第2章 自我修炼(1)
建立良好的销售心态
对于销售人员来说，他每天的工作都面临着很多的问题，也肩负着各种各样的压力。如何才能在艰苦的销售工作中做到“不管风吹浪打，我自岿然不动”，如何做到“谈笑间拿下客户，财源滚滚来”？这其中最为关键的还是销售人员自身要的力量要强盛，底气要足、心态要好、善于调控，做一个情商很高的销售人员。只有“内功”深厚了，才能做到每临大敌必有静气，才能拿下难缠的客户，战胜强大的对手！本章就如何修炼“内功”进行一一的说明。
1每天都自信满满
我要远离恐惧，充满自信、勇气和胆识。
——布莱恩·崔西
自信心对于销售人员来说非常重要。可以说它是一个销售人员必备的各种心理素质中最根本的素质。“销售美丽的大师”——雅芳销售代表艾德娜？拉尔森每次向同行或者其他人介绍她的销售心得时，她总是特别强调：“因为我信赖、喜爱雅芳的产品，所以才能销售好它。作为女人，如果连你自己都不喜欢你自己推销的化妆品，怎么能指望推销给别人呢？如果销售人员自己都信心不足，就会自然不自然地在客户面前有所流露，就会影响到客户的购买情绪。当销售人员让客户和自己一样，对产品产生相同的喜爱和依赖时，交易的达成是自然而然的事情。”
那么，销售人员应该在哪些方面表现出自己的自信呢。
（1）对自身要充满自信。
A敢于大胆与陌生人说话。许多销售人员在面对陌生人时感到极不自然，甚至怀有犯怵或恐惧的心理。而结识你周围的陌生人，却是销售人员必备的技能。因此，面对一个很想认识的陌生人时，销售人员一定要敢于大胆说话！你要能做到面带微笑，向他打招呼、握手，与他进行眼神接触，点头示意。总之，要让对方觉得，你是一个想与他交谈的人，并且是一个很友好善良的人。
B对自己的销售能力及说服能力的自信。相信自己在销售的过程中，能够充分地发挥自己的推销才能与语言技巧，充分向客户显示自己的个人魅力，相信自己一定能够出色地完成这次推销任务。
C每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做成。同时，也不要为自己制定过高的大目标。信心会随着你每一次目标的实现而增长，而后随着信心增长，再设置更高的目标。有了经验之后，你会发现自信将意味着什么。
（2）对自己所代表的公司充满自信。对自己所代表的公司充满自信。既能够让自己产生一种发自内心的自豪感，从而干劲十足，也能让自己的这种对公司的忠诚感染客户，它还能使得你觉得自己所做的工作是有价值的。这种自信还能在你最艰难的时候支撑你，成为你坚实的后盾。
（3）对自己推销的产品充满自信。要说服客户购买你的产品，首先要说服客户对你的产品产生信心，要做到这一点，就需要销售人员自己首先要对自己的产品充满信心，否则的话又怎么能够去说服你的客户呢？
销售人员不要轻易把自己的失败与挫折归于产品，而是要反问自己，为什么同样的产品别人能够卖好而自己不能呢？所以，无论何时何地，都要坚信自己的产品才是最好的，尽管可能它本身存在着这样或者那样的缺陷与不足。
销售人员要对自己能够胜任推销这项工作的自信，并将这种自信深深地种植在内心深处，使它们牢不可破，时刻鞭策自己不断向前。
那么，销售人员如何培养自己的自信呢？
首先，要给自己积极的暗示，多鼓励自己。可以找一些成功人士怎样克服不自信的资料来学习一下，看他们是怎样克服掉这种不自信的心理的。
其次，对工作的认真计划和周密安排。销售人员要精于筹备，并作好妥善的安排。将长期目标与短期目标结合起来，目标太大则容易因为难以实现而气馁；目标太小，则容易使人满足于现状，停滞不前。分阶段地完成既定的目标，每完成一个时段的任务就及时自我总结。在自我总结中积累经验和成就，积少成多，最终就能实现自己的大目标。每天都能让自己享受到小目标完成的喜悦。
再次，在推销的实践中不断地总结经验教训。销售人员要做到在失败中吸取教训，在成功中汲取经验。相信，你能在不断的总结中，克服不自信的心理，变得乐观向上，积极主动，在每天的销售实践的历练中，变得越来越自信，越来有进步！
2向着最好，奋勇前进
我之所以能做到，是因为我一直有坚定无比的信念，并且投入了所有的专注与热情。
——乔·吉拉德
“世界上最伟大的销售人员”之一的乔·吉拉德就是这样一个充满雄心的人。这也是一个被广为颂扬的传奇人物。他有着强烈的事业雄心，他的这种雄心也助他攀登上了其事业上的最高峰，达到了常人难以企及的高度。他一直是众多销售人员获得动力的源泉与学习追赶的楷模。
