第4章 谈判的基本常识(4)

直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一个有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其他方式、角度来阐述你的论点。不过你的对手的反应，也可能因为其他因素，可能是你阐明你主张的方式态度不适当。如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。注意咳嗽、弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号。它们必须予以处理，谈判才能进行。简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。你必须时刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思索如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。

9.寻找退路意识。

谈判时，如果将后路完全切断，而又在谈判途中遇到突发情况，而不得不“后退一步”的话，其结果就相当凄惨了。那种让自己无后路可退的作法，将使你在谈判中丧失运用弹性的能力，所以，一个聪明的谈判者，是绝对不会这么做的。

(1)“诉诸于法”的恐吓于事无补。

在谈判时，律师或熟悉法律的人，往往会极尽恐吓对方之能事，这是一种十分不理智的职业病，与自掘坟墓无异。熟悉法律规章的人总喜欢“玩法”。因此当他们见到谈判无法达到其所预期的结果，或是期限已到，而对方未能如数赔偿时，总免不了要以“诉诸于法”来恐吓。当然，若谈判者本身对案件有充分的了解，对诉讼方面的问题业已准备周全，那么，“上法院”也是一种可行的解决的方法。然而，所谓的“诉诸于法”、“上法院去”，通常是在谈判进行的不顺利时，谈判者于盛怒之下，没有经过考虑而随口说出来的一句气话。这种情绪化的反应，在年轻的律师和习惯于虚张声势的法律专家身上尤其常见。他们嘴里口口声声要控告对方，事实上，对于有关的诉讼问题，自己却连一点准备和把握都没有。倘若双方果真上了法庭，便等于斩断了自己的后路，而在以后的谈判中，除非能再找到足以说服对方的正当理由，否则的话，谈判便成了一场无人应和的独脚戏，注定了必然失败的命运。因此，一位经验丰富的律师，即使遭到对方“若不在约定期限内提出令人满意的答案，咱们就法庭上见。”这样的恐吓，仍不会惊慌畏缩。他们会仔细审查该谈判案件的内容，若自认为站得住脚，那么，便能肯定对方的威胁是出于经验不足，或是对谈判内容并未彻底了解，根本不足为虑。当谈判期限一到，而对方又未能诉诸于法时，他们先前的要挟恫吓，反而成了缠住自己手脚的绳子，一点用处也没有。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情况下，经验丰富的律师反而会为对方的必将败诉而暗自叫好。诉讼是必须“破财”的，若破了财又无法“消灾”，即败诉的话，岂不是赔了夫人又折兵。更何况，即使胜诉，其结果也未必比从谈判中所获得的协议来得理想。因此，一个精明的谈判者，是不该随随便便提出“诉诸于法”的恐吓，来自掘坟墓的。

(2)把对手逼进死胡同。

某个管理者在从事谈判工作时，曾经遇上一位谈判老将，他以无比机灵巧妙的手法，把他逼进了死胡同，使他动弹不得，更别论施展什么谈判战术和谈判策略了。试想，如果不是被对方逼得无路可走，根本不留下一丁点儿的选择余地给他的话，至少，他能保留一些还手之力，也不至于如此惨败了。在任何谈判中，如果能设法逼使对方往后退，退回自己的防线内，乃至进退不得时，你便等于成功大半了。

谈判原则，是谈判的制约因素，它直接影响着谈判结果的有效程度。谈判的进行，必须依据一定的原则。谈判双方除了遵守法律规范、道德规范等社会约束外，还要遵守双方事先约定的一些谈判原则，以及长期以来形成的谈判惯例。

总之，谈判应建立在互惠互利的基础上，必须在不损害国家利益、企业利益的前提下，遵守共同的谈判原则。

谈判的双方在法律地位上享有的权力、义务应一律平等。不论企业大小、实力强弱都要坚持互利的原则。实际上谈判一旦成功，双方的利益是相互依赖，相互制约的。这种相互依存性越强，双方越体现出互惠性。

谈判中最忌讳的是一方只运用权力不尽义务，而另一方只尽义务不享受权力。最后必然出现以上压下，以大欺小，以强凌弱的局面。那种总想挖别人墙脚的人，只会自找苦吃。

互利平等谈判原则并不是我国的独创，国外一些谈判专家提出了一个“双胜原则”。所谓“双胜原则”，就是在谈判中兼顾双方的立场，使双方通过谈判都能得利。当然，谁都想通过谈判尽可能地多得一些。但是如果企图占尽便宜，那以后合作的机会就等于零。因此在谈判过程中即使你处于有利的地位，也要适当地给对方让一些利，这样做是符合“双胜原则”的。通常，谈判的结果无非是如下三种：一方胜、一方败；双败；双胜。以一方胜、一方败的情况来看，胜的一方占尽便宜，输的一方吃了大亏。胜的一方为了获得胜利不择手段，达到了目的，但输的一方也处心积虑，随时准备反击。况且这种绝对不平等的情况，难道还能保持长久吗从双败的情况来看，谈判的双方都没有达到彼此的目的。虽然通过双方的妥协达成了某些协议，但是冲突并没有得到解决。从双胜的情况来看，无疑是一种最好的结果。可以这么说，双胜是谈判的最高境界。确实，有时候通过谈判，一方获利要比另一方多。但是，你切记不可喜形于色，处处以胜利者自居，否则将会乐极生悲。

