来双方之间的交换都处于一种不平等状态，那么很容易招致一方的不满，从而终止这种影响力。

权衡利弊，在我们运用互惠原理提升影响力的过程中，一定要把握好度。那么，我们具体应该怎样去做才能通过惠及他人以提高自己对他人的影响力呢？

惠及他人是对他人心理的运用，是提高个人影响力的最基本的策略和手段，是利用影响力最为稳妥的灵验功夫。要想让惠及他人发挥出这些应有的威力，在惠及他人时，我们要掌握以下基本要领：

（1）惠及他人时不要说得过于直白，挑得太明，以免令对方感到丢了面子，脸上无光。如果已经给别人帮过忙，更不要四处张扬。

（2）惠及他人不可一次过多，以免给对方造成还债负担，甚至因为受之有耻而与你断绝往来。

（3）在惠及他人的同时，我们要培养他人对我们的感情依赖，让他们心甘情愿地被我们影响。

（4）惠及他人还要注意选择对象。像狼一样喂不饱的人，你给予了他恩惠，说不定还会反咬你一口。

惠及他人分为两种：一种是雪中送炭，一种是锦上添花。两者都可以提升我们对他人的影响力，但两者所提升的影响力程度却有天壤之别。雪中送炭是救人于生死、济人于危急，就好比给一个即将渴死的沙漠旅人以清泉；而锦上添花则好比给富人以金条。就两者给人带来的心理满足而言是天差地别的。因此，要帮助就去帮助那些真正需要帮助的人。

承诺一致原理：一旦承诺，就难以违背

历史上关于承诺一致的故事比比皆是，其中有这样一则故事：

公元前681年，齐桓公奉命会聚宋、鲁、陈、蔡、卫等国，约好三月十五日在齐地北杏会盟。日期已到，鲁国带头违抗命令，拒不赴约。于是，齐桓公便以败约的名义起兵征讨鲁国，并且把鲁国打得落花流水。鲁庄公惊慌失措，只好修书请和。齐桓公退兵，在齐国柯地筑坛，等鲁庄公来谢罪请盟。

于是，鲁庄公带着曹沫去柯地求和。当齐桓公正要和鲁庄公在香案前歃血盟誓时，曹沫右手拔剑，左手抓住齐桓公的衣袖，要求齐桓公归还鲁国割让的地，并承诺从此友好共处。齐桓公很不情愿地指天发誓，当面答应。事后，齐国诸臣听说齐桓公是因受威胁而被迫答应下这个条件，打算劫持鲁侯，以报曹沫之辱。齐桓公却说：“寡人已许曹沫，不能恃强欺弱。匹夫有约尚不失信，况且一国之君呢？为了一时气愤，劫持鲁侯，杀了曹沫，一定会在诸侯间失去信义，为天下人所看不起。”第二天，齐桓公摆酒为鲁庄公君臣送行，并坚守承诺，命令将齐国侵占鲁国的土地全都交割还归鲁国。

史籍评价：“昔人论要盟可犯，而桓公不欺，曹子可仇，而桓公不怒，由所以服诸侯霸天下也。”列国诸侯听到这件事后，都很钦佩齐桓公的信义，称赞说：“齐侯真是守信义的君主，和齐联盟尽可放心了。”后来，齐桓公被众诸侯推举称霸。之所以如此，不仅是因为齐国军力强盛，遵守承诺也是一个必不可少的原因。可见，言行一致，遵守承诺是人们获得影响力的一个必要因素。

而从心理学角度来看，一般将“言行一致，遵守承诺”这样的行为定义为承诺一致原理。