第4章 沟通，就是好好说话(3)

另一方面，由于个性差异，每个人的思想和感情的流露又多包含在一种与众不同的习惯性动作、神态当中。在论辩过程中，善于从两个方面洞察对方，那么，你就算成功了一半。尽管心理学为我们揭示了人的思想感情活动在人的肌体上的一般特征，但是，仅仅了解这一点就想在社交中准确无误地把握对方，显然是不够的。应该看到，人不仅具有自然属性，而且具有社会属性。其表现之一就是人具有一种自控能力，即对言谈举止的制约和支配，这种能力对于那些政治家、外交家和社交人员尤为重要。

1.含而不露

社交活动是唇枪舌剑的较量，一般来说，论辩双方出现起伏不定的情绪是很自然的，但是对于某些经验丰富的人来说，却可能自始至终都保持着一种镇定自若、温文尔雅的姿态，看上去既不激动也不冷漠，而是彬彬有礼。你不能说他对你的问题或陈述不感兴趣，可你又看不出他真正的兴趣所在。当你讲话时，他可能笑容可掬地看着你，给你一种好感，而心里却在想着另一个问题。

在社交中，你不能轻易地认为表情温顺的人是一个好人，而应该看到他的另一面。你也不能轻易地认为表情生硬的人不怀好意，而应该看到他很可能有一颗善良的心。总的来说，一个人的言与色或表与里可能是统一的，也可能是矛盾的。这一点，我们不能小看。

2.欲藏故露

就一般情况而论，社交双方总是要尽力克制和掩盖自己情感的外露，给对方的印象越是神秘莫测，成功的可能性就越大。

事实上，任何人的言谈都不可能毫无破绽，绝对的无懈可击是不可能的。于是，有人会利用对方的心理，采用欲藏故露的方法，打一场主动的防御战。你不是在捕捉他神情的变化吗？他索性“逆水行舟”，将那些按常理本应加以掩饰的神态赤裸裸地呈现在你面前，将你推向一种惊异、迷惑、犹豫不决的境地，使你无论如何也不敢相信这一切竟是那样千真万确。

3.察言观色

人们的言与色有时是简单外露的，对它的体察是容易的；有时是复杂隐蔽的，对它的体察就比较困难。一般来说有以下几点应注意。

首先，性格定向和语言定位。社交中的察言观色，说到底是对对方言谈举止、神态表情的微妙变化及其含义进行捕捉和判断，是一个“由表及里”的过程。

性格定向和语言定位，是这个过程的第一步。

性格定向就是通过对其表情、言语、举止的观察分析，掌握其性格类型。你可以甩出一两个对方很敏感的问题，静观一下他的反应方式和程度。值得注意的是，这种观察一定要细致入微，千万不要因为对方看上去似乎毫无反应，就断定他是傻瓜。正如看了悲剧后，有人流泪，有人木然，你不能说木然的人就没有被感动。在摸透了对方性格类型之后，就要设法捕捉最能反映他思想活动的典型动作和典型部位，也就是“语言点的定位”。眼、手、腿、脚、身体每一部位的肌肉，都可能是“语言点”的所在。

有些现象的含义人们是很清楚的。如腿的轻颤，多是心情悠然的表现；双眉倒竖，二目圆睁，是愤怒的特征；而微蹙眉头，轻咬嘴唇，则是思索的表现。另外，还应该特别注意对方的手，尽管许多人可以巧妙地掩饰许多东西，但还是存在一些普遍性的动作。如愤怒时握紧双拳，或是将纸烟、铅笔之类的东西捏坏，甚至可能两手发颤；兴奋紧张时，会双手揉搓，或者简直不知道该把手放在什么地方；思索时，手指在桌面、沙发扶手、大腿等地方有节奏地轻敲；等等。

其次，抓住“决定性瞬间”。任何一个人，对自己神情的掩饰，都不可能达到绝对的滴水不漏。关键问题是，你在对方错综复杂的神情变化中，能否准确判明哪一个变化是有决定性的。对于机智的人来说，其弥补失误的本领也是异常高超的，他不可能让你长时间地洞悉到他的破绽。

因此，时机对你来说非常宝贵。至于究竟什么才是这种“决定性瞬间”的具体显现，怎样才能将其判明并抓住，那只能具体情况具体分析，凭借你的经验和感觉来定夺了，并无固定模式可循。

最后，主动探察。察言观色，不能理解为被动式的冷眼旁观。事实上，主动进攻，采用一定的方式、手段去激发对方的情绪，才是迅速、准确把握对方思想脉络的最佳途径。这里包括以下几点。

一是闲谈探底。即在触及正题之前，漫无边际地谈些与正题无关的话，目的在于观察对方的兴趣、爱好、习惯和学识等情况，如果对方感到厌倦，那么你的漫谈还可起到扰乱其心绪的作用。

二是施放诱饵。你可以若有若无地用一些对对方具有吸引力的话题，判断出对方的心中所想，摸清对方的神情变化及心理活动的一般特点和语言点位置。

三是激将法。你可用一连串的刺激性问题攻击对方，使其兴奋，进而失去对自己情绪的控制；你还可以做出一些高傲、看不起对方的姿态，对他的自尊造成一种威胁，激发他的情绪。

四是逆来顺受。当你没有吃透对方的脾性时，在不违反大原则的情况下，不妨先逆来顺受，等待对方暴露更多的信息后，你再对症下药，对方自然会心悦诚服地接受你。

身份不同，语言也不同

有人说话谦虚有理，也有人说话粗俗下流；有人说话内容丰富真实，也有人一派胡言，说话空洞而毫无内容。总之，人通过说话能反映出其品性是什么。

高贵、气度非凡者说话谦恭有理，其心理包括了诚实、信赖、优越等，常用文雅的应酬用语。

然而，这类人应分为两种：一种是口与心相称的人；另一种是口是心非的人。后者很多是外表高尚而内心丑恶的人。

有些人是不愿被对方察觉自己极力掩饰着的欠缺，所以才使用文雅的口气说话。

相反，谈吐粗俗的人具有纯真、单纯、气概低下、博爱、小心、易变等特性。这种类型的人，无论对上司或部下，对同性或异性，仍不改其谈吐风度，他们对所喜欢的会永远喜欢到底，对讨厌者也讨厌到最后。

此外，在初次见面的情况下，这种人表现的好恶也得相当明显。不是表现得很不耐烦，就是突然地亲热得若多年挚友。其表现出的意志完全掩盖了对自我的所有小心性。

除此之外，说话带哭、带泪的人，依赖性非常强烈。任性，但外表似乎和蔼可亲，善交际、善奉承的人，大多属于不受欢迎的角色。

好掉泪的人大多是“坏家伙”，也即俗话说的具有“劣根性”的人。

如某地有一个乞丐村，男女老少都走南闯北去乞讨，他们有一个百试百灵的看家本领，就是赖在人家的门外，以半哭半泣的声调，打动人们的恻隐之心，以达到赚钱的目的。这种类型的人，其态度是一辈子都改不了的。

不听对方说话，只顾自己滔滔不绝、口沫横飞的人，属于强硬类型。这种人只要在说话的时候，别人肯“嗯、嗯”地静静听他说，就可以得到他绝对的好感。但因自尊心太强，经常好抢先一步是其一大缺点。

也有不善言辞的人，这一类型以无法巧妙地表达自己想要说的话，或缺乏表现力的人较多。同时，阴性、思考深沉、小心、度量窄的人也不少。此外，欠缺智慧，以及精神上有缺陷的人也较多。其中，有许多人可以克服自我而站立起来，只要他们有自信心。