第5章 《关系就是力量》：不做人际关系的边缘人
智力不等于实力
一个大学生与一个中学毕业生一起进入一家企业做营销。中学生曾有此行业的工作经验，有相当熟络的人际资源；而大学生则比他聪明得多，前景看好。两人都努力工作。一年后，中学生因业绩可观而升为主管，大学生则成了他的下属。
中学生升为主管后，对下属很好，大学生在他手下做事，勤勤恳恳。两年后，中学生升为部门经理。
以上事例广泛存在于职场中，许多有高学历的人都在比他学历低的人手下做事。
从一开始，跟这位大学生比较，中学生就处于优势地位，因为他有行业工作经验和相当熟络的人际资源，这些东西对于他所从事的工作来说，是可以直接使用的资源。而这位大学生也有优势——学历和智力，但他的这种资源是不可以直接使用的，所以在短期内他是无法与中学生抗衡的。
那么，几年后，两人之间的地位又会发生什么变化呢？应该说，是中学生混得比大学生好的可能性大，因为中学生是大学生的上司，大学生是不容易逾越这一关的。
有些大学生对自己的智力水平很在意，下意识里把这点当做可铲除一切困难的尚方宝剑，并常在处于弱势的时候把他拥有高智商、高学历看成是“真正的实力”，想象不久以后他将主宰世界。
如果你有这种想法，那么我要告诉你：这种想法是非常错误的。凌驾于“实力”之上的“真正的实力”是不存在的，没有任何一种力量能永恒地发挥作用。
智力水平对于科技研发有很大帮助，但对于社会人际等影响并不算大。人们所从事的许多工作，是“社会科学”而不是“自然科学”，并非造原子弹那样的高难之事——智力并不能构成“资源”效应。事实上，在许多“社会科学”的领域中，高智商、高学历的人做得往往不如低学历的好。
强弱往往不以“真正的实力”来界定，而是以拥有的资源多少来界定，拥有更多资源的人才是强者。这本是一个并不深奥的道理，而职场中人却通常存在一个误区：努力提升自身的工作能力，但却忽略了对更多资源的掌握。
提升了自身的工作能力，只能将自己的本职工作做得更好——做好一个好下属。但要想升职的话，那就得掌握很多资源了。譬如与上级搞好关系，掌握“领导资源”；与同事搞好关系，掌握“准下属资源”；与业界搞好关系，掌握业界人际资源等；在此基础上再为升职而努力。
各行各业有着不同的资源需求，为着不同的目的也该积聚更多的资源。如果你想的是老老实实捧好一个饭碗，那把本职工作做好便够了；如果你想着升职、加薪、跳槽等，那你就要多从“资源”上下点功夫了。
人脉就是命脉
相信任何人都不想成为最后知道消息的人。但是，很多信息并不都有一个正规的传播渠道，而是来自你的关系网中的某个成员。也许在这个网中有政府官员、经济专家、法律顾问、企业总裁，他们往往能够告诉你一些原汁原味的内部消息，使你在决策中不会产生盲点。人脉意味着速度，人脉意味着优势。
所谓人脉网络，即是个人的社交网络。人脉网络是人与人之间传递信息的捷径，许多信息通过这个网络以最短的时间和距离从你的朋友那里传到你这里。
◎ 为什么有人“神通广大”
当你在生活中拥有许多这样的网络连接点时，你与他们就会形成一个网络，这个网络的作用非常广泛，它不仅仅是信息的传递，有时可以通过网络直接获得帮助。在逐步建立人脉网络的过程中，你自然也通过网络关系给别人以许多帮助，从而使他人更亲近你、佩服你，从此你就与那些帮助过你的和你帮助过的人之间建立了深厚的感情，不断增加交往，因此形成比较稳定的人际关系。
人们常羡慕非常能干的人，因为这些人手段高明，交际广泛。其实，这全有赖于他的人脉网络四通八达，他在各行各业都有朋友，都有因缘关系，所以，这种人办起事来，往往呼风唤雨，得心应手，会得到各方的援助。尽管人脉有如此大的好处，但许多人对人脉网络的重要性仍然没有深刻的认知，平常也不太愿花时间在人脉上面，甚至认为是浪费时间，可是到了关键时刻，我们的事情很棘手时，才发觉自己的人脉资源太少。所以，我们要随时注意人脉网络的建立，多进行人际交往，以免陷入“人到用时方恨少”的窘态。其实建立人脉网络并不难，难在我们要时时刻刻都保持着这样的观念，有时由于一个观念的改变，会使我们的境遇甚至是命运产生截然不同的转变。
