第15章 主动要点1 怎样克服自己的销售障碍
主动记
销售人员不可能和他拜访的每一位客户都达成交易，因此必须努力去拜访更多的客户，才能提高成交百分比。
销售人员要主动出击，有计划、经常性地与新客户、老客户联系和沟通，不断传达出你对对方的关心和感谢，同时将公司的产品信息传递给对方，适时地创造销售机会。
相信你肯定有过这样的经历：早晨起来，一想到今天要去拜访一位重要客户，就觉得底气不足；来到客户门口，忽然心跳加速。如果没说两句话就被客户赶出来怎么办？如果客户嫌产品昂贵怎么办？如果客户的问题古怪刁钻怎么办……
小案例
小林做保健品推销时间不长，尽管已经掌握了一定的产品知识和推销技巧，但总是不够自信，每次出发前，总要准备一个备忘录，写上客户的基本资料和拜访流程等内容。有一天出门，他换了个包，把备忘录放在了家里，见到客户才想起来，一下就慌了神，把该说的内容忘得一干二净，结果在给客户讲解的时候错误频出，还叫错了客户的名字，客户大为不悦。
对于销售人员来说，最大的障碍是什么呢？是价格，是竞争对手，还是客户的拒绝？当然肯定有这些方面的因素，但关键还是在于销售人员自身，比如知识不够全面、深入，不够自信，对销售存在潜在恐惧，觉得销售这个职业低人一等。一般来说，客户对那些知名度不高，价格却偏高的产品，总会有所戒备，如果不能够证实它物有所值，顾客很可能就不会做出购买决定。
销售人员总会或多或少地有如下的障碍，你必须努力克服，才能打开挡在你面前的通往客户的大门。
◆ 知识障碍。对产品相关知识或行业关键信息掌握不够，在与客户沟通时，对客户提及的专业问题和具有深度服务流程的问题，不能给予恰当的答复，甚至一问三不知。
◆ 心理障碍。提前给自己制造困难，总是担忧、惧怕，比如害怕外出拜访客户，担心被客户拒绝。
◆ 心态障碍。轻视销售职业，觉得这个职业地位低，觉得自己的销售行为是在给别人添堵，因此面对客户时总是缺乏热情。
◆ 技巧障碍。不熟悉销售流程，介绍产品思路不清，不能判断客户需求，不能捕捉客户购买的信号，不能控制销售过程，甚至只能跟着客户的节拍走。
◆ 习惯障碍。语气和态度生硬，微笑不自然，习惯以貌取人，有不良习惯等，这些都可能给客户留下不良印象。
你应该根据自身情况，判断一下自己是不是有类似的销售障碍。
了解了自身的不足之处后，你可以从以下几个方面入手改进，将障碍逐一克服。
给自己打“强心针”，改变自己对销售的观念，走出阴影，这样才能用你的热情感染客户。
◆ 提高自信心，自我激励，试着换个角度思考，如销售的目的是为了实现自我价值，满足客户需要，为客户带来利益和价值。客户拒绝很正常，客户可能的确不需要你的产品，也有可能是并不了解产品，那么正好可以利用这个机会让客户了解。
◆ 正确认识自己和销售这个职业，确定人生目标和职业生涯规划。
◆ 多学多问，参加一些销售方面的培训或自我学习，别等到客户问的时候才说“不知道”。
◆ 尝试在更多的人面前说话，逐渐消除面对陌生客户时的紧张感。
◆ 时刻保持好心情，不要抱怨客户难缠，不要抱怨公交堵车，尝试甩掉这些思想包袱，轻装上阵。
◆ 强制性拜访。设定一定的拜访强度和数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。
给自己明确目标，你可以不知道你从哪儿来，但一定要知道你要往哪儿去。有这么一种说法，说很多人生于1970年，死于2000年，埋藏于2050年，因为他活到30岁就没有目标了。
小故事
师傅给徒弟们讲故事，说有三只猎狗追一只受了伤的野猪，野猪钻进了一个只有一个出口的树洞。不一会儿，从树洞里钻出来一只野兔，飞快地向前跑，并爬上一棵大树。野兔一不小心从树上掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，然后逃跑了。故事讲完后，师傅问：“这个故事有没有什么问题？”弟子们纷纷说“野兔不会爬树”、“野兔不可能同时砸晕三只猎狗”……师傅追问还有呢，徒弟们面面相觑，表示没有了。师傅说：“还有一个问题，你们都没有提到，受了伤的野猪哪里去了？”
你是否也有过类似情况，刚开始定了一个很明确的目标，做着做着就被一些细枝末节的琐事耽搁了，甚至放弃了。
确定销售目标，并为了你的目标不懈努力，你会发现其实销售本身是一件很有挑战的工作，自然也就其乐无穷。
在很多行业，销售人员并不需要具备太高深的专业知识，但必须具备一定的销售智慧、技巧和方法。你必须尝试了解客户的需求，分析客户关心的焦点问题，寻找产品可以给客户带来的利益点，了解一些心理学知识，把握成交的信号和应采取的相应措施，并对客户进行分类，将更多的时间放在有成交可能的客户身上。这些你都可以通过多向同事和上级请教来获得。
你应该养成对销售有利的习惯。你的不良习惯很可能正是不能促成客户签单的原因之一，例如，你总是不喜欢笑，见到谁都哭丧着脸，这样的话谁都不会高兴，更不用说要买你产品的客户了。
要成为一个高绩效的销售人员，必须养成异于一般人的良好生活习惯，这些良好的个人习惯，能够给客户传递一种信息——你有条有理、精力充沛、高度敬业，因而值得信赖。
◆ 遵守工作时间（包括约定时间）、工作计划。
◆ 时刻保持个人整洁卫生。
◆ 保证充分的睡眠和固定的作息时间。
◆ 保持适量的运动。
◆ 不酗酒、少泡吧。
◆ 戒除一些对销售不利的不良嗜好。