第5章 谈判的基本常识(5)

(三)不要为对手的消极情绪做出情绪反应。情绪是一种心理能量，它是推动人产生各种行为的动力。任何一位谈判者都是一个社会人，谈判者的情绪受复杂的社会因素支配。谈判对手产生消极情绪或敌对情绪的原因是多方面的。为此，谈判者的注意力不是放在如何采用方法抗衡对方的情绪冲击；而是要采用疏导的方法，使其消极情绪转化为积极情绪，减弱对方的敌对情绪。旨在使对方的消极情绪平息，不影响双方确定的谈判议程，用理智战胜情绪。

(四)针对利益而非立场。谈判不是为了完全改变双方的政治立场，而是为了调节利益关系。谈判双方既有共同利益，也有冲突性利益。寻求共同点，谋求双方共同利益方可改善谈判气氛，推动谈判的顺利进行。

谈判者双方对某一问题的认识在达到一致之前是一个过渡过程。因此，谈判者应积极开展有利于心理相容的一切活动，调节对手的认识与态度，使之早日达到思想认同、观点共鸣。

建立双方心理相容的合作气氛不仅是谈判初期的工作，而且是贯穿于整个谈判活动始终的一项系统性的工作。这一谈判原则的应用，是全方位的，多层次的，故需灵活应用才会有奇效。

（第四节） 谈判的类型。

根据不同的标准，可以将谈判划分为各种不同的类型。

按谈判的方向为标准划分。

从这个角度来看，谈判可分为：纵向谈判与横向谈判。

一、纵向谈判。

纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商；如果价格确定不下来，就不谈其他条款，只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。

这种谈判方式的优点是：

1．程序明确，把复杂问题简单化。

2．每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。

3．避免多头牵制、议而不决的弊病。

4．适用于原则性谈判。

但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：

1．议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。

2．讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。

3．不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

二、横向谈判。

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及货币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题；如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保和还款等问题，当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。

这种谈判方式的核心就是灵活和变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款就可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的问题一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期限不能确定，可与利率、还款及宽限期一起讨论磋商，以促进问题的解决。

有时双方对所要讨论的主要问题要磋商二至三遍，第一遍只是对列出的问题提出大致的意见与要求，互相摸摸底，交换一下初步的看法，直到第二遍、第三遍才逐步确定所讨论的问题。

横向谈判的优点是：

1．议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。

2．多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。

3．有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。

这种谈判方式的不足之处在于：

1．加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等让步。

2．易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。

总之，在谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。

另外，采取某种谈判方式并不是绝对不变的，当双方发现原有的谈判方式不能使双方有效地解决和处理谈判中的问题与分歧时，也可以改变谈判方式，采取双方认可的任何形式。

根据谈判的内容来划分。

由于企业经济活动的内容多种多样，因此谈判的内容也复杂而广泛。企业经济活动中经常碰到的谈判主要有以下几种：

一、货物买卖谈判。

货物买卖谈判是指以达到商品交易成功为目的的谈判活动。这是交易谈判中最具代表性的谈判。货物买卖谈判的内容十分广泛，一般都要包括：标的、质量、价格、日期、验收、装运、责任、支付等条款。

1标的。标的是购销双方当事人权利和义务所指的对象。

2数量和质量。这是购销谈判中的重要条款。数量必须在谈判中做到准确、科学，并要明确规定使用何种度量衡制度，以免造成误会和争议。质量也必须有详细、明确的规定，要有具体的质量指标，以避免和减少产品质量纠纷。

3价格与支付。价格水平的高低直接关系到谈判双方的经营成果，它是货物买卖谈判内容中的一个最重要、最关键的内容，因而是谈判双方最为关注的事。另外，采用什么方式支付也是双方极为重视的。