人脉网络好比是八脚章鱼，每一个八脚章鱼在每一天每一分里都在不停地集合着、交错着，只是我们自己常常不自知，不在意，常常和“资本关系”擦身而过。所谓资本关系，并不是指人脉中的高官显贵，往往包括更多的普普通通的人，正是这些看似普通的人会在你意想不到的时候帮上你的大忙。总之，多结识一些人是有好处的，当我们一筹莫展走投无路的时候，也许一个普通人可能成为为我们扭转乾坤的大贵人。
◎ 不知哪块云彩会下雨
小王有爱跟别人聊天的习惯，特别是他在旅途中无聊的时候。有一次，他去广州出差，在坐火车时，和邻座的素昧平生的人聊了起来，他待人非常热情，又是给人端茶水，又是给人削苹果。在攀谈中，他了解到，邻座原来是个大学讲师，从事讲师的工作时间长了，逐渐地有些厌倦了，于是就辞职，自己开办了一家公司，自任这家公司的总经理，现在这家公司发展得非常红火。他们聊得很投机而且非常愉快。到广州站后，他们匆匆交换了名片，其实他们只是萍水相逢，谁也没有想到今后可能谁会用到谁。天有不测风云，人有旦夕祸福，没想到过了几个月后，小王所在的单位倒闭，他也就成了失业游民，找工作找了几个月仍无满意合适的，房租也到期该交纳了，工作还没着落，他急得像热锅上的蚂蚁。有一天他正心烦，忽然想起了那位在火车上遇到的人，于是就给他打电话，说明了自己的情况，问他们那里有没有适合自己的岗位。那个人回答说，目前他的公司不缺人，但是，他非常热情地给小王介绍了另一家公司，让他去面试，就这样，小王很快就找到了新的很满意的工作。就这样一个普通得甚至还不能称其为朋友的人帮他渡过了难关。
人脉是公认的成功法则，如果将一个30年的事业生涯分成三个阶段，那么前面第一个10年，重点在于培养专业。在这个时间，年轻人并不需要刻意把重心花在建立人际关系上，而是利用每一次机会，先把事做好，附带建立一些人脉。第二个10年，是专业与人脉并重的阶段。这时，除了通过工作上的往来建立人脉，也可以发展私人的社交圈，这个圈子是学习与不同专长的人如何相处的好机会。在事业生涯的最后10年，人脉网络关系的作用将大大优于专业，因为专业的部分会有你的下属帮你完成，而你的人脉网络却成为使这些专业增值的必要手段，它不但有助于你的工作，更有利于你的前途，在这个时候，拥有好的人脉网络，凡事才能够左右逢源，水到渠成。
◎ 平时勤烧香，不用临时抱佛脚
无论在什么时候，都要养成和任何人都说话打招呼的习惯，即使在街上碰到的陌生人，都可能成为你成就事业生涯的关键人物，即使对方表面上看起来并不是你心里所想象和期待的人，但是我们要有与人为善的态度，对人好是自己的事情，至于别人对自己好还是不好，我们不要去过多地追究，因为那是他的选择。在建立人脉网络的过程中，很多人常常陷入一种情绪：对人家好就希望获得对方的回报，万一结果不如预期，马上就会产生心理上的不平衡，感觉自己吃了大亏。有这样的情绪，久而久之，就会丧失对人的热情或是在感情上做选择性的付出。而全心全意待人，却是积累人脉、创造财富的法宝。
业余从事房地产买卖的阿东，住在某大厦，当时那里是名列豪宅的大楼，每次有人要买房子，第一个就是问大门口管理的警卫：“这里有没有人要卖房子？价钱多少？”因为警卫等于是大楼出入住户的窗口。结果，每一次警卫的答案都是：“你去问住在八楼的阿东，他很喜欢卖房子，你就不需要再去找其他中介了。”结果这个小伙子在大楼住了十八年，一共卖了十套楼房，每一套房子的买卖价格都很高，平均每套都赚了几万元。
