第8章 影响力与心理是什么在影响人的言行(2)

承诺一致原理认为，在现实生活中，当人们在某种场合做出某种决定，或者赞同某种观点的时候，人们往往会调整自己的态度和言行以保持一致。一方面，它符合本书中所说的人们的“与我们过去的所作所为保持一致”的愿望；另一方面，它虽产生于承诺者个人内心和外界压力的迫使，但它更能促使承诺者采取相应的行动去证明或者实现他说出的话或是做出的承诺。如此一来，必然会产生“难以违背”，甚至“无法违背”的效果。

换句话说，承诺一致原理就是要求承诺者言而有信，言行一致，言出必行。

进而我们可以看到，承诺一致原理的威力在于，即便是一个小小的承诺或是决定，甚至是一个被迫或者随口无心答应下的承诺，一旦说出了口，我们就会尽力用自己的切实行动去实现它，证明它。当我们始终坚持这样一种态度，久而久之，人们就会欣然给我们贴上“诚信、可靠”的标签。反之，我们在别人心里必然会被贴上“言而无信”的标签，最后导致诚信危机，甚至造成更大的困扰。正是因为这样，所以我们很多时候无法拒绝别人的请求，更无法言而无信。所以，我们必须要求自己言行一致，甚至是言出必行。

在人际关系中，我们可以充分利用承诺一致原理来影响他人，使对方在主动承诺而又不拒绝的态度下言行一致，从而获得他人的帮助，满足自己的合理要求。这样就能有效避免将求助变成赤裸裸的索求的可能。同时，它能拉近彼此的关系，让相互间产生信任感甚至是亲密感，而不是产生一种敬而远之或是避而远之的距离感。当然，对于素不相识的陌生人，或者是萍水相逢的朋友，采用这种通过承诺一致原理给对方贴上好标签的方式，反而可能弄巧成拙。它不但不能得到相应的帮助，满足自己的要求，反而可能给人一种“不靠谱儿”和虚伪的印象。

运用承诺一致原理，主要是使对方处于“标签”的光环中，使其迫于个人内心的压力和外界的压力，采取相应的行为做到言行一致和言而有信，而这些言行，恰恰就是我们所需要的。那么，要使自己产生真实的影响力，要有效运用承诺一致原理发挥或者提高自己的影响力从而达到自己理想的交际要求，我们该如何把握承诺一致原理？通常情况下，运用承诺一致原理，给他人贴上好标签，请求别人的帮助的时候，我们需要把握以下几个要点：

（1）标签要贴得恰当，好标签更要符合实际，至少要让听者没有“枉担虚名”的感觉，进而加深对方“难以违背”的心理，使得“承诺一致”向着我们期待的方向发展。

（2）给他人贴上好标签的态度要真诚，它应该是一种发自内心的赞美和褒扬，而不是刻意为之的违心的莫名的吹嘘、奉承、阿谀。

（3）给他人贴好标签并非越多越好，为免让人觉得你虚伪，刻意疏远你，甚至产生深刻的误解，要把握一个度的原则。

（4）在给他人贴上好标签的同时，我们还要通过一次次具体的接触加深彼此的认识和交流，从而给对方留下良好的印象，为往后的交际建立长久而持续的“合作”伙伴关系。

（5）当对方做到言行一致的时候，我们应该给予真心的感谢和高度的认可。

（6）做一个言行一致的人，想要别人怎么对你，你就得先学会如何对待别人。

纵而观之，我们不难发现，承诺一致原理不仅有利于遵循者自身获得成功，而且有利于提高交际者的影响力。它既像紧箍咒，更像减压器，只要我们把握好，它就是一笔巨大的财富。在培养和提高自身影响力的过程中，我们要充分运用承诺一致原理来实现自己的交际目标。当然，我们不能做一个极度自私的人，目标不能变成十恶不赦的目的。对他人产生危害的事情，不能做，不要做；不要把别人当傻子，生活是很公平的，你若给人一耳光，下次可能就得挨别人两耳光。

社会认同原理：群众的影响力是无限的

在跑马场有这样一种现象：

跑马场的赔钱率是根据在马身上下的赌注来确定的。赔钱率和赌注成反比：在一匹马身上压的钱越多，赔钱率就越低。好多赌马的人对赛马或下注策略的知识知道得并不多，当他们对参赛的马匹的情况不大了解的时候，他们会倾向于把赌注下在最受欢迎的那匹马上。

