第5章 菜价的制定

10元一碗，每月3600碗，36000元的销售额，要是每月经营25天的话，那么每天就得卖出144碗，由此推算50个座位中，每个座位要轮回2.88次，能做得到吗？李涛最近一直在琢磨这个问题。可是更让他迷惑不解的是：要是每碗卖8元，盈亏临界点就是每月6000碗，销售额为48000元，每月的固定成本还是一样的，为什么价格降低后要有更多的收入才能保本呢？

晚上，李涛带着这些疑问去请教妈妈，妈妈看到儿子这样努力和执著，突然觉得儿子长大了，深感欣慰。

“涛，你还记不记得上次咱们去吃的‘老山面’？”

“当然记得，很好吃，环境也不错，不过就是有点贵，25元一份。”“妈妈，你不会又想去吃了吧？”李涛不解地问。

“净想着吃，你有没有想过一碗面卖10元跟卖20元的差别啊？”妈妈问。

“口味不一样嘛！”

“算一个吧，还有呢？”妈妈追问。

“价钱不一样。”李涛撇着嘴乐呵呵地回答。

“我知道价钱不一样，重要的是边际利润和固定成本不一样，因此经营模式就会有差别。”

“边际利润？”李涛瞪大了眼睛不解地问。

“边际利润也叫边际贡献，是指销售收入减去变动成本以后的差额。它是卖掉一个追加的单位产品后，带来的总利润的追加增长额度。简单地说，就是你多卖一碗所带来的追加利润。”

“这有什么关系呢？”李涛一头雾水。

“别着急啊，听我慢慢给你讲。”李涛的妈妈拿出了笔和纸，喝了口水，继续解释道：“同样的道理，单位边际利润就是单价和单位变动成本的差额。我们常说的边际利润率就是用边际利润除以销售收入，它也等于单位边际利润除以单价。例如，你的快餐店的每碗面或者饭卖10元，平均单位变动成本是5元，那么你的单位边际利润就是5元（10-5），边际利润率就是50%（5/10）。”

边际利润=销售额-变动成本

单位边际利润=单价-单位变动成本

“这个我明白了，可有什么用呢？”李涛迫不及待地问。

“就像这个图一样，你每卖一碗面或者饭所带来的收入，一部分将用来弥补单位变动成本，在图中表现为流出，剩下的单位边际利润流入了‘固定成本罐’，‘固定成本罐’的大小取决于每期固定成本总额的大小。如果当期的单位边际利润总额刚好装满了‘固定成本罐’，就实现了保本的销售量，也就是上次我给你讲过的盈亏临界点销售量。你试试看用固定成本除以单位边际利润，看结果是不是3600碗，同样，用固定成本除以边际利润率就是盈亏临界点的销售额。”

“真的哎！使固定成本等于边际利润的销售量就是盈亏临界点销售量。”李涛像有了重大发现一样。

“固定成本罐‘一旦被填满，任何新增的单位边际利润就会溢出到’利润罐‘中，但在’固定成本罐被装满之前是不会发生任何溢出的（即赢利）。”

“好神奇啊！”在李涛的感叹和惊讶声中，妈妈又画下一了个图。

“像这个图一样，直角三角形的纵边表示边际利润，就是单位边际利润×销售量。长方形的纵边代表店铺的固定成本。它们的底边都代表了销售额。我们把直角三角形覆盖到长方形上看一下，露在长方形外面的部分就是利润。”妈妈一边说一边把利润部分涂成了灰色。

看着坐在一边的儿子一脸的诧异，“你可以验算一下！”妈妈说。

李涛迅速在纸上验算开。利润=单价×销售量-单位变动成本×销售量-固定成本=（单价-单位变动成本）×销售量-固定成本。算到这，李涛停下了，因为他知道妈妈生动的演示不过是利润计算公式的变形而已。

看到李涛停了下来，妈妈知道儿子已经明白了。

“你初中学过几何的，那现在告诉我这个角代表着什么”妈妈指着三角形的底角说。

“是边际利润率！”李涛语气肯定地回答。

“没错，是边际利润率。秘密就在这里了！”说着妈妈又画了两个图。

“看看这两个图有什么差别呢？”妈妈问。

李涛看了半天，终于开口了。

“固定成本不一样，边际利润率就不一样！”

“对啊，这还用想半天啊？除去品牌的效应，这不就代表了‘老山面’店和你的快餐店嘛。一碗面的成本都不是很贵，老山店的价格高，边际利润率就高，但是老山店的环境清净，墙上挂着优雅稳重的画作，店员统一制服，衣着整洁。要维持这样的经营，确实需要不少的费用。这样的店如果销售额超过盈亏临界点，利润就会大幅地增加，然而若销售锐减，收入就会严重恶化。而你的快餐店呢，边际利润率低，固定成本也低，即使销售量超过了盈亏临界点，利润也不会突然增加很多，相反，如果不足盈亏临界点，损失也不会很多。两者的经营方式不同。”

“现在再想想你开始的问题，不就很容易了嘛？”妈妈喝了口水，接着说。

“从每碗10元降到8元，虽然固定成本没变，但是单位边际利润和边际利润率都降低了，每卖一碗面的收入中流入‘固定成本罐’的部分就少了。盈亏临界的销售额当然要增加了。”

李涛觉得自己真是幸运，有妈妈这样的指导，自己真是受益匪浅。按照现在的价格来销售，虽然自己的快餐店的边际利润率低点，但固定成本也少，要是销售额很少，支持不下去时倒闭了也不会亏损很多；如果销售额可观，用于维持经营的费用非常少，立刻就会有赢利结余，即使遇到哪个月生意不景气，销售稍减，利润的减少也是有限的。想到这，李涛的脸上露出了喜色，虽然劳累一天，但却有一种强烈的充实感和成就感。

多种产品的边际利润和销售收入可以直接相加，多种产品的平均边际利润叫做加权平均边际利润率。