第7章 少抖机灵，多讲信誉(1)
对做人而言，信誉是无价的；对做生意而言，信誉却是最好的资本。真正会做生意的人，不是“抖机灵”，也不是“赛智商”，而是捧出一颗真心，拿出一份热诚，与别人同呼吸、共命运。“小胜凭智，大胜靠德”，做生意的最高境界是诚信。
1．做人要诚实，厚道一些不吃亏
做人最关键的是要讲诚信，诚信即待人处事真诚、老实、讲信誉，言必行、行必果，一言九鼎，一诺千金。反对隐瞒欺诈、反对伪劣假冒、反对弄虚作假。如果你有对人的诚信之心，纵然存在缺点，你的生意也一定会欣欣向荣的。如果你有优点，虽力求事业上尽善尽美，但没有诚信，你的生意也难以拓展成功。
清代生意人胡雪岩创办胡庆余堂，经营的是中医药业。这个行业自古以来就有单方秘制的特点，一旦制成药品，一般人是很难辨识真假优劣的，故有“药糊涂”之说。可是，药品事关人命，许多生药材含有对人体有毒的成分，必须经过水制、火制或水火炮制后，才能既保持药效又除去或中和其中的有毒成分。在达到药用要求后，还需对药材做取舍搭配，而这就要求药的种类、数量和质量等来不得半点虚假和马虎。以假充真、以次充好，或减少贵重药的配量都会影响疗效，甚至会危及人的性命。
正是针对种种欺诈行为，1878年5月胡庆余堂创办之初，胡雪岩就亲自立下“戒欺”的牌匾。胡庆余堂众多的匾额和招牌都是朝外挂的，用以方便顾客观赏，唯独这块黄底绿字、笔力遒劲的“戒欺”匾却是朝里挂着，正对着坐堂经理的位置，这包含着药店主人期望坐堂经理严格把关、督促众人恪守“戒欺”这个店训的一片苦心。
“戒欺”匾的中心思想是强调信誉。信誉是多次商品交换中形成的消费者对商品生产者和销售者的一种信赖关系，是商品的微观经济效益与宏观社会效益相统一的具体体现。信誉是伦理学范畴，蕴涵着功自心诚、利从义出的辩证关系，它要求生意人以诚信原则来规范和制约自己的经济行为；信誉又是企业素质的综合反映，是企业经营文化的结晶体，它要求企业“言必信，行必果”、“货真价实”、“童叟无欺”，始终如一地保持产品的成分、质量和性质。
胡雪岩作为一个有眼光、有头脑的经营者清楚地认识到信誉是企业生存发展的关键，而亲立“戒欺”匾，“戒欺”训规代代相传，成了历代胡庆余堂人的“传世秘方”，一百二十多年来，胡庆余堂真正做到了童叟无欺，货真价实，是它取之不竭的财源。
讲信用，守信义，是生意人立身处世之道，是一种高尚的品质和情操，它既体现了对人的尊敬，也表现了对己的尊重。生意场容不得那种“言过其实”的许诺，更反对“言而无信”、“背信弃义”的丑行！
2．最好的担保人就是自己
信誉对于做人而言是最为重要的，因为金钱可以失而复得，而信誉一旦失去就如流水中之落花，不可能再回到原点。而信誉一旦丢失，对你而言任何生意都意味着最大的风险。李嘉诚被称为“超人”，其尤为超人一等之处就是以自己超人一等的信誉抓住稍纵即逝的机会，从而把最大的风险最小化，把最小的利润最大化。
在生意场上，最好的担保人就是自己。一个人的实力能有效地证明自己值得信赖，如果能直接证明自己值得信任，更容易使别人放心地与自己合作。
在李嘉诚创业之初的塑胶厂刚刚投产不久，为了获得进一步的发展，增强竞争实力，李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才，不断地推出新产品。可是，由于资金不足、设备短缺，长江公司的生产规模受到严重阻碍。李嘉诚惟恐再陷于前几年的被动局面，不敢放手接受订单。
那么，该如何突破资金“瓶颈”呢？
李嘉诚首先想到的是银行贷款，然而，银行许可的贷款额只能应付流动资金。在那个时候，地产、贸易、工业，都在千方百计地努力获得银行的支持，而像长江这样的小公司，自然难以获得银行的大笔贷款。
就在李嘉诚大伤脑筋之时，一个意想不到的机遇来到他面前。
有一个欧洲的批发商，看了李嘉诚派往欧洲的推销员带去的样品，对长江厂的塑胶花产生了浓厚的兴趣，立即飞抵香港，来到北角的长江公司。
这位批发商一边看样品，一边对李嘉诚赞不绝口：“确实比意大利产的还好。我在香港跑了好几家，就数你们的款式齐全、质优物美。”
接着，他要求参观长江公司的工厂。来到工厂之后，他非常惊奇，这么漂亮的塑胶花，竟然就是在这样简陋的工厂里生产出来的？这位批发商快人快语，说：“我们早就看好香港的塑胶花，无论品质还是品种，都处于世界先进水平，而价格却不到欧美产品的一半，我是打定主意来订购香港塑胶花的，而且希望大量订购。但以你现有的生产规模，根本满足不了我需要的数量。李先生，恕我直言，我知道你在资金方面有一些问题，可你的优质产品确实吸引了我，所以我们可以先做生意，但你必须找一个实力雄厚的公司或个人来担保。”
