第6章 中国商人的大视野——“夫唯不争，故天下莫能与之争”(1)

小胜凭智，大胜靠德

《菜根谭》里说：“德者，事业之基，未有基不固而栋宇坚久者。”古人把“德”提到了无与伦比的高度，任何事业的基础都是德。对商人来说，德字最基本的要素就是诚信守法，爱心经营，感谢对手，回馈消费者。

在中国，有德者无往而不胜，失德者寸步也难行。评价一个人，才华是次要的，德行才是最重要的标准。从子贡、白圭到胡雪岩、乔致庸，无不谨遵祖先的这一教诲，以智服人，这是小胜，以德服人，才是大胜。

牛根生的蒙牛集团，从诞生的那天起，就以平均每天几乎超过一个乳品企业的营销奇迹在前进，排名迅速从第1116位上升到第2位，成为了中国民族企业的一面旗帜。

他在一片荒地里埋下一块奠基石，在一张白纸上画下一幅行军图，在一杯牛奶前许下了一个百年愿，蒙牛于是喷薄而出。

牛根生是怎样创造蒙牛速度的？他做大做强的主要秘诀，就是童年时期母亲教给他的那句人生座右铭：小胜靠智，大胜靠德。

智是技巧，是你赢得一场战役的战术，创意，和计谋；而德，却是一种古道热肠、大气磅礴的生活态度，可以帮你赢得一切。

蒙牛刚起步时，就把伊利作为学习的榜样。伊利是一棵大树，蒙牛是棵小苗，就在伊利大树的浓荫之下。大树下的树苗是永远长不高的，如何在伊利的阴影之下创建自己的名牌？而且谈何容易？

牛根生认为，伊利既是强大的竞争对手，同时也是蒙牛学习的目标。于是，一场漂亮的战役，在他精心的策划下打响了：“创内蒙古乳业第二品牌”的宣传广告传遍了大街小巷。

人们都知道，伊利是内蒙古乳业的第一品牌，第二品牌是谁？没人清楚。蒙牛一出世就提出创“第二品牌”，这就等于把所有的其它竞争对手都甩到了脑后。这个提法既新颖，又带有强劲的冲击力，一下就打开了市场，让人牢牢记住了牛根生，记住了蒙牛。

仅有这样的小智小谋，牛根生当然走不到现在。作为蒙牛最大的自然人股东，他将自己不到10%的股份全部捐出，创立了保障蒙牛百年发展基金的“老牛专项基金”，开始了“大胜靠德”的践行之路。

这个基金具体的操作分两步走，第一步，在他的有生之年，将股份红利的51%赠给基金会，49%留作个人支配，股份话语权不变。但当他卸任董事长之后，表决权将留给继任者。第二步，在他离世之后，股份将全部捐给这个基金会，家人不能继承，妻子和儿女每人只可领取不低于北京、上海和广州三地平均工资的月生活费。

这个消息被新闻界曝光之后，人们对他的大德钦佩不已。这样的商人，又岂能不受消费者的喜爱和支持？

精于智谋算计，只是小胜，而可以谋划百年大计、以德服人者，才是大胜。牛根生在向伊利发起挑战的过程中，十分巧妙地避开了强烈的冲突，同时又顺势上位，借助伊利的地位打响了自己的品牌，此为智胜。他捐出财产、安排身后事的仁德之举，又体现出了强烈的为企业负责、为中国商人做出表率的负责精神，此为德胜，影响深远。

在国外，也有很多人用这样的方式征服了对手，征服了民众。比如林肯，他在1860年的美国总统大选中胜出，当选为总统。就任后，他任命参议员萨蒙为财政部长。当时很多人反对这一任命，因为萨蒙虽然能干，却狂妄自大，人见人厌。他也参加了总统大选，但输给了林肯，而且这家伙始终认为自己比林肯要强许多，看林肯一点都不顺眼。

朋友不解地问林肯到底为何这么做，林肯说：“我应该感谢他，正是因为有了他的威胁，我才会更加努力地向前跑。”事后，萨蒙听说后，对林肯不计前嫌十分感激，从而改变了对他的态度。