4交货的日期、地点和方式。这也是谈判双方不可避免和含糊的问题，在什么时间、什么地点以及以什么方式交货都应在谈判时讲清楚，否则会造成事后纠纷。

5验收。验收包括验收方式和验收后提出异议的期限。验收分为数量验收和质量验收。数量验收一般在交货时进行；质量验收应按协议规定的标准进行。

6违约责任。谈判达成一致意见之后，若一方违约应承担什么法律责任，怎样制裁违约方，都应由双方通过谈判决定。

二、劳务买卖谈判。

劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任及义务关系所进行的谈判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动，将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需要的劳动过程。因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判是有所不同的。

三、工程项目的谈判。

工程项目谈判与货物买卖谈判有很大区别。如果用买方和卖方的观点来看，买方则是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位。

工程项目谈判是最复杂的谈判之一。这不仅仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以上的人员参加，使用一方、设计一方和承包一方。承包一方又可能有分包商和施工单位，而使用方还可能有投资及管理等方面。

在工程项目谈判中，卖方即承包方是通过对其人工成本、分包商成本、所购入原材料和安装设备成本的计算，提高标价来获取利润的。因此，标价越高，获利也越大，但买方在多数情况下是通过招标的方式来选择自己的谈判对手。这样，在谈判开始之前，双方对标价就有一个大概的估价，在谈判中着重讨论的是工程预算的各项成本费用、工程的质量标准、工期、保险等。同时，承包商的信誉、能力以及技术人员的经验，都应是影响谈判双方的重要因素。

工程项目谈判一般应包括以下内容：

1．人工成本。由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费用在工程预算中占很大体重，双方人员应认真磋商这部分支出的合理比例，如工资额、奖金额以及其他支出。

2．材料成本。在工程建设中要耗费大量的钢材、木材、水泥等建筑材料，对于这部分费用的估价要仔细研究确定。

3．保险范围和责任范围。为避免在施工过程中的人员伤亡，以及妥善处理伤亡后的各类事宜，双方必须明确保险范围和责任范围。

4．进度报告。双方还应明确，承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告；同时，买方也应及时核实卖方的工程进度报告。

5．承包公司的服务范围。有关承包公司的服务范围及其责任讨论的越详尽越好；否则，双方只在合同中笼统地规定各自的责任范围，即使说明可以变更，但买方要承包公司承担另外的责任，往往要付出很高的代价。

6．工程设计调整。在工程项目施工期间，更改设计几乎是难以避免的。双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批准设计变更，通过什么程序；承包公司应如何计算必需的变更费用，以防止承包公司对变动设计漫天要价。

7．价格变动。双方还应考虑到在施工期间，由于人工费用增加和材料成本价格变动的影响，在合同中应做怎样规定。

8．设备保证书。由生产厂家制定的设备在安装过程中可能会有所改动，这样原制造厂家对安装要求和运转数的说明书、保证书就有可能失效。所以，为了避免在以后使用中出现问题，责任不清，双方在谈判中应明确由谁负责担保。

9．工程留置权。承包公司可能将所承包的任务转包给其他公司，如果分公司没有得到承包公司应付的款项时，可能拒绝转移所有权，因而影响买方的利益。所以，双方在谈判中应明确规定出现上述情况时双方的责任及赔偿方式。

其他诸如不可抗力、执照和许可证、侵犯专利权等都是双方谈判所涉及的内容，切不可忽略。

最后，需要特别强调的是：在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入”来补偿最初投标的低利或无利。

四、技术贸易谈判。

技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖方式，把某种技术从卖方转给买方的行为。

技术贸易与商品贸易有一定区别。这是由于技术是一种特殊产品，它不像一般商品那样具有可见的形状，可以计量和检验质量。技术不是物，而是以知识的形态存在着，如一项发明创造或一种新的制造工艺与技术资料等。技术必须“凝结”在劳动力和生产资料中才能变为物质力量，才能充分体现其使用价值。

在技术贸易中，当一方转让某项技术时，通常是介绍使用该项技术可以实现何种新的工艺，生产出什么新产品，或者达到何种改进生产状况预期目标。而这种预期目标是否能够达到，对技术引进方来说，只能在签订技术转让协议并经过使用该项技术后，才能体验评估出来。