李嘉诚已了解到，这位批发商的销售网遍及西欧和北欧大陆，那是欧洲最主要的消费市场。他更深知，若能与他结成生意伙伴，将对长江公司的未来发展有着深远意义。这对李嘉诚来说，既是一个机遇又是一个挑战。
然而，找谁担保呢？
担保人尽管不必借钱给被担保人，但必须承担被担保人违约的一切风险。被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到了担保人头上。虽然根据当时塑胶花的市场前景，以及李嘉诚的信用和能力，风险微乎其微，但李嘉诚费尽周折，依然没能找到合适的担保人。毕竟这是他从未运用过的一种生意模式，可是面对欧洲那样大的市场份额，对谁来说都是一个不小的诱惑，尤其是在李嘉诚事业发展初期。
这天早晨，已经是那位欧洲批发商快要离开的日子了，李嘉诚急匆匆地来到他下榻的酒店，然后请他到酒店的咖啡厅喝早茶。咖啡厅当时人不多，十分幽静。
李嘉诚没有多说什么，只是默默地从包里取出了9款样品，整齐地摆放在这位批发商面前。这9款样品，每3款为一组，分别是花卉、水果和草木。摆好样品，李嘉诚依然一言不发，只是用眼睛静静地观察着这位大生意人脸上一丝一毫的表情变化。
李嘉诚内心里非常愿意做成这笔交易。尽管希望渺茫，他还是决定最后搏一把，碰碰运气。所以昨天，他和设计师通宵达旦，连夜赶制出了这9款样品，他期望能以样品打动批发商，做成这笔生意；若不成，就权当礼品送给他做留念，争取下一次合作。
机遇是不会经常出现的，但既然出现，李嘉诚是无论如何也不会轻易放弃。此刻，李嘉诚紧张地关注着对方的反应。因为这位批发商的一丝表情就反映着此事的成败。只见这位批发商全神贯注，足足看了这些样品有10多分钟，尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。批发商终于抬起头，目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上，他猜想这个生意人大概通宵未眠。他太满意这些样品了，同时更为欣赏这位生意人的办事作风和工作效率，在不到一天时间里，竟然拿出了9款别具一格、品质极佳的样品。他记得，当时自己只表露出想订购3种产品的意向，没想到，李嘉诚针对每一种产品都设计出了3款样品。也许正是李嘉诚这种敬业精神与诚恳的合作态度打动了批发商。
批发商终于开口了：“李先生，这9款样品，是我所见到过的最好的一组，我简直挑不出任何毛病。李先生，我们可以谈生意了。”
按事前约定，要谈生意，李嘉诚必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书，可李嘉诚手中至今并没有任何一家公司或个人的信誉担保书，但是事已至此。无奈之下，他只能告诉对方：“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师花费的精力和时间，总算没有白费。我想您一定知道我内心的想法，我是极其希望能与先生您做成生意。然而，我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到可靠的厂商为我担保，十分抱歉！”
批发商目光炯炯地看着李嘉诚，他似乎早就料到了这一点，并未做出过多的反应。也许，在批发商的心中早已有了订单，只是要看看这位生意人接下来的表现。
于是，李嘉诚用自信而执著的口气，接着说：“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉。我是靠自己的拼搏和同仁朋友的帮助，才发展到现在这般规模的。”
“先生您已考察过我的生产规模和车间了，大概不会怀疑本公司的管理水平及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合作伙伴关系，并且是长期合作关系。”
李嘉诚的肺腑之言，深深打动了批发商，他说：“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则，我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴，互利互惠。李先生，我知道你最担心的是担保人问题。我坦诚地告诉你，你不必再为此事担心了，我已经为你找好了一个担保人。”
李嘉诚愣住了，不知道批发商说的是什么，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：
“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”
李嘉诚很惊讶的同时，紧张的心情这才彻底松弛了下来。
两个人都为这种幽默笑出了声。李嘉诚的心里更是充满了感激与兴奋。因为这单生意将对他以后事业的崛起奠定了不小的基础。
