第7章 中国商人的大视野——“夫唯不争，故天下莫能与之争”(2)

由此可见，利益分配不均会让人们选择激烈的冲突来进行不明智的争抢。尽管一些利益只是短期的功利的收益，却也会让很多人失去理智，忘记本来可以通过更好的办法长期获利的现实，进而大打出手。

出现这种问题的根本原因就是缺乏足够的沟通，没有沟通，人们就会在利益面前变成对手，从而对立和竞争。合纵国决定联合起来对付秦国，如果这些国君和谋士能够将打败秦国以后的利益分配问题做到足够明白的沟通和分配，使大家都清楚地看到取胜之后的战果是多么巨大，恐怕他们就不会因为区区几千金而分道扬镳。

美国有一个著名的管理学者叫柯林斯，他在《基业长青》一书中说：每一家能成就百年基业的卓越企业，无一不是沟通的高手。

最好的企业，一定是最擅长和对手沟通的企业。它会想办法了解对手在想什么，明白自己的员工在想什么，从而掌控大局，把握方向盘。

诺基亚的CEO奥利拉和爱立信的CEO柯德川在回答传媒提问：“作为CEO，什么能力是最重要”时，做出了惊人一致的回答：“沟通和管理人的能力。”

沟通的作用很大，古人说：“见人说人话，见鬼说鬼话。”充分表明了沟通能力和技巧的重要。

王小姐是一家广告公司的总经理，公司和电视台签订了合同，承办了电视台某频道半个小时的汽车栏目。为了更好地办好此栏目，公司引进了一个新的合伙人。他非常有能力，但他是一个缺点和优点都同样明显的人。在工作中，王小姐与他产生了很多的摩擦，有时会因为一些小事产生争执，吵得面红耳赤。

一天，因为王小姐修改了他的方案，两个人又吵了起来。王小姐按捺不住，随口说出：“不行就散伙！”

合伙人听了没再说什么，但从那天起，两个人的矛盾逐渐加深，变得冷漠和沉默起来。后来，合伙人终于忍不住，对王小姐讲述了自己的看法，他认为王小姐说出“散伙”二字特别刺耳。这时王小姐才知道，他一年前刚离了婚，对这个词非常敏感。

王小姐急忙向他道歉，借这个机会，两人对很多事情都进行了沟通，相互做了理解，终于消除了以往对彼此的偏见和误会。

用沟通来化解对立，最重要的一点是学会妥协。按我们中国人的话说就是：“退一步海阔天空。”你顶着脑袋向前冲，死活不让步，为了100分的利益，偏要跟对方干到底，结果可能你连1分的利益都得不到，只能得到一个零。在坚持大原则不变的基础上后退一步，为对方考虑一下，为对手谋划一下，可能你得不到100分，但你一定能得到90分。

在很多成功的沟通案例中，都蕴涵着妥协的成分在里面，大到国与国之间，公司与公司之间，小到人与人之间，为了解决问题，达到一个圆满的境界，都存着或多或少的妥协。

我们中国人是最懂妥协的一个民族，最擅长以退为进，通过对眼前短期利益的让步，获得长远的持久的利益。如果你是一个经常阅读易经和庄子书籍的人，你就会发现，易经这部书，还有庄子这个人的思想，充满了如何通过适当的妥协来实现目标的智慧。

沟通，就是化敌为友，变竞争为合作。世界上最难征服的不是财富，是人心。全世界所有的竞争，表面上争的是财富，其实是人心。

1.沟通需要妥协，妥协不是无原则的退让，而是建立在底线基础上的合作双赢。

2.沟通需要探测对方的底线是什么，这是你赢的基础。

3.每个人都有选择的权利，你要尊重他的选择，所以，你需要沟通。

4.只有先解决别人的问题，增加对手的价值，才能解决自己的问题，增加自己的价值。

“人心不足蛇吞象”的另一面

人心不足蛇吞象，常用来讽刺那些野心勃勃的人。

但在商业上来说，这却是一种逆势而为、反其道而行之的气魄。

真正的强者，都经历过小鱼吃大鱼的壮举。抓住大好时机，敢于蛇吞象，就会给自身注入极大的活力，一朝做足十年功，迈上大台阶。

吕不韦白手起家，在他还没有结婚的时候，就已经成了赵国国都邯郸的首富。可以想见，这绝不是通过贩卖青菜或者卖几个肉包子就可以实现的，因为当时赵国的实力非常强大，甚至比秦国还要强。赵的国都显然是一个名商汇集之地，动辙上十万贯的商品交易屡见不鲜。那么这位世界第一风险投机商的第一桶金是如何挖到的？

据野史记载，邯郸城有一位世家商人名叫赵鼓，他的祖辈经商已有十几代，不仅积攒了可观的家产，还留下了一家布店。可别小瞧这家布店，南方楚地心灵手巧的女子织出来的布，就是经由商船牛车，运到这里，再卖到北方各国，连秦王宫的用布有时竟也会从这里购取。

吕不韦显然注意到了这家布店最大的优势所在：不是它的经济实力，而是它背后的批发和销售渠道。他很想像赵鼓一样，开一家这样的店铺，到时奇货可居，大赚一通。

终于有一天，他等到了机会。赵鼓自从继承家业之后，并不擅长做生意，他只喜欢研究经文，舞文弄墨，对店铺也不加管理，结果把铺子经营放到一边，置之不理，搞得一团糟，最后遇到了一场资金危机。

