第5章 树立形象(1)

给客户留下最好的印象

推销之神原一平在每天出门前必先照一下镜子，为什么？为的就是给客户留下一个美好的印象。而我们的销售人员往往不修边幅、没精打采地出现在客户面前。己所不欲，勿施于人。如果你不喜欢一个不修边幅、没精打采的人影响你的好情绪，那么，请你也要注意一下自己的形象，努力打造出一副完美的形象，自信、有精神、干净利索地出现在客户面前吧。本章将对此进行具体说明。

1在访问客户前要先照镜子

你要做的，就是跑出去多见人，让你的笑脸好好地为你赚取财富。

——乔·吉拉德

访问客户前要照镜子，这是为什么呢？下面先看一下推销之神原一平的故事。

原一平曾经访问美国大都会保险公司，该公司的副总经理问他：“您认为访问客户之前，最重要的准备工作是什么呢”

“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”

“照镜子”

“是的，你面对镜子就要像你面对自己的客户一样。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”

“我从未听过这种观念，愿闻其详。”

“我把它称之为“镜子原理”。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在你的客户前面时，客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望对面的客户有某种反应的时候，你要把这种希望反映在如同镜子的客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，你必须把自己磨炼得无懈可击。”

去和客户见面，每个销售人员都想给客户留下一个好印象，而销售人员的服饰、整洁状况和面部表情在很大程度上关系到客户对你的看法。自我形象越好，就越能显示出销售人员的自信心，也越能让客户对你产生好感。

一些销售人员常抱怨说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸的去。销售的确是一种很艰苦的工作。尽管如此，一个勤奋的销售人员也应该知道，外表是他的第一张牌。

为此，销售人员就该把自己打扮得干净整洁，让自己显得精神抖擞，这样，根据“镜子原理”，客户就才会对你留下好印象，才会信任你。

原一平曾强调说，销售人员要注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能让你的推销走向失败。只有穿戴整洁或者穿与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的印象。

根据自己50年的推销经验，原一平总结出了“整理外表的九个原则”和“整理服饰的八个要领”。

（1）整理外表的九个原则。

A外表决定了别人对你的第一印象。

B外表就是你的魅力表征。

C外表会显现出你的个性。

D对方常依你的外表决定是否与你交往。

E整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。

F好好整理你的外表，会让你的优点更突出。

G站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。

H小腹往后收，看起来会有精神。

I走路时，脚尖要伸直，不可以往上翘。

（2）整理服饰的八个要领。

A你的服装必须与时间、地点等因素符合，风格要自然大方。另外，服装选择还要与你的身材、肤色相搭配。

因为人的形体有高低矮胖的区别，要改变也不是很容易的。鲁迅先生曾经总结过：“人瘦不能穿黑衣裳，人胖不要穿白衣裳；脚长的女人一定穿黑鞋子，脚短的穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的要好；横格子的，胖人穿上，就把胖人往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条衣，竖的使人显得长，横的使人显得宽。”销售人员在着装的时候可以参考。

B要让你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

C着装不要太随意。衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。

D与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。

E最好不要穿流行服装。

F如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。

G太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。

H不要让服装遮掩了你的优秀素养。

此外，原一平还告诫销售人员，除了外表与服装，一些不良习惯也会严重到影响销售人员的形象，比如有的人喜欢咬嘴唇、晃双腿、摇肩膀、弹手指等，这些不雅的动作会让初次相见的人对你感到厌恶。

所以，如果销售人员有这样的坏习惯，必须马上改掉，因为这样的坏毛病就是阻碍其成功的绊脚石。而这种强迫自己改变习惯的行动就是一种强劲的感化力，面对客户，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他是不可能的。

总之，在任何时候，销售人员都应牢记原一平的这句话：良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。

2穿衣打扮的技巧

在做寿险行销时要格外注重外表，与众不同的形象更能让客户接受你。但作团单开拓的行销女性切忌穿得太花哨，因为穿得过于花哨醒目，容易让对方产生误解。

——柴田和子

成功还是失败，或许在第一次擦肩时便已注定。得体的着装、良好的礼仪，留给客户的不仅限于良好的形象。销售人员正在努力靠近成功，还想提高成功的几率，那么就试着：提高自己的印象分。下面对销售人员的着装要领进行介绍。

