1.6 互联网思维之免费思维

免费是互联网思维中的撒手锏。互联网上的巨头企业，几乎都用了免费这招：当年网易是靠免费邮箱起家的，腾讯是靠免费的QQ起家的，阿里巴巴的淘宝是免费的，百度的搜索引擎是免费的，360更是靠免费干掉了传统杀毒软件公司，异军突起。

当然，这个世界上没有免费的午餐。免费的背后，不是有阴谋，就是有阳谋。互联网上的免费更多的是阳谋，是为了更好地引流量、圈用户，因为互联网思维的一个核心理念就是“先圈用户后圈钱”。当圈来的用户足够多时，再通过商业手段催化其产生价值。

互联网是一个挟“用户”以令诸侯的时代，互联网企业在传统行业收费的地方免费，以此吸引大量的用户。然后引导用户在其他地方消费，从而赚取利润，实现费用承担者的转移，将企业的价值链延长。

对于这个问题，奇虎360董事长周鸿祎理解得非常到位，他总结说：“在传统商业逻辑中，免费是行销技巧和行销诱饵，而不能真正做成商业模式。但是有了互联网，可以随时随地把人和资源连接在一起，也可以使企业把产业链做长、做深，这就比较容易实现‘羊毛出在狗身上，猪来埋单’的新的商业模式。比如实现了许多免费服务的支付宝本身可能不赚钱，但是把很多产业链打通以后，有一天你会发现：你在上面进行那么多消费，涵盖了生活的方方面面。”

不过，千万不要以为免费很简单，以为直接不收钱就OK了，有的时候免费送东西也不是那么容易的。免费思维核心有二，满足其一即可。

一是在别人都收费且用户习惯了付费的领域免费。比如360推出安全卫士和杀毒软件之前，所有的杀毒软件都是收费的，用户也习惯了付费，认为这是理所当然的事情。但是360推出免费产品之后，无异于是向平静的湖面投下了一枚重磅炸弹，打破了行业的平静和平衡，360也因此快速崛起。而如果现在还有人想走360的老路，通过杀毒软件在安全领域竞争，则无异于痴人说梦。因为360改变了行业格局和用户的认知，现在用户对于杀毒软件已经习惯了免费，再推出免费产品，对用户已经造成不了太大的触动了。

二是在具有黏性的产品中免费。像腾讯的第一个产品QQ，从开始就免费，而QQ属于IM工具，是社交类产品的一种。这类产品的特点就是一旦用户习惯使用，轻易不会换产品。当产品的用户群足够多时，就会持续产生价值。

通过免费思维，聚来了大量的用户，有了足够的用户后，可以从哪些方面产生利润呢？这个“羊毛出在狗身上，猪来埋单”到底如何实现呢？

（1）交叉补贴。免费的产品可以和其他超高利润的产品绑定在一块儿，通过其他产品的利润来进行补贴。比如说电信、联通等运营商经常搞的充话费送手机就属于此列。

（2）广告商付费。通过免费聚集来大量的用户和流量，流量多了之后，自然会有广告商愿意为之埋单。典型的如百度，用户使用百度搜索从来没有付过一分钱，而百度最主要的收入来源就是竞价排名。

（3）商业服务。除了广告服务外，还可以为商家提供一些更加深入的商业服务。比如酒类电商中的老大酒仙网，其网站本身是不盈利的，目前其主要的盈利模式是帮助酒类企业做电商代运营。目前国内很多知名酒企，都是它的客户。

（4）增值服务。除了向商家要利润外，也可以向用户要利润。比如腾讯的QQ，各种基础功能和服务都是免费的，但是一些高级的服务就要收费了。比如说QQ会员服务、蓝钻服务、黄钻服务等。虽然这些增值服务都不贵，比如像QQ会员，一个月只有10元钱，但是别忘了，其用户的基数大。如果有1个亿的用户愿意付费，那么仅QQ会员一项服务一年就可以创造120个亿的收入。

不过在这里提醒大家一点，要建立此模式，有一个核心准则，就是你提供的增值服务一定要和免费服务有本质区别。像当年263免费邮箱，也尝试过提供增值服务，推出了VIP付费邮箱，结果却铩羽而归，甚至还因此流失了许多用户。因为它的增值服务和免费服务本质上没有区别，比如免费邮箱是50M，收费邮箱是200M，但是对于用户来说，这根本没有区别，大不了用户经常删除一下邮箱里的信件就OK了。

