第3章 谈判的基本常识(3)

①资料的提供者对你的谈判对手是否怀有误解或偏见？而他本身是否是个喜欢夸大其词的人？如果是，你所取得的资料可靠性就不大了。

②资料的提供者是否与你的谈判对手暗地里串通好了，故意透露些不真实的消息给你，引诱你误入歧途？这也是有可能的。要知道，当你的谈判对手得知你正在搜集有关他的资料时，不可能毫无防备，毫无警戒心的，这种故意制造、散播假消息的战术，在国际大企业之间的谈判中，经常通过电视或各种大众传播媒体被使用着。

(4)洞察对方的方法。

访谈记录和演讲稿所传达的信息为直接的，比经过推敲、润饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值。正如巴顿将军在开战前熟读隆美尔元帅的著作一样，在谈判前，对于谈判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须详细研究。如当你代表员工，要与公司方面谈判有关重新制定薪水问题时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说过这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是由于我多年来不断奋斗，不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到非常的光荣。”

你如何把这段谈话运用到谈判之中呢？公司的经营状况以及在同行中的地位，可以自政府所发行的资料、企管杂志或有关工商的报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，而就只是听说而已，这有时对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点--“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的，多半是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，你可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解很少；在这样的情况下，与你谈判的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然就接受了。当然，董事长虽未受过正式教育，但这并不意味着他一定不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以了解自己的判断是否正确。

另外，董事长是个“不断奋斗，不向环境低头，吃尽千辛万苦，而后才获得成功”的人--这种人通常是不会轻而易举接受工会要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，一让步，多年艰苦奋斗的结晶，便将毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展有所贡献。

6.诚意的重要性。

在你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中，有一个你必须学习的技巧，是决定你的对手是否真有诚意。说来简单，做起来却很难。不幸的是并没有判定对手是否诚意的技巧。这是一项必须由经验累积而学得的技巧。更难的是，有许多人曾故意误导你。更不幸的是，就是有一大批人光说不练。有人只要汽车中间商带他们看汽车，可是根本没有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却是喜欢招聘员工，并予以面试。最多的是那些喜欢给外头卖主提许多建议的公司员工，而实际上无权购买或无所影响任何事物。很明显地，与这些人谈判根本是一无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是空谈而已。

(1)辨识对方是否有诚意。

即使掌握实权的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想，想为公司开创新市场，可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸实施，因为生产部主管对于你的观念存着封闭心态，虽然他不得不说一些场面话，可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒，考虑也不够周全。他们不会直接告诉销售员他们没有兴趣或他们的合同已经签定，采取的是不抵抗策略，以及不断的接收礼品，不断地说他们还没有做最后的决定。另一种缺乏诚意的形式是推诿。在公司中，有这么一种自然的现象：许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁做决定。在谈判开始前，有时你必须先了解谁是有权坐下与你谈判的人。与某人商谈时，很明显地，你发现他不是正确的人选，或是缺乏兴趣、没有权力来帮你，最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人当中有人有兴趣和诚意正式地与你商谈。例如你可以这样说：“王先生，我了解我现在的提议不是一个人可以决定的，我也了解你想建议你的其他同事处理此事。但是既然这不是件寻常的建议，我极想知道，当此事提出来讨论时，可否安排我在场？”当然，此方法的危险性是，你谈话的对象根本不热意为你传话。不过有时候他会的，而此技巧证实有时候颇为奏效。不过，通常，找到真正具有诚意的人，并不是一件轻松愉快的事，而且找到的也可能只是并不重要的人而已。

(2)诚意并不是必然的。

有些问题可以谈判，而有些问题不可谈判。李林是某高中低年级的学生，他想就读大学成为老师。为了筹备大学学费，他在一家快餐厅找了一个工作。刚开始，他充满希望，干劲十足，可是日子一天天过去，他愈来愈失望沮丧。老板年纪不比李林大多少，自我防卫意识很强，对自己没有信心，常常恶言相向地拿员工出气。李林被要求工作的时间特别长，时间表上列明李林不需工作的时候，也常常必须工作，而且工资又很低。不过李林坚持到底，时间不长，他便成为餐厅里的骨干员工。他费尽心思如何把工作做好，并预先为经理做好准备工作，让经理更轻松的。经证实自己的能力之后，他试图经过谈判为自己谋得较高的工资，较少的工作时间，不过他的商谈、恳求全没当回事。他虽还年幼却已经感受到，看来不管他表现的多好都没有用，他和别人所享受待遇还是一样。了解这一决策后，他辞职不干了。从这例子来看，虽有谈判的目的也有谈判的诚意，但是经理的观点就不一样了，在他看来，还会有别的人会来取代李林的。最后必须说明，这经验很有价值。因为它教导李林有时候谈判的机会根本不存在，有些人虽年纪比李林大，却仍必须学这门课程。

