第3章 自我修炼(2)
身为一名销售人员应该以推销业为荣，因为它是一份值得别人尊敬又会使人有成就感的职业，如果有任何方法能使失业率降到最低，推销即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的销售人员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
5诚信与销售同样重要
要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。
——美国营销专家L·赫克金
对很多销售人员来说，诚信销售只是挂在墙上的一个口号，实际工作中他们更相信“忽悠”的力量。不管怎样先把客户说得晕头涨脑，让客户掏了钱再说，至于购买时的承诺、商品是否适合客户就完全不在他们的考虑之中。商家有句话叫做：只有一次生意往来的客户，不是真正的客户，真正的客户是时常有生意往来的客户，一家店铺销售额的70%以上是来自老客户或者是老客户的介绍。因此，当你“忽悠”一个个客户购买自己的商品时，其实也是在不断将客户推出门。
如果产品或服务是有缺陷的，销售人员应该让客户意识到这一点。当然不同的客户选择产品或服务的标准不同。在销售人员有点为难时，就算是通过旁敲侧击或其他手法，也应当把实际情况告知客户。这样作为产品或服务的代言人或传播者，销售人员是负责任的，对客户来讲是可信的。而通过忽悠得到的，绝不是客户的忠诚或认同，也不会是客户的喜悦与满意。客户回过神来会憎恨你的。这样销售人员也好，公司的产品或服务也好，必然会因此而遭受打击。
美国营销专家L·赫克金有一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。”他所说的“做一个好人”，是指做一个诚信的人。诚实守信是营销成功之本，也是赢得客户最有效、最永久的方法。
诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不讲诚信，等于有才无德，这样的销售人员技巧再高明，也难成大器。诚信要求销售人员能够自圆其说，但不能有明显的欺瞒和不切实际的承诺。否则一旦客户发现与事实不符，可能会造成退货或其他不好的影响。
一些销售人员可能会想，不忽悠怎么卖货，何况回来找的只是个别客户，因此没什么大不了的。这种想法大错特错，表面上看，客户埋了单，销售人员和商家没吃亏。但真的是这样吗？销售人员蒙骗客户，无异于搬起石头砸自己的脚，因为客户在你这里吃亏上当就这一次。在商业竞争几近白热化的今天，你忽悠了客户，在客户心目中就等于给自己的招牌抹了黑。“东方不亮西方亮”，你这里忽悠了客户，也等于自己把客户向竞争对手那边推了一把。商业竞争犹如一架天平，竞争对手那边的客户多了，竞争的砝码就重了，忽悠客户的销售人员日子还能好过吗？
销售人员在销售活动中应以严谨务实的态度和认真负责的精神对待客户。真诚地介绍产品、服务客户，不允许对产品的性能作夸大、失实或引人误解的虚假宣传。要知道，销售人员进行销售活动的根本，在于通过销售活动建立起个人的诚信体系，培育与客户之间良好的互信关系，以此获得持久稳定的经济效益。因此，销售成交固然重要，达成成交的方式也非常重要。只有用心经营，诚信销售，才能避免“一锤子买卖”，建立起忠实的客户群体。这就要求销售人员做到以下两点：
第一，诚信体现在不推荐不适合客户的商品。在生活中，购物碰到的太多情况是：“你看你穿得效果多好，给我们打打样”；或者“这套厨具就剩这一套了，您得把握时机啊”。销售人员把客户忽悠得云里雾里，而实际上可能根本不适合客户，或者根本就没有那么好的效果。
第二，诚信还体现在要信守承诺。销售人员常常需要通过向客户承诺打消客户的疑虑。客户也常常要求得到销售人员在承担质量风险，保证在购买时间、数量、价格、安装时间、服务和提供优惠等方面的承诺。作为销售人员，在作出承诺前，必须维护公司的效益和公司的信誉，在不敢肯定能否兑现承诺之前，不要作出过多的承诺。一旦许下誓言，要不折不扣地实现。
请记住，销售产品，更是在销售你的人品，优秀的产品只有在具备优秀人品的销售人员手中，才能赢得长远的市场。如果只是为了赢得交易的成功而胡乱许诺，最后又不能兑现，结果肯定会失去客户信赖。不仅会导致个人，甚至导致公司的信誉破产。
销售，归根到底是赢得和留住客户。任何拔苗助长、急功近利的做法，都只会使客户远离。公司希望广大销售人员能够一如既往地努力学习产品知识，切实提高服务技能，诚信销售，凭借优质的产品和专业的服务赢得忠实、稳固的客户群体，从而为个人事业的长远发展打造更坚实的基础。
6做销售一定不要急于求成