这就是以德胜人的威力，不管是商场、政界，还是人生的日常生活，我们只要运用得当，就能够攻无不克。

1.感谢并善待自己的竞争对手，同事和消费者，这是大德。

2.精于计谋的人当然是优秀的人才，但如果无法德才兼备，也成不了大事。小事的输赢取决于你的大脑，大事的成败取决于你的心灵。

3.应该把对手作为一个可以借助的对象和平台，而不是必须铲除的大树。

4.以德服人，不是让你盲目施德，要看清对手和受众。孔子说：“以德报德，以直报怨。”我们应该仔细咀嚼这句圣人的经典之言。

天行健，君子以自强不息

儒家思想中含有一种明知不可而为之的大无畏精神，鼓励人们积极进取，与一切困难做斗争。几千年来，中国商人就是抱着这样的进取态度面对艰难的创业之路，留下了宝贵的精神财富。

胡雪岩只做他的钱庄生意就足够富贵一生了，但他依然向洋商控制的蚕丝业发起了奋勇的冲锋，而且取得了惊人的成功。虽然他倒在腐败清政府和洋人的联合铰杀下，可他勇于开拓、绝不低头的精神却一代代地流传下来。

范蠡五次散尽钱财，资助贫困的百姓，又五次起家，重新成为一方富豪，靠的就是一种勇于开拓的气概。

作为一名企业家，不能总是生活在以前的成功或失败中。企业家需要强烈的进取心，每个人都需要拥有积极进取的奋斗态度。

古人尚且如此，作为现代商人，更要做到富而不骄，穷而有志，致富思源，富而思进，脚踏实地、艰苦奋斗创大业。

香港名商霍英东，小时家境贫寒，全家穷得连鞋都穿不上，不管寒冬酷暑，都是光着脚走路。有一次过春节，他的父亲总算穿上了一双新鞋上街，在一个小摊坐下，把鞋脱了，蹲在凳子上面吃粉，吃完就走。回家才发现没有把鞋穿回来，因为他早已习惯了赤脚走路，把鞋给忘在街上了。

7岁那年，霍英东的父亲得了病，花光了家里所有的钱都没治好，然后去世了。霍英东还有一个9岁的姐姐，一个5岁的妹妹，生活更加艰苦了。就是在这样的贫困状况下，霍英东开始了他的人生。他的第一份工作是在轮船上做火夫，要铲一天的煤，累得每次回到家，全身的骨架就像散掉似的，倒下就睡。他还到船坞抡过大打铁的大锤，到机场当过苦力，去仓库帮人磅过米，直到他的母亲倾其所有，与人合股开了间杂货店后，他才结束了辛苦的打工生涯，开始管理这家杂货店。

25岁那年，霍英东与别人成立了合股公司，历经酸甜苦辣，最终苦尽甘来，从房地产发迹，在承包工程中赚到了很多钱，事业逐步发展，累积了亿万身家。这些都是一股绝不向命运低头的进取精神在背后支持着他，也支撑着那一代的中国商人。

娃哈哈集团的总经理宗庆后，当初借了14万元人民币，从卖4分钱一支的冰棒，开始了创业历程，可谓白手起家。但是1989年娃哈哈一诞生，就一炮打响。一句“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的经典广告，轰动了大江南北。现在，娃哈哈已经稳坐国内饮料业龙头老大的地位，拥有60亿元的总资产，子公司分布大江南北，是中国规模最大、效益最好的食品饮料企业。

他是怎么做到这些的？当初，他的家庭也是极为贫困，兄妹5人，父亲没工作，母亲做小学老师，就靠这一点微薄的工资养活全家。宗庆后先后做盐厂工人，校办工厂推销员，将近10年的时间，他在几家校办企业来回周转，一直不得志。

