第5章 从开口就赢得好感(1)

在沟通之中获得一个人的好感需要多久？其实，人们总是在最初接触的一刹那就会对对方产生大概的印象，而这个印象直接决定了其好感程度。所以，在最初接触的一刹那你所说的每一句话都是至关重要的。

自我介绍可以更精彩

自我介绍，在一般情况下就是把自己的情况介绍给陌生的交际对象，如姓名、身份、职业、特长等，意在使对方了解自己，尽可能为自己提供方便，并与对方建立联系。人们初次见面，都会产生一种了解对方并渴望得到对方尊重的心理，所以，及时简明的自我介绍，可以满足对方的这种渴望，对方也会以礼相待，做自我介绍。

在日常生活和工作中，人与人之间需要进行必要的沟通，以寻求理解、帮助和支持。自我介绍是最常见的与他人进行沟通、增进了解、建立联系的方式。

在社交活动中，想要结识某人而又无人引见时，即可向对方做自我介绍。自我介绍的内容，可根据实际的需要、所处的场合而定，要有鲜明的针对性。在某些公共场所和一般性社交场合中，若自己并无与对方深入交往的愿望，做自我介绍时可只向对方表明自己的身份。这时只需介绍自己的姓名，如“您好，我叫王海”或“我是王海”。有时，也可对自己姓名的写法做些解释，如“我叫陈华，耳东陈，中华的华”。如果因公务、工作需要与人交往，则自我介绍中应包括姓名、单位和职务，无职务的话，可介绍从事的具体工作，如“我叫王海，是荣发公司的销售经理”。

在社交活动中，如果希望新结识的对象记住自己，为进一步沟通与交往打下基础，则自我介绍时除介绍姓名、单位、职务外，还可提及与对方某些熟人的关系或与对方相同的兴趣爱好。

进行自我介绍时，要简洁清晰，充满自信，态度要自然、亲切、随和，语速要不快不慢，目光正视对方。在社交场合或工作中，自我介绍应选择适当的时间，当对方无兴趣、无要求、心情不好，或正在休息、用餐、忙于处理事务时，切忌去打扰，以免尴尬。若在讲座、报告、庆典、仪式等正规隆重的场合向出席人员介绍自己时，则应简短又细致地介绍自己。

“我叫柴××，是哈尔滨工业大学机械专业1988年的毕业生，2001年又在省电大学习工业管理，获本科文凭。”

“从1990年起我就在××汽车制造厂油泵车间当技术员，2000年晋升为工程师。从2003年起直到现在，承包厂服务公司的汽车修理厂。这些年来，我一直研究国内外关于机械加工方面的先进技术，对汽车油泵的品种、规格、型号、质量、工艺流程、销售情况都比较熟悉，有一定的管理经验。我今年45岁，正是年富力强的时期，很想干一番事业。我个人做事果断，敢于拍板，敢于负责。只要给我一定的时间，比如说10天吧，我就能把全部情况弄清楚，拿出办厂的具体方案，提出上缴利润的指标。”

这是某汽车油泵厂的柴××同志在投标时所做的自我介绍，较为具体详尽，既全面介绍了自己的学历、经历、兴趣、专长、能力和性格，又表示了自己的愿望和信心，因而赢得了招标单位的初步信任，为后来的中标打响了第一炮。

称呼得体是最好的见面礼

称呼是指人们在正常的交往应酬中，彼此所采用的称谓语，它是言语交际的“先锋官”。在日常生活中，称呼应当亲切、准确、合乎常规。正确恰当的称呼，不仅能体现出对对方的尊敬和自身的文化素质，更能促使交际的成功。

俗话说：“良言一句三冬暖。”称呼得体就像行个见面礼，能使对方获得心理上的满足，使沟通顺畅，交往成功。反之，称呼不得体往往会引起对方的不快甚至愠怒，使双方陷入尴尬境地，导致交往受阻乃至中断。由此可见，称呼得体与否在很大程度上决定着人们交往活动的成败和管理效果的优劣。因此，不论是从事任何职业的一般人，还是身负一定职务的领导人或管理者，要想生活愉快、事业发展，都需要注意研究人际称呼的技巧，努力提高自己的“称呼水平”。

称呼在人际交往和管理活动中的重要作用早为人们所注意。社会心理学家们认为得体的称呼能使人心情愉快、增强自信，有助于形成亲密和谐的人际关系。而良好的人际关系又是使人精神振奋、心理健康和提高工作效率的重要条件。

