第4章 自我修炼(3)

怎样才能成为一位杰出的销售人员呢？首要条件便是自律，不要为千奇百怪的东西所吸引！什么是自律呢？简单地说，就是去做一些应该做的事，如拜访客户、找陌生人、洽谈生意等，切勿因为自己的喜恶偏好而去做一些不应该做的事。要成为一名成功的销售人员，要具备以下三个条件：

第一，如果你能够勤勉工作，成功机会可以达到50%。

第二，如果你没有不良嗜好，便增加了30%，即掌握了八成的成功机会。

第三，如果你肯学和有学问的话，又多了5%，剩下的5%，要靠你的幸运了。

8学会排解销售中的压力

依照我以往的经验，无论面临何等艰难的事，只要有恒心和毅力坚持到底，定能从中培养出无比的热忱和信念。唯有此种热忱与信念才能塑造出新的“自我”，这一新的“自我”就会带领你抵达新的人生境界。

——原一平

作为一名销售人员，每天会与形形色色的人打交道，会遇到种种意想不到的问题，可想而知，压力是多么的大。因此，销售人员必须学会排解压力，为每天的销售保持一份新鲜的动力。有效调适压力，应从压力源和人本身两方面入手，主要包括以下几个方面的举措：

（1）减少压力源。学会说“不”，懂得“量力而为”，减少不必要的压力源，是避免压力过大的方法之一。不要让自己绷得太紧，不要什么事都揽在自己身上，事情越多压力就会越大。要学习自我肯定，适度表达与满足自己的需求，不要承担超过自己能力限度的任务。

另外，还要注意：尽量避免外界不良环境压力源。比如尽量远离喧嚣与污染，多去环境优美、清静的地方等；尽量安排好时间，不要让自己承受时间压力；保持营养均衡，少食咖啡、糖，多补充B族维生素、维生素C等。

总之，要记得时常检查自己承受的压力状况，减少不必要的压力源，防患于未然。

（2）提高自我效能。所谓自我效能，是指个人对自己能力的判断，对自己获得成功的信念程度。高自我效能的人有信心应对压力，将压力视为挑战而非威胁，在遇到挫折的情况下，不会自暴自弃，能够自我解脱，重新来过；自我效能低的人可能会视压力为威胁而惊慌失措，很容易被压力打倒。据研究，自我效能影响人对压力的认知和应对策略，在个人压力应对历程中扮演着非常重要的角色。所以，提升自我效能是十分必要的。

自我效能的高低与个人的经验、受教育水平等有关。努力学习技能、多增加正向经验、接受自己的缺点、学会自我欣赏与自我激励，可以提高自我效能。

（3）学习有效应对方式。压力应对方式可以分为以下几种：

第一，逃避。即运用逃避问题、责怪他人或听天由命等方式逃避压力。例如，找理由回避人际活动，整天看电视，重要的事不干专干些无关紧要的事，为躲避家庭压力而离家出走等。

第二，解决问题。直接采取行动以解决问题，包括评估压力情境、找出行动方案并积极采取行动。

第三，寻求支持。寻求他人支持，增强解决问题的能力。

第四，暂时搁置。不逃避压力，但也不解决问题，而是暂时置之不管，调整自己、积蓄力量。

第五，改变自我。从正向角度改变情绪与认知状态，增强解决问题的力量。

逃避的应对方式只是暂时躲开压力威胁，但迟早还要面对，是消极的应对方式。后四种策略是积极有效的应对，可以收到好的结果。

简单地说，人们面对压力的反应有问题解决和情绪焦点两种取向。问题解决取向将重点放在问题本身，在评估压力情境的基础上采取有效的行为措施直接解决问题、改变压力情境；情绪焦点取向是控制个人在压力下的情绪，事先改变自己的感觉、想法，专注于缓解情绪冲击，不直接解决压力情境。哪种取向是最有利的呢？需要具体问题具体分析。如果压力之下个人情绪激动，根本无法想出解决问题之道，那就需要先采取调整情绪的应对方式，但调整过之后别忘了解决问题，否则可能越陷越深。

总之，销售人员要分析出自己的习惯反应，学习有效的应对策略，有效地减轻压力。

（4）学习放松技巧。放松身体，可缓解压力之下的身心紧张。放松方法有很多种，下面列举一些，希望可以助你一臂之力：

第一，大笑。大笑可以使处于紧张状态的身体得到迅速的放松，由于血压和心跳有所缓和，全身如同卸掉千斤重担，感到轻松。

第二，想象。想象你所喜爱的地方，如大海、高山等，以便使大脑得到放松；把思绪集中在想象物的“看、闻、听”上，并渐渐入境，由此达到精神放松的目的。

第三，打盹。学会在家中、办公室、停车场等一切可能的场合借机打盹，只需10分钟，就会使你精神振奋。

第四，按摩。紧闭双眼，用手指尖用力按摩前额和后脖颈处，有规则地向同一方向旋转，不要漫无目的地揉搓。

第五，呼吸。快速进行浅呼吸，为了更加放松，慢慢吸气、屏住气，然后呼气，每一个阶段各持续八拍。

第六，腹部呼吸。平躺在地板上，面朝上，身体自然放松，紧闭双目。呼气，把肺部的气全部呼出，腹部鼓出，然后紧缩腹部，吸气，最后放松，使腹部恢复原状。正常呼吸数分钟后，再重复此过程。

第七，洗浴解压。理想的洗澡水温大约是40℃，能增加血液循环，使人得到镇静，甚至能让身体发生某种生理变化，睡上一个好觉。为了提高热水澡的镇静作用，可以和身体的连续放松动作有机地结合起来。首先，完全让手松弛，轻轻地浮在水面上，接着想象这种松弛感上升到肘部，沿着手臂、肩膀和背部到头上，出现在感到紧张的部位。同时可以哼个小曲。