很多人借机跑过来盅惑赵鼓，让他把布店卖掉。赵鼓也正有此意，但这些人的出价却低得吓人，显然有欺负他不懂门道的嫌疑。生气之下，赵鼓把那些邯郸城的名商们赶出门去，拒不再见。

这时，两手空空的吕不韦登门了。他一上来就力劝赵鼓不要卖掉店铺，说这是祖上留下的家业，这么急匆匆地卖掉了，岂不愧对先人？赵鼓一听，对啊，不能贱卖，可是不卖又有什么办法？就向吕不韦讨教。

吕不韦说：“不如这样，你把店铺让我来经营两个月，如果我能经营得好，就用多于别人十倍的价钱，买下你这个产业。如果不能，你再想别的办法，如何？”

赵鼓一听，感觉也只能这样了，只要不亏本就行，于是就和吕不韦签了一份契约。吕不韦又说：“为了公平起见，你可以先雇我为店铺掌柜，为你经营这桩生意。”赵鼓又同意了，签了一份聘用的文书。

两个月后，身无分文的吕不韦成功地拿出了十倍于那些邯郸富商的高价，买下了赵家产业。一个新生小蚂蚁，吞下了一头百年大象。他是怎么做到的？野史中说，他接管布店之后，先清点了城内十几家铺面的资金和房产情况，理清了头绪，然后以店面作为担保，向一位商人贷了一笔巨款，把这笔钱付给赵鼓，买下了这家布庄。

吕不韦的运作手法与今天的风险投资极其类似，对有经营头脑却无巨资的商人有很大的启发。只有你有魄力、有谋略，小鱼吃大鱼其实并不像你想象中的那样难。

蛇吞象看似很困难，但世界上从来就没有不可能的事。谋求大发展，必须有坚定的信心和百折不挠的勇气，瞅准机遇、果断出手。风险与收益总是成正比，机遇与挑战，希望和困难也时常伴生。

在机遇面前，任何畏首畏尾、彷徨观望的行为，都只会丧失先机，原地踏地。

在敢于蛇吞象的同时，古人还奉行另一条原则：耻于大欺小。在竞争的过程中，不要做得太绝，要给人留条活路。竞争也要讲究“仁义”的原则，既要做好事，又要做好人。

胡雪岩到苏州去办事，去一家名字叫做永兴盛的钱庄兑换20个元宝急用，谁知这家钱庄嘲笑他的阜康银票没有信用，不给兑换。胡雪岩受了一肚子气，出来之后，就想整他一下，让他知道厉害。

永兴盛钱庄为了贪图重利，虽然只有10万两银子的本钱，却放出了双倍的银票，这是严重的隐患。胡雪岩如果想整它，只需凭借自己的影响力，将大量的款子换成永兴盛的银票，交给官府，然后由官府直接找永兴盛兑现。如此一来，永兴盛难逃此劫，必倒无疑。

这简直就是丝毫不留痕迹的借刀杀人，但胡雪岩气头过后，还是放了永兴盛一马，没有实施报复计划。这种损人不利己的事情，胡雪岩不能做，也不想做。以大欺小，无利可得，还落下不仁不义的坏名。

从这两件事中，我们可以看到，中国商人行仁义，以德胜，不欺小，不压弱。同时，他们在符合道义的基础上，又敢于开拓，气吞万里如虎，以小成本干成大事情。

现代的中国企业，也有类似的例子，比如西北一家机床厂，准备和外国同类品牌合资，结果差点沦为世界加工厂。醒悟过来之后，该企业及时调整战略，主动出击，到国外收购了一家同类公司，然后利用该公司的品牌优势和研发能力打开市场，以蛇吞象的气概起死回生。

古人常言道：人心不足蛇吞象，贪心不足吃月亮。还有句话说：人在福中不知福，大欺小，不公道，大帮小，呱呱叫。这两句话，我们需要好好体会、运用。

1.敢于蛇吞象：时机来临时，敢于出击。貌似强大的对手，可能只是一个纸老虎。

2.耻于大欺小：做事要留有余地，为人不可太绝。将来总有见面的日子，给人一条活路，给己一条财路，目光应该放长远。

拒绝“毛毛虫效应”

你可否知道，作为商圣，陶朱公范蠡创立了中国乃至全世界最古老最具价值的商标——“鸱夷子皮”？它距今已经有2500多年的历史了，比欧美的任何商标都早，是人类商业史上的创新之举。

前些年，中国兴起了一股小棉纺的热潮，但就在此时，湖南一家已有相当棉纺织工业基础和原料基地的大农场，却转向生产化纤无毒整理剂。待到“遍地小棉纺，普遍闹饥荒”时，农场已拿出填补市场空白的整理剂，独占国内市场，并享誉海外。这就是目光长远的创新意识。

再比如，婴幼儿和孩童都害怕吃药，无论是加精粉还是镶糖衣类型的药品，都免不了要通过吞咽达到效果。但有一家制药厂独具匠心，推出的新药只要涂抹在皮肤表层，就能轻易打下孩子肚里的蛔虫。广告出来之后，许多家长为找这个药，跑遍了满城的药店。

李嘉诚的小儿子李泽楷，并没有继承父亲的事业，而是另创天地。30岁出头，他就成了拥有数百亿资产的超级富豪，可谓风头出尽，被人们称为“小超人”。他就拥有一种“先行一步，乐为天下先”的创新气魄。