知己知彼原则。

从情报学的角度应用知彼知己原则，可以视谈判者自己与谈判对手为情报分析的一个整体。这里，重点放在如何了解“彼”的情报。

一、谈判实力。

谈判者赖以实施谈判的基础是谈判实力，谈判实力愈强，谈判成功的可能性也就愈大。然而，在实际谈判中，谈判实力具有动态性、时间性和隐蔽性。作为谈判者，在谈判之前首先要做的事情是了解对手的谈判实力。

不同的谈判主体其谈判实力是不同的；不同性质的谈判对谈判实力的规范也不同。从广义上看，一个企业的谈判实力由以下主要因素构成：谈判者；企业经济、政治实力；企业信誉；谈判战略。

在国家间谈判中，谈判的成败取决于谈判者能否掌握对方国家的实力。

在外交谈判中，应了解对手国的谈判实力。重点是：军事力量、政治稳定程度、国民生产总值、工农业生产情况、财政情况、政府债务、国民社会心理、国家首脑的心态、国民素质等因素。

一个国家在对外谈判中，其谈判的项目不同，谈判实力也不同。例如有的国家，在经济谈判中实力很强，而在军事谈判上，却没有实力。有的国家在军事谈判方面实力很强，而在政治谈判上却显得虚弱无力。

当前，由于中国实行改革开放政策，贸易谈判是国家对外谈判的一个主要方面。国内企业、公司与国外公司进行的合资谈判、贸易谈判是大量的。因此，经济谈判者如何了解外商的谈判实力，做到知彼是极为重要的。其途径是：

1.外商所代表的公司、企业的法人资格，该公司、企业所拥有的资本金额以及在国际交往中的商业信誉。

2.外商的个人资格，外商是否有资格代表公司订立经济合同。

3.外商的资金状况。如果外商来搞生产项目，要了解技术能力，技术经验、技术所有权是谁的。若是专利技术，要提供有关专利技术的法律文件，以辨认专利技术是有效的还是过期失效的，或是即将到期的。

4.外商的个人情况，包括品格、业务能力、经验、推销能力等等。

在经济谈判中，谈判实力受以下因素影响：

--谈判者的素质。

--时间。实力存在于双方利益的动态对比之中。在某一阶段，买主的实力很强，而在另一阶段，卖主的实力却上升。这是因为商品的价格受时间、市场所调节。

--商品质量。

--价格。

--社会经济背景。

--市场条件。

--人们的生活方式、消费心理。

--资本、金融现状。

--经济法律。

--生产能力、服务能力、销售能力。

--信息能力。

二、“知彼”的艺术。

谈判是在双方的谈判者之间进行的，双方的谈判意图，谈判实力都是通过谈判者所表达的。因此，深刻洞察谈判者对手的心态、动作语言，可以间接地了解对手的谈判实力和意图。

优秀的谈判者能够从对手的谈话中洞察出其心态及谈判需要。如何才能从对手的话中听出思想倾向呢？

中国古代纵横学创始人鬼谷子认为：“口者，心之门户也，心者，神之主也。”“志、意、喜、欲、思、虑、智、谋皆由门户出入。”可见，人的志向、意志、态度、观点、倾向、谋略都可以从语言中听到。鬼谷子还说：“人言者动也，己默者静也，因其言，听其辞。”这是鬼谷子的以静制动的观点。在现代谈判中“听”的能力直接反映了谈判者的素质。优秀的谈判者在听对方陈述问题时会表现出无限的耐心。我国战国时期的谈判高手淳于髡就以善“听”著称于世。

有一次，淳于髡被介绍到魏国去见惠王。进宫后，他始终静坐不语。不久惠王第二次邀请他，他还是一语不发。惠王很生气，把引见淳于髡的人大骂了一顿。

淳于髡知道了这件事，便辩解说：

“第一次与王见面时，王好像是在想马的事情。第二次与王见面时，王好似沉浸于歌声中，所以我一句话都不说了。”

惠王听完心悸不已，说：

“确实如此啊！第一次我好像是马耳东风，只想骏马的事情。第二次又沉浸在歌妓的歌声中，完全不视先生的存在。真是对不起！”

于是第三次见面时，惠王就洗耳恭听淳于髡的高见了。据说整整谈了三天三夜，都不觉得厌倦！

在谈判活动中，了解对手的谈判需要，分析谈判委托者的动机是掌握对手信息的重要方面。为了达到以上目的，谈判者必须以良好的心态和谈判行为与对手谈判，这将有助于对手讲出有价值的信息。为了知彼，还应研究对方的传播信息、公共关系活动情况，以及有关的各种信息。对已掌握的信息综合分析，才能了解对方的谈判计划的主要内容，做到知彼。