第八，发展兴趣。培养对各种活动的兴趣，并尽情去享受。

第九，伸展运动。伸展运动可以使全身肌肉得到放松，对消除紧张十分有益。

第十，放松反应。舒适地坐在安静的地方，紧闭双目，放松肌肉，默默地进行一呼一吸，以深呼吸为主。

第十一，摆脱常规。经常试用不同的方法，做一些平日不常做的事，如双脚蹦着上下楼梯。

第十二，超觉静坐法。在吃饭前做，每次大约10~20分钟。找一个宁静的地方，舒适地坐直，双手自然垂放在大腿两侧，然后轻轻地闭上眼睛，放松肌肉，可做几次深呼吸帮助入静。然后慢慢调整为正常呼吸，缓慢而自然，集中精力默念“宁静”或“爱”，吐气时重复默念。

第十三，缓解压力操。具体操作步骤如下：

A两手慢慢平伸，手握拳头，慢慢用力，包括上臂、前臂、拳头。慢慢用力、再用力，感觉肌肉的紧绷，达到自己可以承受的极致。然后慢慢放松，两手慢慢放下。

B身体坐正，下巴往胸前压，两肩往后拉，然后往前压，再用力往后拉，用力，慢慢放松，动作要慢。

C眉毛上扬，用力往上扬，用力、再用力，然后慢慢松开。

D把鼻子、嘴巴、眼睛用力往脸中间挤，慢慢用力，然后慢慢放松。

E两嘴唇紧闭，咬紧牙齿，用力咬紧牙齿，慢慢用力，然后慢慢放松。

F嘴巴张开，舌头抵住下齿龈，用力张开，用力抵住，用力，慢慢放松。

G身体坐直，身体往后仰，用力往后仰，再用力，慢慢回复原来位置，慢慢做两个深呼吸。

H身体坐直，两腿伸直，脚板往下压，用力伸直，再用力，慢慢放松。

（5）改变认知。遇到了挫折，不要只注意到坏的一面，不要只知道否定自己。学习从不同的角度看待问题，有助于减轻压力。比如路遇堵车，如果你烦躁不安，不停催促甚至破口大骂前面的司机，将使自己处于很大的压力之下。而如果换个角度看，你在百忙之中不正好有个放松的时间吗？可以听听音乐或者规划一下周末的出游计划等。同样一件事情，若从正面、乐观的角度思考，就会使自己充满喜悦。有时候，让我们压力大的不是别人，也不是环境，而是我们自己。

（6）有效管理时间。时间管理很重要。同样是一天24个小时，同样的工作或者学习任务，有些人不仅很好地完成任务，还能有时间喝茶下棋、结识朋友，有些人则从早到晚地忙，还是完不成任务，更别说闲暇娱乐了。那么应该怎样做好时间管理呢？

首先要明白你的一天到底是怎么度过的。不妨先将你每天所做的事情记录下来，进行回顾分析。然后，评估一下自己的时间分配是否合理。也许你会发现自己在一些琐事上浪费了太多时间。接下来，找出问题就要调整了：先确定实际可行的生活目标，然后拟订长期计划与短期计划，将要完成的事情排定先后顺序，优先处理最重要的事情，将一些小事安排在适当的琐碎时间中，充分利用时间。

另外，要注意以下几点：

A时间有限，不要设定过多的目标。

B时间安排要有弹性，以应对突发事件。

C善用琐碎时间。

（7）培养幽默感。创造或欣赏幽默可以缓解压力，增进身心健康。多幽默几下、多笑几声，能充分释放人们内心的敌对、焦虑与忧郁情绪，维持心理平衡，减缓不良压力。笑还可以增加氧气交换率、肌肉活动及心脏运动，能适度刺激心脏血管和交感神经系统，释放神经传递介质，刺激人体天然止痛剂的产生，增进免疫系统功能和压力抵抗力。

（8）寻求社会支持。主动寻求社会支持，也是减缓压力的有效良方。遇到困难、身处压力之下时，可以主动寻求父母、亲戚、朋友、老师等人的帮助支持。支持方式可以分为以下几种：

A情绪支持：给予承受压力者关爱、同情、了解和团体归属感。

B信息支持：与被支持者交流意见，给予忠告、建议与指导。

C尊重支持：给予被支持者充分尊重，使其产生顶住压力的自尊。

D实际帮助：给予被支持者必需的解决问题的资源。

E陪伴支持：与被支持者共度时光并帮其分担一些工作。

不同的压力情境需要不同的支持来源和方式。例如，工作压力家人可能分担不了，而生病的时候则需要家人陪伴。开放自己、敢于倾诉是获得社会支持的必须步骤。同时，要善于帮助别人，才能在遇到困难时有人帮助。

销售是一项颇具挑战和倍感艰辛的工作。在从事销售工作的第一天起，每个人都期盼自己能取得成功。但能否承受这不一般的压力决定了你是否能成功。只有正确认识和合理看待销售工作压力，只有卸掉压力的包袱，销售人员才能轻松上路，才能有更加充沛的精力投入到销售的工作中。

本章小结

1销售人员的心态决定销售的状态。只有积极的心态才能赢得销售的成功。

2自信是一个销售人员成功的原动力，而向着最好奋进，则是销售人员成功的牵引力。

3销售人员要知道销售并不是乞求，而是与客户平等的交流。

4诚信一定要摆在第一位，哪怕一次微小的不诚信，也会带来如雪崩一样的危险。

5销售人员千万不要急于求成，急功近利，而要在心平气和中取胜。

6学会自律，学会排解压力，这是销售人员成功的基本行动要领。