而腾讯的收费服务能成立，是因为其和免费服务有本质区别。比如说收费会员最多可以加2000个好友，普通的QQ最多加500个，谁也不会为了省那几块钱，而将好友删除。

（5）向小众收费。增值服务是向大众收费的，相对应的，我们也可以逆向思考一下，反过来向小众付费。比如说史玉柱杀入网络游戏之前，网络游戏的盈利模式基本上都是靠各种增值服务，收玩家的钱来盈利。而史玉柱则直接免费，不再收点卡、月卡等。通过这个策略，聚集到了大量的玩家。那游戏最终如何盈利呢？答案是那些不差钱的玩家。

玩过网络游戏的朋友都知道，网络游戏就像现实社会的一个缩影，有人的地方就有江湖，就有帮派、争斗、攀比和阶级，而在游戏中你想成为人上人，想有更好的装备、想更快升级、想在游戏里组建帮会，那对不起，就要付费了。

虽然游戏里不差钱的人是少数，但是哪怕只有1%，那收入都要比传统的盈利模式多。在《征途》游戏中，花费上百万元的玩家大有人在。

（6）延伸产品。除了以上这些，还可以在免费产品的基础上，通过建设生态圈，延伸产品线来盈利。比如说360，它的安全卫士是免费的，杀毒软件也是免费的，但是其通过安全卫士和杀毒软件将360安全浏览器带动起来，360浏览器是盈利的。包括后期又带起了360搜索引擎，其搜索引擎也是盈利的。

（7）靠赞助。最后一招，如果实在找不到盈利点，那只能靠赞助了。当然，前提是能找到愿意赞助或是埋单的人。比如国外的维基百科网站，就是靠网友的赞助生存下来的。

当然，免费思维也不一定非得是不要钱送产品，除了彻底免费外，将产品的利润让给用户，也属于免费思维的一种。比如凡客诚品，它的产品是卖一件赔一件，利润全部让给了用户，它也因此得到了快速的成长。在“免费思维”这个撒手锏面前，传统企业几乎没有招架之力，这也是传统企业竞争不过互联网企业的一个重要原因。关于这个问题，让我们一起来看一个案例。

案例6：网络手机商城的失败分析

还记得1.2节中提到的湖南某手机企业投资建立手机商城失败的案例吗？让我们一起来分析一下它为什么会失败。其失败最核心的原因就是这个企业不具备互联网思维，是在用“老思想+新模式”解决新问题。

B2C商城中的老大京东，当初就是靠3C产品起家，像本书开篇说的，笔者已经好几年不去中关村了，之所以如此，很重要的一个原因就是因为有京东。早些年的时候，笔者在中关村开店的朋友建议笔者到京东去买产品，因为京东有些产品的零售价，比他们的批发价还便宜。

京东是一家纯互联网企业，是用互联网思维在做生意。人家根本不靠产品赚钱，严格来说产品是赔钱的，而是通过物美价廉的产品把用户圈起来，抢占市场，最后走入资本市场，这正是免费思维的运用。

而湖南这家企业，它的想法还是通过卖手机本身来赚钱和盈利，这怎么玩？别说它的竞争对手京东已经做成了行业第一，且已经上市。即使京东现在和它处在同一起跑线它也没戏，因为京东赔钱卖，产品比它便宜。对于同样的产品，消费者往往都会选择便宜的！

不具备互联网思维是一些传统企业转型互联网失败、一些创业者在网络上创业不成功的重要原因。就像1.3节的标题说的那样：没有互联网思维的企业将是死路一条。这不是危言耸听，谁也不要心存侥幸心理。当然，肯定会有例外，问题是概率会有多大？那个例外的幸运儿会不会是你？

案例点评

钱有的时候，真的不是万能的。当然，有充足的资金，绝对是一种优势。但是想让这种优势发挥作用，还需要掌握如何正确地花钱。

就好像现在你手里有了一把非常先进的冲锋枪，但是不代表就能用它打胜仗。因为你需要学会如何瞄准、如何开枪、如何换子弹、如何让自己不受伤！

案例7：免费坐大巴却盈利上亿的秘密

相信不少人都有过搭飞机的经验，通常下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。在四川成都机场有个很特别的景象——当你下了飞机以后，会看到机场外停了百余部黄色的休旅车，车身上写着“免费接送”。