欲速则不达。
每一个销售人员都希望自己很快地提高销售业绩，因此，在推销中心浮气躁、急功近利、急于求成，但最后的结果往往是越着急越做不成，欲速则不达。
在销售的过程中，一般是销售人员在完成了他的解说、产品示范及处理客户的各种疑问之后，再等着客户下订单。但一些销售人员往往会心浮气躁，常会天马行空不按常理出牌。他们往往太过于在意自己在这一笔生意中所能得到的佣金，以至于在示范产品或处理客户的种种疑问前，就急于想做成这笔生意。
一位寿险销售人员向某公司老总推销寿险时，先解说了他们公司所承接的各种险种。同时，他在谈话的过程中收集了这位客户的一些资料。之后，这位销售人员拿了一本含有更多有关资料的小册子给那位客户。当老总在读那本小册子时，他利用这个时间观察了同一个办公室里的其他员工。这之间，他偶尔问一下办公室大小及公司员工总数等问题，他的问题甚至还触及了公司每个月的平均工作完成量。
每当这位销售人员问一个问题时，那位客户就得停下来回答他的问题。因此，他也一直找不到之前自己究竟读到哪里了？在他整理思路以便接下去读那本小册子的时候，他又被另一个问题打断了思路。
这位客户根本无法专心去读那本小册子。最后，他终于受不了这种方式而将小册子放在了桌上。而且，他也不愿意再回答任何问题了。接着他对那位销售人员说：“你为什么不写一份企业计划书给我看呢？”言语之间，可以感受到这位老总已经迫不及待地想送客了。
可以想见，这位销售人员在他再一次造访那个客户时，完成那笔生意就比较困难了。千万记住：当你的客户在读你们公司的小册子或产品介绍手册时，不要去打断他，使他思绪中断。等他读完之后，一定会有时间让你整理自己的想法及回答一些问题的。
实际上，很多销售人员之所以最后做不成单子，很多时候都是犯了心浮气躁的禁忌。一个渴望成功的销售人员，一定要记住心浮气躁是不能成事的，唯有冷静下来，沉着稳重地处理事情才是成功的道路。
7学会自律，不偷懒
成功的销售人员懂得自律，他们擅饮而不贪杯，在各种应酬中能很好地把握住自己的言行，善于寻找客源，寻找商机。
——奥里森·马登
最让“上班族”感觉辛苦的，是工作过于困扰身心，整日过着朝九晚五刻板的生活，连一些私人的事也没有时间去做，一旦有事要办时，便要向主管讨人情请假。因此，他们认为销售人员的生活最自由，可以无拘无束地工作，殊不知这份自由，却反而成为一种负担。许多销售人员倒下去的原因，便是因为自己有太多的时间，不知如何打发。
想成为一位杰出的销售人员，首要条件便是“自律”。通过检讨一般销售人员的日常生活，便会发觉他们的苦恼不在于过多的工作压力和挑战，而是拥有太自由的工作。过分的自由造成了糜烂和腐败的生活。
销售人员每天早晨也要到公司报到、开会和研究市场业务的情况。大概在10时左右，例会便结束了。于是，他们各奔东西，因为他们的任务是跑到外面找客户。可惜，普通的销售人员都不能达到公司的期望和要求。
公司内部的销售人员通常可分为四类。其中，经验好的销售人员分为两类：第一类属于杰出的人才，他们经验丰富，勤勉向上而有极高的自律精神。开会之后，明白了公司新产品的优质条件和市场走势，便赶快将新的东西告诉客户，洽谈新的生意。于是，例会之后，便是繁忙的一天，他们对自己要求极高，往往不满意自己的成绩。第二类属于老练的人才，但由于性格关系，他们永远没有过高的成就。他们的生意普通，和客户的关系相当好，往往不用到处找新生意，通常一两个电话便把整周的生意额填满了，满足了公司的要求之后，便不肯再努力了。
除了经验好的销售人员之外，便是一些初入行的同事，他们又可分为两类：第一类是没有经验但勇于学习和努力工作的人，明知困难，仍然出外找生意。虽然整天外出见客户，但也没有什么结果。他们明白成功是要付出代价的。所以，他们甘于接受失败的打击，点点滴滴地从失败之中建立人际关系，希望有朝一日，自己能成为一位杰出的销售人员。例会之后，他们通常勇敢地、寂寞地到外面找生意。第二类属于销售行业的过客，就算有机会成功，也不过是普通人才。他们的意志较薄弱，他们恐惧失败，害怕陌生人，往往不愿意也不敢到处去碰。例会之后，他们通常会努力找些不工作的借口，如果当日碰到一些同事，因刚刚完成了一桩大买卖而准备庆祝休息一番，他们便一拍即合。不工作的借口更是堂而皇之了，“为了和老手学习，一定要打好关系”，于是乎，借应酬为名而偷懒。
勤勉向上的人，明知客观的经济条件恶劣，也出外找生意，往往在偶然之间，碰到新客户。他们的幸运，是由无数汗水和口水聚成的。借口休息的朋友，便呼朋引伴，去饮早茶。之后，又不知如何是好。因为工作了整天找不到生意的人，在失败的时候，多是垂头丧气而很少埋怨别人，他们知道自己不足的地方，沉思如何解决的方法。