商品交换的过程是相对短暂的。一笔交易完成后，双方的买卖关系就告终止。而技术交易往往是一个很复杂的过程，从谈判签约、转让技术到投产受益，往往要延续较长的一段时间。因此，在技术贸易中，每笔交易都要签订合同，对技术转让过程中可能出现的争议都要明确规定。

技术保密是技术交易中的另一个特点。商品在成交前是不保密的，甚至可以先试用。但在技术市场上，潜在的供方为了保护自身的利益，对技术是保密的。在技术交易签约前，对受方是保密的，或者不愿透露技术的关键细节。这在某种程度上也会影响技术交易谈判的进行。

技术交易谈判一般分为两个部分，即技术谈判和谈判。技术谈判是供受双方就有关技术和设备的名称、型号、规格及技术性能，以及质量保证、培训、试生产、验收问题进行商谈，受方通过谈判可进一步了解对方的情况，摸清技术和设备是否符合本单位的实际和要求，最后确定引进与否。

谈判是供受双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行商谈。通过商谈确定合理的价格、有效的途径与方法，以及如何将技术设备顺利地从供方转移到受方。

总括起来，技术贸易谈判应包括以下几方面内容：

1．明确协议项目及转让技术的范围。包括产品设计、制造工艺、测试方法、质量控制、材料配方等。其中，合同产品的系列、型号、规格，以及要求达到的技术参数，必须专立附件，明确规定。这是双方对合同产品进行验收的标准依据，即明确受方利用引进技术生产产品应达到的水平。如同时引进设备和材料，也应明确规定。

2．明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负的责任。明确的细则包括技术资料清单和件数、各种图纸的数量、资料交付的时间和地点等。

3．明确转让技术的所有权问题。引进技术涉及到专利和商标使用权等问题。受方必须明确有否引进专利的必要、供方专利的实际情况、各项专利的期限等。

4．明确提供的技术属供方所有，并正在使用。

5．技术服务条款。双方应明确，供方指派技术专家帮助实施技术，生产合格产品的日期、地点、次数、人员、费用等。

6．培训受方技术人员。双方应根据实际需要，协商确定培训的内容，受方技术人员的专业、职务、人数和实习期限，供方培训的技术内容和受训器材等。

7．安装试车与考核验收。设备的安装试车和技术考核验收是实现技术有效转移，保护受方利益的主要环节。双方应明确除对技术资料设备的验收外，还必须使供方对提供的专利、专有技术和设备进行综合性的考核和验收。此外，双方还应规定出现问题时各自的责任及处理办法。

8．技术的改进与发展。现代技术更新换代极快。因此，在合同有效期内，可能会出现技术改进或发展，双方在磋商时应明确改进和发展后的技术如何处理，如改进技术专利申请权的归属、相互转让改进技术的支付的费用等。

9．保密。技术交易与产品交易的区别之一就是技术保密。双方应明确保密范围和保密的对象、技术资料的使用和所有权、泄密的责任等问题。

10．价格与支付方式。在技术交易中，价格条款的协商比较困难。一般的商品售价是成本加利润，而技术价格则是由直接费用、间接费用和利润补偿三部分构成的。直接费用，包括供方为转让技术而花的费用，如派出谈判人员、接待考察、复制资料、提供样品等。间接费用，是指供方对技术的研究和开发费用的补偿。它是按照技术可能转让的次数分摊的。利润补偿，是指由于转让技术使供方蒙受利润损失的补偿。这部分是技术价格的主体。此外，还应考虑技术无形损耗和支付方式等方面的问题。

11．销售。技术转让的问题之一，就是引进技术投产后的产品销售问题。即用引进技术生产的产品销往何处，是国内还是国外？这也是谈判双方争论的焦点之一。销售条款应与技术费用相关。