依法办事的原则。

谈判不仅关系到谈判双方的利益，有时还涉及到国家整体的利益。只有遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。比如，拟定一项谈判协议时，为了避免执行过程中发生争议，签署的各种文书以及所用的语言文字，必须具有双方承认的明确的合法内涵，并应对其中用语的法定含义作出明确的文字解释，协议才能具有法律效力。

谈判成功的基础是遵守谈判原则。双方通过谈判达成协议，彼此都必须感到有所得，而不是一方胜一方败。即使其中一方不得不作出重大牺牲，但整个谈判格局也应该是双方各有所得。一方败的协议，其实并非是最终的结局，输的一方也会设法改变这种局面，严重的还会惹出种种不必要的麻烦，浪费了时间和精力。

概括以上原则可以得出，构成每一个谈判都有三个要素：

第一，人们要把追求共同目标作为谈判的动力。换句话说，彼此应随时把与自己相关的利益，纳入共同愿望的轨道。

例如，有一家大型广告公司。公司业绩一直呈上升趋势。但经理与业务员签订的却是低于应得报酬的合同，并规定“保留条款”，威胁业务员不能跳槽。这时，某一客户最多的业务员几次想与经理谈判，要求增加工资，但是每一次都因勇气不够，谈判未开始，自己先败退下来而告吹。后来，他接受别人的建议，终于采取了行动，去与一家实力差不多的公司谈判，签订了一项为期五年的合同。这一行动，为其他业务员作出了榜样，他们纷纷效仿要求转往其他公司并向经理“漫天要价”，公司受到了压力，只好接受他们的要求，增加报酬。此事说明本来完全可以在谈判中双方朝着合作的目标发展，由于一方逼人太甚，才出现了“小耗子逼急了，也会鼓起勇气回头咬你几口”的结局。

第二，谈判就是给与取，或施与受。在谈判中，双方都应设法尽早让对方了解自己所能作出的最大让步，及要求对方作出的最低限度的让步。当我们看到两位谈判老手展开交锋时，往往是直截了当地触及问题的核心，不纠缠于细枝末节，干脆利落地达成协议。而那些蹩脚的谈判者在这种场合似乎在进行冷静的讨价还价，实际上不过是故作姿态而已。行家从来不打谈判之牌，因为他们深谙妥协与和解是达成令人满意结局的通道。

第三，谈判要有临界点，即把握住“度”。虽然双方都在提防对方可能出现损人利己的苗头，但也决不能只盯住索取“再多的一点”。把握这个临界点就是在谈判中运用了哲学里的“适度原则”。“度”是事物质和量的统一，是保持事物质和量的界限，度的边缘是质的量的极限，也叫关节点或临界点。只有掌握了度，才能从质和量的对立统一中准确把握谈判的火候，因此把握临界点很不容易，有人看到对方“偃旗息鼓”，会禁不住诱惑而奋起直追，结果前面所做的一切都是徒劳，白白浪费了时间和精力。问题就出在这最后的出击上，当谈判最激烈时，也最容易身不由己，忘乎所以，落入非赢不可的陷阱。成功的谈判不在于发生的事件本身如何，而是事件双方当事人通过和解均感到有所收获。

作为一名谈判者，了解上述谈判的内容、特点、原则，显然是远远不够的。尤其随着市场经济的开展，行业集团、跨行业、跨省市的横向联合以及科学技术、文化交流日益加强；许多地区的经济正朝外向型转变；各行各业、各个领域、各种机构的不同类型的组织与内外部的联系日渐增多。相对而言，谈判的作用也就在国内交往与涉外交往中发挥越来越重要的作用。作为谈判者，十分重要的是在实践中掌握和运用谈判的技巧、方法和策略，这样才能在谈判中获得预期的效益。

相容合作的原则。

创造有利于谈判的愉快氛围对于双方的谈判者都有利。在冲突性的谈判中，改善紧张态度，使对方情绪得以缓和，是谈判中必不可少的重要内容。

建立双方心理相容的合作氛围旨在为谈判创造条件，是健康谈判的心理基础。鉴于不同性质谈判的不同规范及谈判者素质的差异，考虑到不同国家谈判者的文化价值观上的差别，我们认为谈判的心理相容原则应是：

(一)对事不对人。无论是冲突谈判，还是外交谈判，谈判者所追求的是谈判目标，而不要将谈判对手视为敌人，从而促使对方产生敌对情绪，给自己制造谈判障碍。

(二)站在对方立场上考虑双方的谈判动机，提出谈判计划及合作程序。在允许的情况下，谈判双方可尽可能地交换信息，对谈判中的困难共同分析加以克服，使双方成为积极的合作者。