那么，怎样称呼才算得体呢？其实，称呼并没有什么统一的模式，不同的地区、不同的民族和不同的语言传统，称呼的习惯可能差异很大；不同的职业、职务、性别、年龄的人，对称呼的需要和期望也不尽相同。这就造成了人际称呼的复杂性和多元化，增加了称呼得体的难度。但有一条是共同的，那就是要尊重他人和礼貌待人，这样，对方心里就会产生一种自豪感和满足感，反过来对方也会乐于与你接触，主动和你沟通，这就使交往有了良好的开端。但仅有此还不够，在具体称呼时还要注意做好以下几点。

1.记住对方姓名

姓名不仅是将自己与他人的存在予以区别的标志，而且不少人的名字还凝聚着父母对子女的期望。由于自尊的需要，每个人都会重视和珍爱自己的名字，同时，也希望别人能记住和尊重它。因此，当自己的名字被别人叫到时，就认为自己受到了尊重，心理上会感到愉悦，对称呼自己的人也会怀有亲切感。古今中外，一些领导人、政治家和企业家对人的这种心情很了解，所以与人寒暄时不会只说句“您好”，而是在“您好”前面或后面冠以对方的名字，这样做起到了很好的心理效应。我们对久别之后仍能一下子叫出自己名字的人，总是感动万分、钦佩不已的原因，就是这个缘故。

2.符合年龄身份

称呼必须符合对方的年龄、性别、身份和职业等具体情况。称呼年长者时要热情、谦恭、尊重；对同辈则要态度诚恳，表情自然，亲切友好，体现出你的坦诚；对年轻人要慈爱谦和，表达出你的喜爱和关心；对有较高职务或职称者，要称呼其职务或职称。总之，要讲究礼貌，既表达出你对对方的真诚和尊重，又不卑不亢。切勿使用“喂”“哎”等来称呼人，同时，也应力戒点头哈腰、满嘴恭维话。

3.有礼有节有序

在与多人打招呼时，如果群体中有年长者也有年轻人或异性在场，就要注意称呼的顺序。一般来讲，应先长后幼，先上后下，先女后男，先生疏后熟识。称呼最能表达说话人的道德修养、知识水平和文明程度，也体现着他的交往技巧。称呼时若能兼顾长幼的差异，会使年长者觉得受到了尊重，年轻人也心中坦然；如顺序颠倒，不但会使年长者不满，而且被称呼到的人也会感到窘迫。再者，应注意尊重女性，在与一个同样年龄、身份的群体打招呼时，先称呼女性，会使对方感到你有较高的素养，从而乐于与你交往。

需要强调的是，以上各点并不是孤立的，而是彼此制约、密切相关的，它们从不同侧面共同决定着称呼的得体与否以及称呼得体的程度。在日常生活中我们只有依据称呼对象和交往场合等具体情况，从多方面分析称呼对象的称呼需要，选择得体的称呼语，才能收到最理想的称呼效果。

介绍他人需要准确再精确

介绍他人，即第三者为彼此不相识的双方引见的介绍方式。在人际交往中，我们总能碰到为他人介绍的机会，那么如何使双方满意，达到预期的效果呢？这虽是一个看似简单的问题，其实却很难做到位。

介绍他人时应注意以下几个问题。

1.介绍时要注意介绍的顺序和礼节

一般情况下，是将年纪轻、身份低的介绍给年纪大、身份高的，以示对后者的尊重。介绍他人的一般顺序是：

（1）对于不同性别的两个人，在一般情况下应将男士介绍给女士。如：“李小姐，这是赵先生，刚从河北来。”如果男士尊于女士，则应把女士介绍给男士：“赵老师，这位是从哈尔滨来的李小姐。”

（2）对于不同辈分、职务的两个人，应将年轻、职务低、知名度低的介绍给年长、职务高、知名度高的。如“汪老，这是×××报社的小陈，陈××先生。”

（3）把一对夫妇介绍给他人时，在一般情况下应先说丈夫，后说妻子。

（4）同龄人聚会时应将未婚的介绍给已婚的，将自己熟悉的介绍给不太熟悉的。

（5）客人到家中拜访，应先把客人介绍给家庭成员，然后把家庭成员向客人做简单逐一的介绍。介绍时，应把被介绍人的关系、姓名讲清楚，同时，若能简明地点出他们的爱好和特点更好，这样会给客人以愉快亲切的感觉，也能显示出家庭的和睦。