如果你搭出租车前往市区，那么平均车费为150元，但是如果你选择搭这种黄色的休旅车，只要一辆车坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费！若你是乘客，你要不要搭？

四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV，这么大一笔订单全是为了提供上述免费的接送服务。这一举措为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问：免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力。

原价一辆14.8万元的MPV休旅车，四川航空以9万元的价格一次性购买了150台，风行汽车以如此低廉的价格出售给航空公司的条件是，司机于载客的途中提供乘客关于这台车的详细介绍。简单说，就是司机在车上帮风行汽车做广告，销售汽车，在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一辆车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数是：7×6×365×150=2299500人，超过200万的受众群体，并且宣传效果也非同一般。

司机哪里找？在四川有很多找不到工作的人，其中有部分人很想当出租车司机，据说从事这行要先交一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车辆的使用权，不具有所有权。因此四川航空征召了这些人，以一辆休旅车17.8万的价钱出售给这些司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25元人民币！

四川航空立即进账了1320万人民币：（17.8万-9万）×150辆车=1320万。你或许会问，司机为什么要用更贵的价钱买车？因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃地找客人，四川航空提供了一条客源稳定的路线！这17.8万元里包含了稳定的客户源、特许经营费用和管理费用。

接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，即可享受免费市区接送的服务！

对乘客而言，不仅省下了150元的车费，也解决了机场到市区之间的交通问题，划算！

对风行汽车而言，虽然以低价出售车辆，不过该公司却多出了150名业务员帮它卖车，还省下了一笔广告预算，换得了一个稳定的广告通路，划算！

对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源，划算！

至于对四川航空而言呢，这150辆印有“免费接送”字样的车每天在市区到处跑来跑去，这个优惠信息自然会传遍大街小巷。这还不够，它们还与车商签约，约定在期限过了之后就可以开始酌收广告费（包含出租车体广告）。

当这个商业模式形成后，据统计，四川航空平均每天多卖了1万张机票！回想一下，四川航空付出的成本有多少？

案例点评

这个案例很好地诠释了前面说的“羊毛出在狗身上，猪来埋单”的思维模式。其实每个企业，都有各种各样的资源，企业越大，资源越多，这些资源稍加梳理和策划一下，便能发挥更大的价值。

下面再说一个类似的案例。

案例8：免费思维在酒店行业的应用

笔者经常在一些总裁班上授课，而要开设总裁班，首先要到酒店租会场。而现在的会场越来越贵，环境越好、越高档的会场，越是如此。而总裁班的会场，肯定不能太差。

东莞有一家环境非常优美（建在公园里）、档次非常高的酒店，却反其道行之，酒店所有的大小会场完全免费使用。结果这一招吸引了国内各大总裁培训机构与其合作，每天各种培训不断。

可能有人说了，那它的房间和餐饮肯定很贵，用这个来补贴。实际上它的房间和餐饮价钱也是正常价，甚至还可以讲讲价、打打折。

有人不禁要问了，这老板不是傻吗？这怎么赚钱呀？实际上这老板一点儿不傻，钱赚得不比其他酒店少。

首先，凡是来办总裁班的，学员少则几十，多则几百，这就保证了酒店的客房使用率。

其次，现在很多酒店都要和线上的各种预订网站合作，或是和一些“房耗子”合作。而给他们的“批发价”要低于自己的零售价。

最主要的是凡是来这家酒店住宿的人，酒店都有详细的信息，大家试想一下，这些客人可都是各行各业的老板，全是最优质的用户，这些资源能发挥什么样的价值，请大家自行想象。

案例点评

这个案例，表面是对免费思维的一个应用。但是在免费思维之前，却是对“定位”的深刻理解和应用。

现在酒店行业并不算好做，为了拓展业务，很多酒店的思路是与旅行社、中间商、预订网站等渠道合作。而这个酒店却另辟蹊径，换了一个思路，将自己的主要渠道和目标群定位为总裁培训机构和相关人群，这个定位，让它找到了一片属于自己的蓝海。

关于定位理论，本书就不阐述了，不了解的朋友可以看看《定位》这本书。