阿东在回忆为什么警卫总是对他这么好，并把他推荐给买房子的顾客时说：因为在这之前，每一天只要经过大门，他一定会向警卫打招呼，不但逢年过节送红包，平常有好吃的，一定记得与他们分享。当时那栋大楼住了一百多户，几位轮班的警卫平常偶尔也会叽叽喳喳交换心得，讨论关于哪一户人家比较客气、态度好之类的事情，最终门卫们一致认为住在八楼的那位小伙子是这全楼最好的住户，而且，又做房地产的生意，所以，每次来人问房子的事，他们总是把顾客推荐给阿东。
◎ 别结交品位低的人
无论从何种角度来看，结交程度不如自己的朋友，便是虚荣心作祟的一种表现。人们总希望自己能独占鳌头于群体之中，企盼能获得同僚的称许、受人尊敬。
为了求取这种名实不符的赞扬，他们甚至不惜与不如自己的人们结交。如此将导致何种结果呢？不久你就将变得与他们层次相当，从此再也不愿结交出色的朋友了。
我愿不厌其烦地提醒你，人们往往会遭遇伙伴同化，不管这样做是使自己的层次提高了，或是降低了，其结果必然一样。你应该依据交往的对象，仔细加以判断。
网罗人脉支持力
当你内心孤寂，想找人聊聊天的时候却发现自己的那些“朋友”都相距甚远，或者久不联系，虽然关系很多，却无人能与你促膝长谈，这说明你的人脉有问题了；当你事业遇到挫折，急需有人相助，却发现自己身边的都是一群酒肉朋友，平时吃吃喝喝，关键时候却无力帮你，可以说你的人脉价值不高，支持力很低。
◎ 人脉可分为三级
在构建了自己人脉网络图的基础上，对自己的人脉做这样一番“支持力”分析，就会清楚现有人脉在哪些方面对自己的帮助大些，在哪些方面的帮助弱些。
你不妨给自己的人脉进行分级，无论是人情关系的，还是职业关系的，可根据情况分成三级：高级就是对自己支持力强，或者是和自己关系非常密切，或者是对方拥有较多的资源，总之是一个让人放心的，不说是有求必应，但至少能给予肯定答复的人脉。中级是对自己有一定的支持力，而且还有一定的上升空间，这样的人脉是在拓展中需要重点关注的。低级是目前看来对自己的支持力一般，可能是认识不久，还没有建立更深的关系，也可能是对方所处的地位和领域跟自己相关度不高，这种人脉应该予以维护，等待时机。当然这样的分级并不是以势利的眼光去看待和区分别人，而是就事论事，客观分析。事实上，可能在人脉网中级别高的只是你的客户，一个很重要的客户，而低级的则是在生活中多年的好友，之所以级别低是因为他在另一个城市，日常联系少而已。“支持力”分析其实是更进一步地明确自己的人脉现状；可以拾遗补缺，有的以前从来没有注意的人，可能在认真分析之后却发现会对自己的事业很有帮助；更重要的是指导行动，进行了这样的分析后就能够为自己制定一个比较有针对性的人脉拓展目标。
◎ 在职业关系上多下工夫
在你刚刚建立自己的人脉网络，进行分析的时候，你会发现自己虽然有很多同学，但大家都一样年轻，各自也正处于起步时期，对你事业发展的帮助可能不大，需要多结识一些比较有成就和地位的人。另外，跟许多刚刚起步的人一样，你会发现自己的大部分关系都是人情关系，这就需要你在职业关系上多下些工夫。
需要指出的是这种分析不是简单地统计一下相对人数就能得出的，实际上，现实生活中的感受就能对你的人脉关系作出最好的评价和检验。
许多年轻人初入职场做销售，最头疼的就是无论到哪儿都是陌生人，看见谁都要拼命挤出笑脸去应对，看到“老人们”一单一单的生意，而自己拼死拼活也拿不到一单。虽然回到家后，可以打电话找朋友倾诉郁闷，但终究不是解决问题之道。其实你就是太缺少生意场上的人脉了。时间长了，渐渐地和生意伙伴们混熟了，彼此建立了交情，了解了他们的喜好，每次就能够手到擒来了。人脉有了支持力，郁闷的时候自然越来越少。
◎ 交友眼光要长远
很多人成了名，有了钱，有了地位，却发现没了朋友。自己最需要情感慰藉的时候，却找不到一个交心的知己，同样说明他的人脉出了问题。不能够满足自己的需求，你的人脉就是缺乏支持力。