（1）得体大方第一，注意细节。对销售人员来说，注意服装仪表并不是非要穿戴什么名贵的衣物不可，也不是要刻意讲究，首先应做到朴素、整洁、自然、大方。其次，销售人员的着装要符合个人的性格、爱好、身份、年龄、性别、环境、风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果穿戴过于吸引别人注意的服饰，反而会使人觉得你无足轻重，招致相反效果。

A上衣、裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配。衣服颜色不可太鲜艳夺目，素色会使人感觉清爽。衣服大小要合身，太宽太窄均不宜。配合季节：夏天穿淡色，冬天穿深色。若在冬天穿件白色短棉袄，会使人觉得太寒碜；若在夏天穿黑西服，戴黑领带，会给人以压抑感。因地制宜：访问办公室的客户与工厂的客户，销售人员所穿的服装就不同，前者适宜穿西服领带，后者适宜穿夹克。

B如果可能，销售人员应该穿正统西服或轻便西式上装。绝不可穿轻佻的奇装异服，或是穿过分暴露的服装。

C不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的饰品（如社团徽章、宗教标记等），除非销售人员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己有同一种身份或信仰。

D不要穿绿色的衣服。

E不要佩戴太多的饰品或配件。戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。

F可以佩戴某一种能代表公司的标记，或者穿上某一种与产品形象相符合的衣服，使客户加深对本公司和产品的联想。

G如果可能，销售人员可以携带一个大方的公事包。

H要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或签字笔，不要使用那种粗俗的圆珠笔。

I如果可能，系一条质地良好的领带。

J尽可能不要脱去上装，以免削弱销售人员的尊严。

K销售人员在拜访客户之前，应该对镜自照，检查一下领带是否整齐、扣子是否扣好、衣服是否已经干净挺括、皮鞋是否已经擦亮、鞋带是否已经系好等。

（2）注意根据客户群来选择着装。销售人员还应该根据自己的客户群来选择着装，一般来说，你的客户是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；若你的客户是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。一位日本著名推销专家曾让销售人员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个重要原则。

A得体穿衣最重要。销售人员在工作的时候，所穿的服装一定要以得体为准则，这样客户看起来会感觉你干练而又自信。

也许你是一个年轻人，凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者松垮的上衣去见客户，可能会给人一种不稳重的感觉，你销售的产品会因为你的着装变得让客户不信任。客户就是这么挑剔，因为你对他们是陌生的，他们对你的判断，就在见面的头几分钟！因此，在工作的时候，销售人员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你穿着的目的是在于给客户留下一个好的印象，让他们觉得你是可以信任的。因此衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。

B根据年龄着装。不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的穿着。年纪大一点的男士穿深色的中山装显得沉稳，但是年轻人要是也穿这么一身，就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也穿一身嫩粉、嫩绿的就不大合适了。

C根据场合着装。作为销售人员要记住，气度不凡和风度翩翩会令你在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。

服装的选择一定要看场合。在正式的商业场合，穿着一身运动服，显然是滑天下之大稽的，正式的场合应穿正式的衣服。但是如果只是陪客户去运动的话，那一身过于拘谨的西装就搞得大家都不自在了。

D着装档次的选择。销售人员在穿衣时，也应在档次上做文章。弄清楚自己是卖什么档次的产品，这是在决定自己穿什么之前必须知道的。

如果你卖的是宝马，不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？但如果你卖的是保险，穿着一身价值8 000元的西装的话，会让客户觉得：一个销售人员都穿得这么好，那么他们的产品一定非常昂贵。你昂贵的着装就会让你的产品无人问津，因为档次过高的衣着会使你的客户主观地认为你卖的产品是昂贵的。如果以此类推，是不是你卖的产品价格相对低廉，就可以穿劣质的衣服，来表明产品价格低廉呢？显然不是，着装是销售人员精神面貌的体现，换句话说，销售人员的着装是为了烘托出产品的品质的。客户在购买产品的时候往往注重产品的质量，价格已经变成了很小的购买因素。

通常认为，可以把所有的产品分成两类：高档奢侈品和一般商品。从客户心理的角度来看，买高档奢侈品的客户希望自己花大价钱买的东西在方方面面都可以彰显一种地位、一种档次。因此，作为销售人员，最好也像欧洲的绅士一样，穿着上乘面料的西装，优雅地为他们服务。不过如果只是销售一般的商品，就大可不必了。亲切的笑容才是客户所需要的，销售人员穿一身看起来很整洁的衣服就可以了。如果还需要去销售一些价格低廉的产品，那么可以选择印有品牌标志的工作服或者是一身具有亲和力的普通衣服。原则是无论销售什么样的商品，都绝对不可以选择低廉的和看起来不干净的衣服。俗话说，人靠衣裳马靠鞍。破旧的衣服会显得你懒散且不可信赖，而且会极大地影响客户对你所卖的产品的品质印象。