跑马场的记分牌每分钟都会更新赔钱率，观众随时都能判断出目前最受欢迎的马是哪匹。而赌马老手早就看准了哪匹马赢钱的概率更大，接着，他挑选一匹赔钱率很大，几乎没机会赢的马，下注的窗口一打开，他就把一部分钱投在这匹劣马上，于是计分板上显示的赔钱率一下就下降了，这样一来，便创造出“这匹马很受欢迎”的假象。

而不确定把钱压到哪匹马上的人会根据记分牌去预测哪匹马最受欢迎，然后跟进，心里想，大家都是这么认为的，那就跟着下注，那我把钱压在这匹“最受欢迎”的马身上，肯定会赢。而此时，赌马老手会回到投注窗口，在他真正看中的马身上下重注，这样一来，一旦他真正看中的马赢了，他将会获得巨额金钱。

最后，赌马老手能够轻而易举地赚满钵盆，而那些对赛马或下注策略不够了解的人却可能输得很惨。

从中我们不难发现，多数时候，人们处理自己不熟悉或者不确定的事情时，常常会依据大众观点，来做决定。人们必须观察周围，从而获得自己行动的依据。可见，社会认同具有很强的说服力。

这种大众观点，就是心理学上所谓的“社会认同原理”。该原理认为，当我们要对某件事用自己的判断做出选择时，我们往往会根据别人的意见或者决定去选择，尤其是多选一的情况下。潜意识中我们会认为，既然大家都这么认为，那肯定就是对的、可靠的、正确的。反之，大家都不那么认为，那必然就是不对的。一句话，当我们在观察身边和自己面临相似的处境或者需要做类似选择的人的时候，社会认同原理能发挥巨大的影响力。

歌德说：“不管努力的目标是什么，不管他干什么，他单枪匹马总是没有力量的。合群永远是一切善良思想的人的最高需要。”所以哲学家们、心理学家们也常常倡导我们要做一个合群的人，让自己处在生活的边缘是非常痛苦的。具体来看，其言下之意就是，特立独行并非就是鹤立鸡群，一个融入不了社会、集体、团队，总是刻意远离人群，或者被人群排挤在外的人，他就是一个边缘人，这样的人，很孤独，不幸福，毫无影响力。

然而，合群也没有一个明确的性质。也就是说，从众本身没有好坏之分，到底从众、合群是正确的还是错误的，这是不能一概而论的。我们可以从不同的角度去把握它。对于一个要运用从众心理来培养、发挥甚至提高自身影响力的人来说，他人的从众心理，即社会认同心理，是有可取之处的，它可以为人们所用，服务于人们的交际活动；在影响他人的环节上，从众心理是一种催化剂。而作为一个被影响者，对于潜伏在我们身边的影响力，社会认同心理会让我们动摇自己的立场，失去自己的原则，如此看来，它又是不可取的，是该规避的心理。比如说，在商场买衣服的时候，我们常常会听到导购说，今年非常流行这种款式，大家都买，这款卖得特别好，都断码了，你穿着也特别漂亮。于是，你就可能会动摇，甚至真的买下某种所谓的流行“款式”，而原本你可能并不喜欢这样的款式。然而，到底流不流行，穿上到底好看还是难看，可能我们自己也不清楚。

由此可见，社会认同原理的威力在于，它能对不知情、不确定、信息量少的人形成一种“示范”和万能“模板”，产生滚雪球效应。这种效应容易让我们根据别人的意见或者决定行事。所以很多时候，我们的判断力会被同化。

为什么社会认同原理会产生这么大的影响？这主要还是取决于人们对事物缺乏了解，同时模仿心理也产生了相当大的推动力。当很多人都在和自己做相同的事情的时候，潜意识里，我们便会觉得“人多力量大”，他们一定知道很多我们不知道的事情，特别是当我们对自己要做的那件事了解得不多的情况下。在这样的前提下，我们就容易迷失自我，模仿大众，甚至随波逐流。

同样，社会认同原理也适用于我们的交际活动。我们可以充分而又巧妙地运用社会认同原理来提高我们自身的影响力，成为核心人物。一旦社会认同原理发生作用了，我们办一件事的速度就大大加快了，同时也会让个人影响力爆发。要运用好社会认同原理这一武器，我们至少得掌握以下几个基本要领：