但评价人脉的支持力也不能只看到眼前，还要看到未来潜在的支持力，要有发展和长远的眼光。谁都会有自己的亲戚朋友；如果因为自己事业上屡屡受挫，就整天想着将人情关系转化成利益，甚至为了追求眼前的利益干起“杀熟”的事情，这就相当于“透支”了人脉支持力，是最不得人心的，往往最后会人财两空。虽然同学时代的朋友在年轻时候不能给你太多的事业上的帮助，但未来都是不可限量的人物，“三十年河东，三十年河西”的道理一定要记住，千万别看不起曾经很不起眼的同学。另外，要清醒地认识到，很多老关系是人情重于利益，别人的帮助是以感情为基础的，而要想更多地满足自己的利益需求，最好的办法还是大大方方地走出去多结交新人，生意场上的伙伴才是事业成功的基石。
时常优化关系网
“关系网”是现实生活中人们因某种原因自发联系起来的一种人际组合。如果你希望能在公司里逐步晋升，对自己和周围环境进行谋划，选择并优化适合自己发展的“关系网”，是十分重要的。优化并巩固“关系网”对你的成功是很关键的，这并不完全是因为其他人能为你做什么，而是因为当你和适当的人在一起的时候，你能学会很多东西。好的关系能够拓展你的生活视野，让你能够和社会正在发生的一切保持同步，也能够提高你听说和交流的能力，所有这些都是你通往晋升之路的活力源泉。
◎ 制定目标，努力不懈
建立“关系网”最基本的原则就是：不要与人失去联络，不要等到有麻烦时才想到别人。“关系”就像一把刀，经常磨才不会生锈。若是半年以上不联系，你可能已经失去这位朋友了。
你需要判定可以变通的目标，试着每天打5～10个电话，不但要扩张自己的“人面”，还要维系旧情谊。如果一天打10个电话，一个星期就有50个，一个月下来，更可达到200个。平均一下，你的人际网络中每个月大概都可能增加十几个“有力之士”。
◎ 找准时机联络“关系”
大忙人虽不好找，但并不表示绝对无法接近。不必浪费时间在上班时间打电话给他们，这些人不是在开会就是在打电话，或是出外办事了。要学会利用空档，“拉关系”的高手认为傍晚六七点钟是与这些忙人接触的“黄金时刻”。秘书、助理等大概都走了，只剩下一些“工作狂”还舍不得走，希望自己的“埋头苦干”能给上司留下深刻的印象。此时正是联络这些“贵人”的最适当时机。
不要以为位高权重者都是高不可攀的人物，乐观一点，只要抓住窍门和时机，就能联络到每一个人。大凡有能力、有地位的人几乎都有层层的关卡保护，若能突破这些障碍，剩下的就不难了。
◎ “关系”无处不在
最会拉“关系”的人，不但巧舌如簧、左右逢源，而且任何蛛丝马迹都逃不过他的法眼。他们是天生的侦探或是记者，不然也应颁给他们“社会学”荣誉博士的头衔。
善于拓展“关系”的人，不论是在宴会上、洽谈公事时，还是在私人聚会上，总是会掌握恰当的时机。对这些“沟通大师”而言，人生就是一场历险——会议室、酒吧、街角、餐厅，甚至在澡堂里，处处都可以“增广见闻”。跟人谈上一两个小时，一定可以学到一点东西。另外，出差、旅行也是拓展“关系”的好机会。
◎ 记录“关系”的进展
像写日记一样，数十年如一日，这可能不容易做到；然而如果有恒心、有耐力，一定会成绩斐然。如果你很认真地在增进自己的“关系”，认识的人一定不少。要追踪成果、找出真正的“人尖儿”，不妨记录每一次联系的情形。在记忆犹新的时候就要赶紧写下，如果等到日后再来补记，效果就大打折扣了。可记录的要点包括：姓名、地址、电话号码、你的看法以及日后的联络方法，用不着事无巨细地像在写一篇动人散文。
要有收获，一定得下工夫，而且，想到可以跟这么多杰出的人士见面，也是值得的。一旦习以为常，也就不以拓展“关系”为苦了。
◎ 不可急于求成
拓展“关系”，要是盲目地向前冲，只会使人离你越来越远。你的积极进取在别人眼里可能是“不择手段”，可能是“没头没脑”，最糟的情形，可能会使你想亲近的人纷纷躲避。
要建立真正的关系，不要像“攻城略地”或是“全垒打”一般，可持续发展的“关系”应该是长久而稳固的。正如一位企业界人士说的：“我从不相信在三分钟内就跟我称兄道弟的朋友。如果要雇用一个人来做重要的事，我一定要找信得过的人。”