紧接着，谈判在轻松愉悦的气氛里继续进行着，双方很快就签署了第一份购销合同。按照协议，批发商要提前交付货款，这就间接地解决了李嘉诚扩大生产规模所需的资金问题。更让李嘉诚惊喜的是，这位批发商又主动提出将一次性付清货款，可见，他对李嘉诚的信誉及他的产品质量有了充分信任。
这次成功的合作使长江公司从此站稳了脚跟，并在香港塑胶行业内有了相当的竞争力。
信誉是不可以用金钱来估量的，是任何人及公司生存和发展的法宝。经过这次本无希望，但最终如愿以偿的合作，李嘉诚对此更是笃信不疑。
3．诚信是立业之本
真正聪明的生意人是用诚信的经营和全心全意的服务来实现赢利的目的。
路透社是现代世界上极有影响的新闻发布机构之一，从它的创立到现如今已有一百多年的历史了。路透社的创始人路透先生，始终都把诚实、公正作为新闻业的宗旨。
路透先生是位犹太人，1851年的盛夏，路透和他的妻子一起来到英国的伦敦，他们想在那里开创自己的事业。而当时的英国有很多殖民地，被称为“日不落帝国”，并且首都伦敦也是一个非常繁华的城市，于是路透就想在伦敦发展自己的新闻业，把国际上发生的每一件大事作为新闻传播到地球上的每一个角落。
他在伦敦金融街的皇帝交易所大楼租了两间房子，只雇佣了一个十二岁的小男孩作为职员，这样他的通讯办事处就算是开张了，他担任新闻社的社长。他每天都挨家挨户地到金融大街推销自己办事处的新闻快讯，经过几个月的不懈努力，两个人组成的路透社已经收到了很多的订单。甚至在与伦敦隔海相望的巴黎也有不少人订阅路透社的新闻。不久，欧洲东部国家的一些生意人也纷纷写信，希望能与路透友好的合作，作为路透社在东欧的代理人。就这样，路透社在伦敦很快地发展和强大起来，并且还成为了通讯行业里的巨头。
路透社还运用了先进的通讯设备，为的是能够迅速地报道国内外大事。此外，他还把诚实、公正作为新闻发行的基本原则，并且对于每一条新闻都经过了认真的核实，直到确定准确无误后，才发布到世界各地。时间长了，人们都知道路透社是一个以诚信著称的新闻单位，而且从这里发布出来的新闻绝对可信，不会出现欺骗读者的小道消息和花边新闻。为了能够读到最快最准确的新闻快讯，世界各地的人们都纷纷订阅路透社发行的报纸。
在路透去世以后，他的儿子赫伯特继承了他的事业，他仍然坚持把诚实、公正作为新闻报道的原则，在他经营的前十年里，每年报社的营业额都会有大幅度的增长。赫伯特死后，他的独生子休伯特在战场上为了救自己的战友牺牲了，路透家族因此没有了继承人，这一年也正好是路透诞生一百周年。
对于任何一位在生意场上的人来说，有条黄金定律，那就是“想顾客之所想”。很多商业巨头创业史中表明，他们对所交易的对方总是很在意的。
美国斯图尔特公司总裁斯图尔特先生认为，顾客有权知道真相，不管这样做会给商家带来什么危害，每一个职员都不得在任何方面误导顾客，或者隐瞒商品可能存在的任何缺陷。他曾经向一位职员询问某种新款商品的销售情况，职员告诉他：“这种商品设计得不是太好，某些方面还相当的差。”这位职员还拿着样品对斯图尔特先生描述着它的缺陷，就在这个时候，一个来自美国内陆的大客户走过来问：“你今天有没有质量上乘的新东西给我看呢？”年轻的职员马上说：“是的，先生，我们刚刚做出了一种恰好适合您需要的产品。”他一边说着一边把那个有问题的样品递给顾客。美国内陆的大客户对这种产品的赞赏听起来特别诚心诚意，于是就马上订购了一大批。一直默默旁观的斯图尔特先生插话了，他告诫这位顾客不要急于订货，再好好地检查一下。然后他告诉这位职员到财务部门结算工资，因为他被解雇了。
在商业领域还有一个信条：“顾客就是上帝，满意的顾客是最好的广告。”那些得到了良好服务的顾客，就会乐意地向别人推荐这家商店。
作为一位成功的生意人要尽可能做到不让一位顾客失望，这是原则。而不满意的顾客不会是回头客。任何一位顾客对他都没有信任感，对他的自尊心将会是一个巨大的伤害。
如果世界上所有的人在商品交易中都很真诚，能讲真话，那么双方之间的合作就不会破裂。
波士顿市长哈特先生说：“诚实是一条自然法则，违背它的人是会受到报应、受到应有的惩罚的，就像是万有引力定律不可违背一样，而诚实的定律也是不可违背的。违背的结果也就是受到惩罚，并且还是不可逃脱的惩罚。他们或许可以暂时地逃避，最终还是无法逃避公道的。生意人拥有顾客们所需要的东西，同时也需要顾客们所拥有的东西。当在交易发生的时候，如果双方之间都是诚实的，这样一来双方都会受益。对于资本家和工人来说，诚实对双方都是有利的。假如资本家不能够诚实地对待工人，那么资本家就不会赢得利润，反之亦然。就像90％的成功人士的经验所证明的，这是一条在生活中的任何方面都行得通的法则。”