（1）社会认同原理的使用是有条件的，包括人们的不确定性和模仿心理。所以，我们必须把握场合和时机。

（2）在把握住了时机和场合的前提下，我们还要认识自己的影响对象，至少对自己的影响对象要有一定的了解。

（3）当我们试图运用社会认同原理影响他人的同时，我们自己必须学会识别不正确的信息，避免被社会认同所同化。

（4）不要做一棵墙头草，随风倒。只有立场坚定的人，才有高大可靠的形象。

（5）在我们运用社会认同原理提高自身的影响力以后，我们要对自己提出更高的要求，避免做愚弄他人的事情。

社会认同原理产生的是一种滚雪球效应。但它并不是万能的，它有自己的适用场合和条件：一是，被影响对象对事情的不确定性；二是，人们的模仿心理。所以说，社会认同原理虽是提高个人影响力的加速器，但它也有自身的局限性，我们必须测量可用和不可用之间的距离，把握好用和不用之间的差异。

喜好原理：人总是难以拒绝自己喜欢的人

古人常说，士为知己者死，女为悦己者容。我们每个人都愿意为喜欢自己的人而付出，哪怕那种喜欢早已成为过去时，哪怕他喜欢的程度只有一点点，哪怕他已经让自己满身伤痕，也任劳任怨，不纠缠于得失，甚至不求回报。关于这种情况，有这么一则故事：

从前有一棵大树，它喜欢上一个男孩。男孩每天会跑到树下来玩。他也常常爬上树干，在树枝上荡秋千，摘树上的苹果吃，同大树捉迷藏。

小男孩喜欢这棵树，非常非常喜欢，大树很快乐。

但随着时光的流逝，男孩逐渐长大了。

有一天孩子来看大树，大树说：“来吧，孩子，爬到我身上来，在树枝上荡秋千，吃几个苹果，再到阴凉里玩一会儿。你会很快乐的！”

“我已经大了，不爱爬树了，”男孩说，“我想买些好玩的玩具。我需要些钱，你能给我一点儿钱吗？”

“很抱歉，”大树说，“我没有钱，但我有苹果，你把我的苹果拿去卖钱吧。”

于是男孩爬上大树，摘下树上所有的苹果，走了。

很久很久，男孩没有再来看望大树。

后来有一天，男孩又来了。大树高兴地对男孩说：“来吧，孩子，爬到我的树干上，在树枝上荡秋千，你会很快活的！”

“我有很多事要做，没时间爬树。”男孩说，“我需要一幢房子保暖。”他接着说，“我要娶个妻子，还要生好多孩子，你能给我一幢房子吗？”

“我没有房子，”大树说，“但是你可以把我的树枝砍下来，拿去盖房子。”

于是男孩把大树的树枝都砍下来，把它们拿走，盖了一幢房子。

男孩又有很长时间没有来看望大树了。

当他终于又回来的时候，大树高兴得几乎说不出话来。“来吧，孩子，来和我玩玩吧！”

“我年纪大了，心情也不好，不愿意玩了。”孩子说，“我需要一条船，驾着它到远方去，离开这个地方。你能给我一条船吗？”

“把我的树干砍断，用它做船吧。”大树说。于是男孩把树干砍断，做了一条船，驶走了。

因为小男孩曾那么喜欢大树，所以大树愿意接受小男孩的每一个请求，不计后果甚至毫无保留地为之付出一切。

心理学家们把这种现象称之为“喜好原理”。所谓“喜好原理”，它实质上指的就是人们往往愿意帮助喜欢自己的人，换句话说，就是愿意心甘情愿地为喜欢自己的人做事。这就像一条万能定律一样，几乎对于每个人都试用。试想，有谁愿意不计回报地帮助一个自己讨厌的人？反之，又有谁能忍心甚至是狠心拒绝一个喜欢自己的人的请求？

有时候，在旁人看来，那个喜欢自己的人的请求很不合理，而我们却不觉得有不妥之处，反而觉得是一种快乐。可见，喜好原理具有强大的力量。它使人们潜意识里觉得自己得到了莫大的肯定和认可。对于每个人来说，这都是一种光环，它就像是沙漠里的绿洲，擦亮你的双眼；尽管它是隐形的，你看不到摸不着，但你的内心却感觉得到，那是一种温暖，是一份希望。概括来说，它总是在告诉你，他喜欢你，他需要你。这种闪耀着“喜爱”的光芒的认可，无论是友情还是爱情，都会让被喜欢的人难以抗拒。

出于这样一种认识，毋庸置疑，在我们的现实生活中，要提升我们个人的影响力，获得他人更好的、更多的帮助，我们可以充分运用喜好原理去为人处世。但是我们必须避免自己成为上述故事中像小男孩那样自私的人，不能成为一个不懂感恩、一味索取的人。