好的人际关系通常需要一段长时间的努力才能建立，要成为这方面的高手，至少要有一个宽广的胸怀及敏感的心。
办公室交友“不值得定律”
“不值得定律”就是说：并不是每种性格的朋友都值得你去结交的。一些不值得交的朋友就不要交，某些人根本就不值得自己花时间在他们身上，你付出的再多他们也不会真心把你当朋友，更谈不上为你分忧解难，只会误你大事。
◎ 哪些人不值得去结交
第一种，不守信用，经常食言，常常让你感到很愤怒。
第二种，经常说谎，而且没有一丝愧疚感。
第三种，大嘴巴到处乱说，哪怕你千叮咛万嘱咐不能告诉其他人，他还是一次又一次让你对他的信任丧失殆尽。
第四种，缺少口德，说话不干不净，甚至有辱人格。
第五种，对你毫无顾忌，从来不尊重你的意见和看法，总是在众人面前让你很没面子。
第六种，吹毛求疵，经常挑剔你这不好那不好，并非是真心纠正你的过错，而是鸡蛋里挑骨头。
第七种，欺骗你并且严重背叛你，哪怕只有一次。
第八种，跟你斗个没完，争友谊，争工作，争名利，等等。
第九种，高高在上，傲慢自大，总有一种优越感。
第十种，只要是你有的，他都想据为己有。
第十一种，总是情绪不佳，对生活丧失热情，对什么都进行负面的评论，弄得你也情绪低落。
第十二种，缺乏独立精神，什么事都依靠别人，一有麻烦就来找你。
第十三种，喜欢介入你的生活，并且总是干涉你，总想控制你。
第十四种，见利忘义，为了一己私利，什么都可以抛弃。
第十五种，自私，无赖，缺乏责任感。
第十六种，爱借财物，但总是忘记归还或是借口拖延。
第十七种，“记过忘恩式”，十分记仇，对他人的恩情又觉得理所应当。
第十八种，“出卖感情式”，只要对他有利，就毫不犹豫地把你出卖。
第十九种，“有奶便是娘式”，只在有事的时候想起你，当你没有利用价值时就把你忘得一干二净。
第二十种，遇事就躲，当你有什么麻烦的时候，他会装作不知道，或者是躲得远远的。
第二十一种，违法乱纪，“坏蛋式”。
以上只列举了一些比较常见的不值得结交的人的类型，当然，并不是说这样的人就一点往来的必要性都没有了，而是要有选择、有限度地交往，最重要的一点就是，要在他们无法伤害到你、不会给你带来麻烦的情况下进行交往。
◎ 近朱者赤，近墨者黑
你可以根据你每位朋友的性格、特点，以及与你交往的程度等，深入了解他们的个性、特点及爱好，最后划分出朋友的类别，比如说，“生死之交的朋友”、“可以谈心的朋友”、“可一起共大事的朋友”、“酒肉朋友”、“保持距离的朋友”和“点头之交的朋友”，等等。通过划分，你就做到了心中有数，哪些朋友可以付出真心，哪些朋友最好避而远之。
这样的划分能让你做到“心中有数”，能让你更加从容地穿梭于各个朋友之间，对于不同的朋友采取不同的方式和原则。面对复杂的人性，这是一种必须的、冷静、客观的处理方式。
在人与人的交往中，万万不可被对方华丽的外表及冠冕堂皇的言辞所迷惑，而忽略了他内在的操行。比如，你与一个没有内涵只会夸大其词的人做朋友久了，自己多少也会受其感染。对于巧言善辩的人，他们生来就伶牙俐齿，说起话来滔滔不绝，好像没有他不知道的事，没有他不懂的道理。可实际上呢，除了一张好嘴，别的什么本事也没有。聪明的人，千万不能与这样的人成为朋友。
而以下这几种人，则是值得我们结交的：第一种，才智过人的朋友；第二种，健康快乐的朋友；第三种，情感单纯的朋友；第四种，趣味相投的朋友；第五种，直言不讳的朋友；第六种，淡泊名利的朋友；第七种，愿意倾听的朋友；第八种，心灵细腻的朋友；第九种，心地宽厚的朋友；第十种，人品过硬的朋友。
朋友有好坏之分，良友益友可以给你带来很多帮助，一无是处的朋友却会给你带来许多麻烦，甚至引你走上邪路。要想交到好的朋友，关键是我们要做个有心人，对于那些不值得结交的朋友则一定要避而远之。