在生意场上，最令人讨厌的是不真诚、不守信用的人。这是不可避免的。这些就在你的周围，他们会浪费你的时间让你遭受挫折和失败，直到你学会看清了他们的真实面目，寻找到较有价值的人。找出这些骗子并没有技巧，不过假使你小心留神，还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留意那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不按时履行约会，不实践诺言等迹象。最关键的是，依靠你对对手的内在感觉。这实在不是大计划，但是你真正能做到的也只有这些了。

诚意付出是谈判之轮。除非你和谈判的对方都有诚意，不然谈判根本无法进行，所以当你面对面与怀有同样需求的对手进行谈判时，不要胆怯。

7.真诚聆听艺术。

沟通并不仅仅是相互讲和听听而已。为了沟通顺利进行，谈判者之间必须相互传达信息。谈判中有一半是你要提出的论点必须简单合乎逻辑、思考周全；另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。要达到这个目的，你必须聆听。倘若你不聆听，你就无法了解对方，无法决定如何做最有效的沟通。

设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由有二：第一，聆听能使你和你谈话的对象协调，能使你了解对方的需求达到沟通。第二，如果谈判中有一方认为他说的话人家当作耳边风的话，对谈判会造成极大危害。然而谈判的双方都是互相影响、互相作用、互为牵扯的。

为了帮助你提高聆听技巧，现列出各要点以便核对、参考：

(1)尽量把讲话减至最低程度。你讲话时，便无能聆听对方良言，这是许多谈判者所忽视的。

(2)建立协调关系。试着了解你的对手，试着由他的观点看事情。这是提高聆听技巧的最重要方法之一。

(3)表现兴趣的态度。让对手相信你在注意聆听的最好方式，是提问和要求阐明他正在讨论的一些论点。

(4)简要说明讨论要点，包括主要论点。这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要做详论和批判。

(5)沟通。表达意见感受而不是给人以深刻印象。

(6)尽力互相了解沟通的意见。谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。

(7)分析对方。端详对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。这能帮助你聆听，同时，能完全让对手相信你在聆听。

(8)对准焦点。试着将精力集中于对手谈话的要点。努力地检查、思索过去的故事、轶事和统计材料，以及确定对手谈话的本质。

(9)抑制争论念头。你和你的对手所以为对手，意味着你们之间必有意见不同。然而，打断他的谈话，纵使只是内心有此念头，也会造成沟通的阴影。学习控制自己，抑制自己争论的冲动。放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。

(10)不要臆测。臆测几乎总是会使你无法达到你的真正目标。所以，你要尽力避免对你的对手做臆测。不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。有时候臆测可能是正确的。不过最好尽可能避免，因为臆测常成为沟通的障碍。

(11)不要立即下判断。人往往喜欢立即下结论，所以对对手的判断错误很多，直到事实清楚、证据确凿，才知是先入为主。注意自己的偏见：即使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面对、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。

(12)做笔记。做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。要知道，如果有人重视你所说的话并做笔记，你肯定也会受宠若惊的。

除上述要点外，还有一些特别的口头线索。在一典型的谈判会议中，这些口头线索常被提到：注意阻挠正常谈话应有的顺畅的突发话语；注意引起对手不安、不自然的措词，或任何收不到反馈的说法。

顺便说说：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心里，他想赶快告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。

坦白地说：这措词很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对手在其他论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措词的人真正要说的是：“我要你特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。此措词并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，显示你对手就要说些重要的话，值得你注意倾听。

在我忘记之前……此措词类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措词实在荒谬可笑，不过它经常被使用。你应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重要的事。

这里所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了。想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位忠实的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，同时，也丰富了你的知识，获得人们的尊重。

8.行为语言艺术。

谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的行为语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。

(1)抽烟者。

抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。如抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。

(2)擦眼镜者。

你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是当停止的信号。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有充足时间考虑，等眼镜再戴上时，再重新谈判。

(3)松懈的对手。

有些人精神松懈，坐姿不正、精力不够集中、一副垂头丧气的样子。松懈可以，问题关键是，如果意见的沟通过于不精确，会阻碍谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。

(4)紧张大师。

有些人对面对面的谈判有恐惧感。表现出神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直，他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他感觉在自己家一样。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切并没有大家想像的那么紧张，而是舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。这种事发生并不是好事。要知道，每个人都想拥有舒适愉快的感觉而非紧张、焦躁不安，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。

(5)膝盖发抖者。

与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处，你必须让对方的膝盖不再发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的办法是：让他站起来，去吃顿午餐，喝点咖啡或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必在散步、走路时完成交易。例如，美国国务卿亨利·基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。

(6)凭直觉。

人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。的确，你在办公室和在自己的家里所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。