2.介绍时肢体语言要自然、协调

介绍时一般应起立，面带微笑，注意礼节，手掌朝上示意，切不可用食指指指点点。

3.介绍语信息量要适中

在介绍他人时，介绍语不要过于冗长，能为双方攀谈引出话题即可。

4.介绍语要热情、文雅，切不可伤害被介绍者的自尊心

介绍是为了联络感情，融洽气氛，建立交流关系，因此，介绍的话语应热情洋溢，切忌冷冰冰的，更不可损害被介绍人的尊严。

约翰·梅森·布朗是一位作家兼演讲家，一次他应邀在某地演讲，被会议主持人这样介绍：

“先生们，请注意了。今天晚上我给你们带来了不好的消息。我们本想邀请伊塞卡·F·马科森来给我们演讲，但他来不了，病了。（下面的听众发出嘘声）后来，我们要求参议员布莱德里奇前来，可他太忙了。（嘘声）最后，我们试图请堪萨斯城的罗伊·格里根博士来，也没有成功。（嘘声）结果我们请到了——约翰·梅森·布朗（肃静）。”

这段介绍语的本意并不想贬低布朗先生，却一次又一次地刺伤了其自尊心。之所以出现这样的失误和恶果，原因有二：一是介绍者将组织这次活动的过程像流水账一样地报了一遍，这完全没有必要，且在客观上产生了不好的效应；二是主观上考虑不周，或者根本没有考虑这样一些问题：如何尊重演讲者？如何促使来之不易的演讲活动取得成功？因此，从某种意义上讲，介绍语是介绍者知识水平、组织才能和表达才能的外现。

一次，某高校邀请话剧《光绪政变记》中慈禧太后的扮演者郑毓芝来演讲。主持人是这样介绍她的：“同学们，今天，我们好不容易把‘老佛爷慈禧太后’请来了。（掌声，笑声，听众的情绪热烈起来）‘老佛爷’郑毓芝同志在戏台上盛气凌人，皇帝、太监、大臣见了都诺诺连声，磕头下跪，在台下却和蔼可亲，热情诚恳。她方才和我谈起，她还曾扮演过《秦王李世民》中的贵妃娘娘，话剧《孙中山》中的宋庆龄。她是怎样把这些截然不同的人物演得栩栩如生的呢？下面就请听她的演讲。”（听众凝视主席台，热烈鼓掌）

这番介绍语既幽默风趣，特点突出，又条理清楚，主旨鲜明，热情洋溢地把郑毓芝本人和她演的角色做了对比介绍，并水到渠成地点明了其演讲的主题，可谓十分得体，收放自如。

寒暄，让对方如沐春风

寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流关系的方法之一，是交谈的润滑剂，它能使朋友在某种场合中对自己的话语心领意会，使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，把单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设友谊的桥梁。

1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。

中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。

周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”

这次会谈是中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻。内容是我国对香港主权的收复问题。

周南在这次轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用交际的时令特征即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度和希望以及坚定的决心，含蓄委婉地表达了出来。

这种寒暄意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。

在日常生活中，寒暄的主要形式有以下两种。

1.路遇式寒暄

路遇式寒暄就是在路途中或一些公共场所里遇到熟人，顺便打个招呼。一种是遇上经常见面的熟人，此时只要握握手，说上句“你好”“上班去呀”即可；若在路上骑车相遇，只要相互点点头，微笑一下，摆摆手即可，不用下车。另一种是在路上遇到较长时间没有见面的熟人，这时就不可以点头而过，要停下来，多说几句。如有急事要办，则要与对方说清楚再离开，这是人际交往中的基本常识。

2.会晤前的寒暄

会晤前的寒暄就是如约见了面，或客人来了后，在交谈正题之前的问候。一种是常见的也是最起码的问候方式，如“您好”“请进”“请坐”等。另一种是在特殊情况下的问候方式，如对病人、老人、师长、好友，或是对方在大病初愈、长途旅行后、身遭不幸等情况下，寒暄问候则要格外体贴入微，暖人心扉。

寒暄的内容主要有以下几类。

（1）关怀式寒暄。这是常见的寒暄方式。真挚深切的问候，对于加深人们之间的感情有着重要的作用。

（2）激励式寒暄。就是在寒暄的几句话中，给人以鼓舞和力量。几句寒暄，就能给人以很大的激励。

（3）幽默式寒暄。寒暄中加点幽默诙谐的成分，对协调交际气氛是很有效果的，人们之间良好的沟通关系与深切的友谊就是在这幽默的寒暄中建立起来的。

（4）夸赞式寒暄。无论谁清早起来，接连听到几个诸如“您起得好早啊”“您身体越来越好啦”的赞美式寒暄，一定会感到这一天心情格外舒坦愉快。夸赞式寒暄也要讲究技巧，其中之一就是夸赞的内容最好要具体一些，这样才能产生较大的作用。