第14章 追踪要点6 怎样确定最佳的销售时机

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微软公司之所以能成为全球最赚钱的企业之一，原因在于比尔·盖茨抓住了一次机会。那一年，IBM公司决定进军个人计算机市场，需要一套良好的操作系统。比尔·盖茨紧紧抓住这个机会，找到了一套当时并不流行的DOS操作系统，买下了版权，改良后建立了MS-DOS操作系统，成为IBM个人计算机初期的操作系统。微软公司从此扶摇直上。

面对激烈的市场竞争，对企业来说什么最重要，一定是瞄准时机，先机制胜。对销售人员来说，同样要把握销售时机。在最佳的销售时机向客户推销，获得成功的概率要大很多。

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刘先生经常与客户应酬，客户搭车的时候，他觉得自己的富康车已经不足以体现公司的形象了，因此希望换一辆。有一天，朋友告诉他有一家专卖店刚刚开业，正在做促销。刘先生忙过去看，大概计算了一下，比平时买要便宜两三万元，于是迅速将奥迪车买回了家。

如果公司设立的分公司、销售处正式营业，一定要把握住这个绝好的销售机会。对于销售公司来说，在开业之前已经积累了一定的客户资源、调查了客户的购买需求，能够在短时间内吸引目标客户的眼球，通过良好的示范性销售行为，让潜在客户了解购买公司产品的各种有利之处；对于有一定需求的客户来说，新设立的分公司、销售处，必然在产品价格上能够打一定的折扣，而且售后服务也比较有保障，买了也放心。

一些商家为搞促销而没有好的创意而头疼，又怕不搞促销被客户遗忘。实际上，节假日做好促销活动并不难。

◆ 首先，多一些促销创意，不要总是打折、赠送、返现金，一成不变，应该给客户更多的选择。

◆ 其次，产品、服务、价格等营销要素全方位配合，不要价格降了，服务也跟着打折，不要让客户产生被欺骗的感觉。

◆ 第三，不要仅凭主观和销售意见反馈就敲定促销方案，要注意促销成本和客户的接受程度。

◆ 第四，必须能够给客户看得到的实惠，例如进行有奖销售。

在种种销售途径中，有一种方式是可遇不可求的事件营销，就是通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响的人物或事件，吸引社会大众的兴趣与关注，以提高公司或产品的知名度，树立品牌形象，并最终促成产品销售。

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一家小型网站为了提高访问量，捏造台风“圣帕”正面袭击该城市造成多人遇难来进行炒作：今年第九号超强台风“圣帕”袭击本市，死亡人数已经增至20人，69人失踪，其中一家网络公司63人集体失踪；据最新统计，造成直接经济损失已经增至37亿元人民币。为了增加新闻的可信度，该网站还贴上了公司的部分集体照作为遇难者照片，其中遇难者还包括幕后捏造者自己。

事件营销是一朵带刺的玫瑰，做好了能使公司加倍盈利，做不好则只能收利甚微，甚至适得其反。做好事件营销应注意以下几项内容。

◆ 寻找产品与事件的相关性。事件营销必须找到产品与热点事件的衔接点，不能生拉硬拽，不能脱离产品本身的诉求点。

◆“有创意才够味”。寻求新的创意，做别人没做过的，说别人没说过的。步人后尘，拾人牙慧，很难给客户留下深刻印象。

◆ 让公众参与事件。人们总是对和自己无关的事情淡然处之，提高事件公众的参与度能拉近产品与客户的距离，树立良好形象。

还有一种销售机会是销售人员最喜欢的，那就是客户上门选购。这种机会可不是天天都有的，一旦出现，就不能错过。

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曹先生带着买车的现金来到专卖店，等着销售代表办理手续。那位销售代表正在接待另外一位年轻客户。销售代表跑过来与曹先生打了招呼，请他再等一下。可是一等就是一个小时，曹先生渐渐不耐烦起来，决定去另外一家专卖店买。走到门口时，正好遇上送客户出门的销售代表。销售代表一边忙不迭地道歉，一边将客户请回座位。

曹先生问：“你刚才接待的是什么人？”销售代表说是一位来看车的顾客。曹先生问：“他要买车吗？”销售代表说：“不。他很喜欢车，是个汽车发烧友。”曹先生眉一皱：“那你接待了他一个小时，放着我这拎着钱的客户不管，去接待根本没谱的客户，你也真会做销售！要不是看你人不错，我就去别的专卖店了，你知道吗？”销售代表说：“我们对每位客户都要热情，而且他也是我的潜在客户啊！”

一个客户直接上门，表明他已经进入了购买阶段，只需要因势利导，向客户推荐他所需要的产品就行了。千万不要像上面的销售代表一样，忽略这种客户，反而去关注根本没有能力或诚意购买产品的客户，因为那样你不仅会让送到嘴里的“肥肉”再掉出去，而且还可能失去一位朋友。