第7章 营销战略与计划管理(3)
(二)活用购买调查卡
1.针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
2.利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
第六条营业实绩的管理及统计
(一)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。
1.依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额。
2.依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。
3.另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
(二)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。
第七条营业预算的确立及控制
(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部门与各事业部门则需交换合同。
(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。
(四)事业部门的经理应分年、季、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。
第八条提高经理干部的能力水准
(一)本部与事业所之间的关系
1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。
2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、季、月份制作提出事业部门的方针及计划。
3.事业经理针对年、季及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、季、月份的对策。
4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。
(二)事业所内部
1.事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：
(1)各项账簿、证据资料等完备。
(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。
(3)确立业务计划及规定。
(4)确立指示、命令制度。
(5)事务报告制度。
(6)书面请示制度。
(7)实施指导教育。
(8)实施巡视、巡回。
(9)确立会议制度。
2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。
第十条完善销售绩效考评机制
第十一条附则
本销售计划由销售部制定并实施，报营销总监审核、批准后执行。
三、销售方针计划书模板
主要销售商品及大量销售据点方针
第一条本公司以销售大众性商品为主。为了大量行销，尽量以低价位、高质量为诉求。
第二条今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此做为我们的主要商品。
第三条我们不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行物品。
第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。
第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。
第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。
受理订货、交货及收款等事务的方针
第七条让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。
第八条销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。
第九条改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种帐表(传单、日报)来提高效率。
对外订货、与厂商的业务处理方针
第十条进货总额中的35％用于对××制造公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。
第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地做订货活动。交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。
第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：
(1)进货数量
(2)交货日期及交货数量
(3)交货迟缓程度及数量。
第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。
与××制造公司的交易方针
第十四条××制造公司与本公司之间的交易(包括与该制造公司目前正式交易的三家公司)，一概归与本公司作直接交易。
第十五条本公司拒绝接受传票，一旦物品交人本公司就属于本公司的营业范围内。
交货的督促
第十六条为督促货品能尽快进货，负责进货人员应每天到各厂商处照会联络，并促使对方尽快着手。
第十七条在处理对外订货事宜时应使用报表，记人材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商(厂商的户头也应写入)。
第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。
四、销售目标管理办法
第一条本销售目标根据销售方针和销售计划制定。
第二条具体目标管理方案如下：
1．每月第1-5天应达成当月销售目标的25％；
2．每月第6—10天应达成当月销售目标的20％；
3．每月第11—15天应达成当月销售目标的15％；
4．每月第16—20天应达成当月销售目标的15％；
5．每月第21—25天应达成当月销售目标的15％；
6．每月第26—30天应达成当月销售目标的10％。
第三条当年度计划变动时，须及时调整月别计划。
第四条销售部须加强计划的落实管理，保证目标任务的完成。
第五条营销过程如发生重大变故，须及时报告总经理。
五、销售计划审批制度
总则
第一条为加强本公司营销计划工作，提高营销质量，特制定本制度。
营销计划内容
第二条营销计划分年度营销计划和月度营销计划。
第三条年度计划应包括营销环境分析、主要活动主题及活动范围、重点商品等。
第四条月度计划应包括背景分析、活动主题、活动时间、活动范围、活动内容(包括公关活动和业务活动)、媒体宣传计划、费用预算。重大促销活动方案应上报集团审批后实施。重点活动包括：地区集团的区域联动活动，各店的店庆活动、换季活动、黄金周及其他重要活动。
上报时间
第五条年度计划：于每年11月20日以前上报第二年的年度计划。
第六条月度计划及重大促销活动方案提前一个月上报。(如实际活动与上报计划不符，应在活动开始前补充上报)。
上报方式
第七条送至营销本部。
上报程序
第八条营销计划上报时要附上《某集团营销计划审批表》营销本部将评审意见填上后一周内将审批表返还各店。各店要设专人负责计划上报工作，按时或提前上报。
考核
第九条集团对各店执行计划制度情况予以考核，并将此项工作列为年度营销工作总结评比的重要内容。
六、营销计划表（一）
插入《市场营销规范化管理推行实务》p60
七、营销计划表（二）
插入《市场营销规范化管理推行实务》p61
八、产品营销分析表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p62
九、年度销售总额计划表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p63
十、月别销售比重分析表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p63
十一、月别商品别销售额计划表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p64
十二、部门别及客户制销售额计划表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p65
十三、销售费用计划表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p66
十四、客户赊款回收计划表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p67
十五、部门别盈亏管理计划表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p68
§§§第3节营销战略与计划管理工作流程设计
一、营销目标设计工作流程设计p1
二、营销计划制定工作流程设计p2