3西装穿着有讲究

如果你衣着整洁、大方，对方一眼看去就会觉得：“这人看上去挺舒服的，肯定可靠、可信。”

领带是人们议论的关键部分，对男性来说，它的作用至关重要，到客户处访问，对方会透过你所打的领带来推测你的兴趣、爱好，进而推测你的人品如何。

销售人员的领带既不需要俏得别出心裁，也不要过于平淡，那么，该如何选择呢？在挑选领带时，可以首先听听别人特别是女性的意见，然后结合自己的年龄、性格和工作方面加以考虑、选择。

皮鞋看起来不起眼，却是表现一个人精力是否充沛的重要部分，销售人员所穿的皮鞋应特别讲究，千万不要穿一双不像样的皮鞋就去访问客户。皮鞋走了样、后跟磨偏了、鞋面起皱等就不能再穿了，不然，将给人一种可怜、落魄的感觉。

在公司里最好预备一双像样的皮鞋，专为出差时用，在家里要把工作时穿的皮鞋和平时穿的皮鞋分开。

袜子和皮带可以讲究一些。千万不要忽视这些不显眼的部分，衣着得体会给人好感，若不得体则令人烦心。

领带上的别针、西服袖口上的纽扣、手表、戒指等，不要使用高价和特别豪华的饰物，弄不好会给人一种不快和不信任的感觉，但也不要用人造宝石等便宜货来装饰自己，对方会觉得虚伪。这一方面，要依个人的年龄和地位而定，最好采用与自己相称的饰品来装扮。

衬衣的领口和袖口容易脏，而且很明显，弄得不好最容易给人留下不讲卫生的感觉，而且上司会怀疑你昨晚是在外面过夜或者品行不端，因此，最好预备一件衬衣放在公司的柜子里，以备替换。

皱巴巴的裤子当然不成，要养成每晚检查的习惯，因为早上时间紧迫，最容易慌慌张张、丢三落四。

另外，手帕也要预备好，不仅自己要交替使用，而且当对方在喝酒或用饮料不慎湿了衣服时，自己能立即拿出干净的手帕帮对方擦干净。另外，最好随身带上梳子、面巾纸等。

具体说来有以下五点尤其要注意：

（1）西装扣子。这一点非常直接，也非常重要，绝不是随随便便就可以的，西装的扣子绝对不能全部扣上，如果是3粒的，那只能扣最上面的两个；如果是2粒扣的，那只能扣上面1粒，绝对不能全扣上。而且还要记住一点，只要站着就必须保证扣子是扣上的，哪怕只有1秒钟，也必须这么做，而当你坐下来时，记住一定要解开扣子，不能扣上，在起身的同时还是要把扣子扣上，很繁琐吧，但这就是礼仪。

（2）袖口。很多人都知道，穿西装时，袖子这里要把里面的衬衫露出一部分，一定是手臂垂直地面时，不能露出，只有当手臂向前伸展时才可以露出。如果里面穿的是衬衫以外的服装，如毛衣等，千万不能露出来，什么时候都不可以，手腕上除了手表外，什么装饰品都不要戴，而手表的佩戴大小是正好被衬衫的袖口卡住，不会滑进袖口内部。

（3）口袋。口袋里什么都不能放，即使开了口，也不要把东西放进去，哪怕一张纸。有些人喜欢在胸前的口袋里放支笔，这也是不对的，除非参加什么活动可以放块手帕，其他的什么都不要放。顺便提一下，当把西装脱下来后，里面衬衣的口袋也不能放东西。

（4）敞开西装与西装拜访。除了坐着的时候，其他场合绝对不要敞开西装，要么就脱掉不要穿。西装一定要保持平整挺拔，所以平时脱下时，也要有一定的规矩，要把西装翻过来，把里衬朝外，肩膀对齐折叠，挂在手腕上，或是大腿上，也可以放在椅背上，但千万不要靠上去。

（5）衣着标准。这个很抽象，但有一点要重视，那就是穿的时候肩膀一定要能撑起来，否则西装的样子就完全被毁了。不要像做保险的人一样，把徽章什么的往西装上弄，任何都不能有。

这几点是最容易被人忽视的，所以先提出来，给大家一点参考。

4销售人员的着装法则

记住：你的形象价值百万。