即使遇到了再大的挫折，宗庆后也没有放弃，在不断的进取中，提升着生命的价值。因为他开拓，因为他进取，命运的幸运女神终于光顾了他。

哀莫大于心死，不思进取的人，没有任何前途可言，也不会挖到金子。人生需要不断超越，不断地自我成长。

要记住，一个人的能力是无穷的，就看你怎么去开发和挖掘。艰苦奋斗的创业精神，我们无论什么时候都需要。只要你具备这种精神，你就会取得成功。

现在一些企业家有钱之后就购别墅，买豪车，大把甩钱，争富斗阔，甚至醉生梦死。这样的人，即便他有堆积如山的金银，如果流失起来，也会比流水还快。

1.贫穷可怕，富足也可怕，没有进取心更可怕。

2.发财容易守财难，开拓精神不可弃。

3.只要积极进取，财富失去了还能再回来。如果自我满足，危险就会悄悄降临。

合则赢，分则损

“合则赢，分则损。”这是中国人独一无二的双赢哲学。

把敌人变成朋友，你赢我也赢。把朋友变成敌人，你损我也损。

过度贪图一个苹果，会让你失去一座果园。

什么是独吞？私为大，利为先，只走独木桥，损人不利己。

关于独吞，真正的生意人都会鄙视这种做法。你想，如果一个人总是抱着争夺、分肥、独吞的心态做生意，岂能做大，做长？靠抢夺，靠计谋，靠蒙人，不过赚点小钱，一锤子买卖……

在古代，眼光长远的商人，都会推崇双赢——成人为己，成人达己，利人又利己。我们又何乐而不为呢？！

要知道，中国一向都是一个过度竞争的社会，尤其需要双赢。在商场上，你要让同行也有钱赚；在工作中，要让同事也有饭吃。你帮别人，就是在帮自己。

我们把社会看作一个有机整体，在这个整体中，大家的生存和发展休戚与共，息息相关。因此，人一旦设身处地承认了他人的生存权利，并真诚地为他人的发展提供支持，也就是承认了自己的生存权利，并为自己的发展创造了良性的外部条件。

从这种意义上说，双赢就是合作精神，共享精神，是核聚变，是1+1＞2，让你的财路越走越宽。

宋代嘉州有个商人叫倪正，到梅县做竹器生意。他本钱充足，头脑灵活，可几个月下来，生意不但没有做大，反而麻烦不断。原来，梅县深处大山，交通不便，经常要走上百里的山路，冒着被虎狼袭击的风险，才能到达山外的官道。这就需要雇佣大量的人翻越险峻的大山进行运输。

问题就来了：

①产品运输风险大，雇工抱怨工钱太低，毕竟性命关天。

②当地官府在这桩生意中没有任何好处可捞，对他时常刁难，爱理不理。

倪正百思不得其解：“在别处得心应手，在这里却处处碰壁，为何？”他没想到这一关节，是因为他在沿海地区从未遇到这样的情况。

有位朋友看到了症结所在，便对他提了一个建议：“你可拿出几万贯钱，为梅县开通一条简易山道。再捐一笔银子，请官府派人值守，驱逐野兽。这两件事虽耗费钱两，但说不定会让你峰回路转。”

倪正照做，在梅县张贴公告，以“利民出行”的名义雇人开山，进行一番大张旗鼓的炒作，又捐银寻求官家的支持。百姓对此举当然大为欢迎，很快就修通了山道。官府也转变了态度，对他在梅县的生意大开绿灯。

几年过去，他不仅垄断了梅县的竹器行业，还挤掉了竞争对手，控制了当地的丝绸市场，生意涉及了多个行业。另一方面，交通条件得到了改善，梅县也开始变得富足起来，官府的税收也增加了。本来是他想独赢的生意，现在变成了倪正、官家和百姓三方全赢，可谓皆大欢喜。

开始时，倪正只管低头赚钱，漠视当地人的需求，从商人本质上讲，这没有错，但是由于这种行为损人利己，他把钱赚走了，对当地人却没有一点帮助，于是受到了抵制。当他主动投入资本让当地人长期受益时，才开始获得了全面的回报。

这个例子说明：损人利己行不通，利人利己才会赢。自私自利遭人恨，有利同享受欢迎。

这就是双赢，互惠互利，才能共同发展。损人利己，“钱景”就不会长远。

“寸有所长，尺有所短。”每个人都有自己的优势和劣势，长处和短处，无论是做人做事，都必须取长补短，才能到达圆满。

做生意亦是如此，“取人之长，补己之短；取己之长，补人之短。”你能挣一万，也要让别人挣五千。你在利用享受市场的回报时，也要为市场添砖加瓦。在一个地方做买卖，不管开小店，还是大公司，都要考虑让周围的人一起受益，结成一个利益共同体，才会创造一个和谐的氛围，否则时间久了，就会有拆台的，挖墙角的。

人人为己，人人都是输家

现在的中国股市，就是一个典型的反面例子。人人为己，人人投机，结果人人都是输家。

抱着一个“独赢”的目的去投资，你会遇到一堵无形的大墙。只有用“双赢”的思维去经营，才会既赢得市场，又赢得人心。

当别人（对手）陷入困境的时候，不要上去一棍子打死。扶他一把，就是为自己留下了一个机会。

这是我们和西方人截然不同的地方，西方商人遇到这种情况，一定会大喜过望，出手给他最后一击，然后把他吞并，对资金、资源重新整合。我们中国人则会常有兔死狐悲的感叹，并不会贸然将落魄的竞争对手置之死地。

西方人追求行业垄断，中国人追求行业联合。西方人以“独赢”为最高目标，以说一不二的法律为保障手段。中国人把“双赢”作为至高理想，做事情的弹性极大，而以法律和规则作为辅助手段，以双方满意为最终标准。

这跟传统文化对我们“德行”的教育也有关。如果一个商人只顾私利，为了自己最大的利益而伤害了别人，那么尽管他一时得志，却也一定无法在这块土地上长期经营下去。

现在有很多外企到中国投资，会先拿出一些资金，帮助当地政府进行公共基础设施的建设，就是意识到了双赢的思维有多么重要，从而开始抛弃那套零和游戏原理。

零和游戏——所赢即所输

零和游戏就是指一项游戏中有输有赢，一方所赢，正是另一方所输，游戏的总成绩永远为零。这就使游戏的利益完全向一方倾斜，而不及另一方的利益。胜利者的光荣往往伴随着失败者的辛酸。但在零和游戏的原理中，双方不可能维持长久的交往关系，因为谁也不愿意损害自己的利益。

[零和游戏]：大鱼吃小鱼，小鱼啃烂泥。无情互攻杀，所赢即所输。

正是在这种背景下，人类经历了两次世界大战，数次的全球经济危机，付出了惨重的代价，“零和游戏”才逐渐被“双赢”的观念取代。而双赢思维一直是中国社会做人做事的核心准则。

双赢才能“和”，才是“仁”。否则只有争斗，没有发展。既利己，又利人，是经商赚钱的最高境界。你只要牢牢把握这个原则，在人际关系以及经商方面，道路将一片宽阔。

1.双赢思维是你打开财富之门的钥匙，是你积累人脉和合作资源的基础。

2.不懂双赢的人即使能赚到千亿财富，也守护不住。

3.过度贪图一个苹果，会让你失去一座果园。

4.双赢就是有取有予，出让今天的部分利益，化做明天的丰盛回报。

世上最难征服的不是财富，是人心

战国时，各国曾发起合纵联盟对付秦国。为此，秦昭襄王十分担心，就想怎么才能把这个巨大的威胁给消除掉。他向范睢请教该怎么办，范睢说不用怕，他就给昭襄王讲了一个故事：

一群狗在一起晒太阳，吃饱了相安无事，不会互相争斗。但如果这时有人扔一块骨头过去，狗就会起来争抢，互相撕咬，打得不可开交，原来的和平荡然无存。就因为一块骨头，使彼此都起了争夺之意。

范睢建议昭襄王用金钱和利益来破坏合纵国的关系。秦王采纳了这个建议，派他带了五千金宴请那些合纵之士。不出所料，只是区区一些金子，就让这些帮诸国出谋划策的人各起异心，争抢起来，也不再策划攻击秦国，合纵关系顿时土崩瓦解了。