乔·吉拉德出身贫寒，很小的时候就开始擦皮鞋、做报童，后来相继做过洗碗工、送货员、电炉装备工人和住宅建筑承包商。在35岁以前，他可以说仍然还是一个彻头彻尾的失败者，他先后换了差不多40多个工种，但是最终依然一事无成，还负债累累。
然而就是这样一个不被人看好、口吃，并且几乎是走投无路的人，却在随后的几年里，凭着自己的“雄心”一步步地创造出一个个巨大的成绩，创出了一个伟大的奇迹——他的销售业绩连续12年打破了吉尼斯世界纪录，他所保持的世界纪录是连续12年平均每天销售6辆汽车，这个纪录至今仍然无人能够打破。乔·吉拉德也因此而一直被人们誉为“能向任何人推销出任何产品”的传奇人物。
当乔·吉拉德在建筑生意上遭遇惨败，并且负债达6 000美元的时候，已经走投无路的他到了一位雪佛兰汽车的经销商哈雷先生那里，请求对方雇用他为销售人员。考虑到乔·吉拉德没有经验，而且还有严重的口吃，哈雷先生感到犹豫不决，但是乔·吉拉德的这番出色回答：“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下您一生中最大的一个错误。我不会去抢其他销售人员的生意，也不会向您要求暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，2个月内我将打破您的最优秀销售人员的最高纪录，就这么定了。”这番话让哈雷先生感受了乔·吉拉德内在的雄心与非凡的毅力，并最终决定雇佣了他。
有了置之死地而后生的雄心与魄力，就有了前进的动力，就有了征服一切困难与障碍的勇气，也就具备了不达目标不罢休的精神动力。乔·吉拉德就这样开始了他的汽车推销生涯。
在他开始工作的第一天，他确实践行了他的诺言，一天到晚都在发疯般地工作。终于，工夫不负有心人，当天晚上他就卖出了他推销生涯中的第一辆车，并从老板那里借了10美元，买了一袋食物回家。
在他从事汽车销售工作的第二个月，他先后卖出了18辆汽车。后来更不可思议的是，老板居然因此而解雇了他，因为其他的销售人员都在抱怨他的“野心”太大，给他们的压力太大了。
但是，这些并没有阻碍乔·吉拉德继续攀登自己的事业高峰。而事实上，乔·吉拉德也并不满足他所取得的成就，而且他的雄心又开始“膨胀”了，他暗示自己一定要成为全世界最好的汽车销售人员。他很快就再次受雇于密歇根州最大的雪佛兰汽车公司，此时他的目标已不再是为了维持生计，不再是为了还清债务，而是要成为一个世界顶级的销售人员，创造推销奇迹。
从此以后，乔·吉拉德也有了更强大的动力，有了“做世界上最好的销售人员”这个雄心再加上他12年坚持不懈的拼搏与努力，乔·吉拉德比当时其他销售人员卖出了更多的汽车。
1978年1月1日，乔·吉拉德退出了汽车推销界。在他整个推销汽车的1963年至1977年间，他前后总计卖出了13 001辆汽车，而且全部是零售，创造了一个汽车销售史上的神话。
当然，乔·吉拉德的非凡成就也是由多方面的因素促成的，但是，他的那种事业上的雄心无疑是非常重要的。因为，他的雄心为他树立了奋斗的目标，也为他指明了努力的方向。
从乔·吉拉德的成功不难看出：在销售工作中，应该大力提倡那种“要么不做，要做就要做到最好”的雄心。
人有了雄心也就意味着有了目标，同时也就具备了为这个目标去拼搏、去奋斗的动力与热情。那些刻意去挑战自我的“野心家”，往往能够将体内的潜力与能量彻底发掘出来，如果再配合不达目的誓不罢休的恒心，那么这种人最终定能取得非同于普通人的成就。
3要有恒心，不轻言放弃
成功者与凡人的不同之处在于他们从不将失败放在眼里，从不因为失败而放弃竞争，真正的较量并非是与竞争者，而是跟自己比赛。
——原一平
美国“超级推销大王”贝德佳的一生是传奇的一生，他的成功是所有年轻人的一剂提神剂，也给全世界带来了振奋与欢呼。他在《推销改变了我的一生》中写道：“销售人员在推销过程中遇到了一些麻烦，可能使你烦恼万分，这时候，有一个基本原则可用，而且永远适用，这个原则非常简单——永不放弃。”
很多有目标、有理想的人，他们工作，他们奋斗，他们用心去想……但是由于过程太艰难，他们愈来愈倦怠、泄气，终于半途而废。到后来他们会发现，如果他们能再坚持久一点，如果他们能更向前瞻望一下，他们就会得到好结果。
放弃必然导致彻底的失败，而且不只是手头的问题没解决，还将导致人格的最后失败，因为放弃会使人产生一种失败的心理。
索尼（中国）有限公司人力资源部部长何国培曾经说过：“销售人要有‘不放弃’的精神。”这就需要销售人员要有一颗恒心。我们都知道，滴水可穿石，铁杵可以磨成针；我们也知道，不论人们怎样去破坏，蜘蛛终究会把网织成。这就是恒心的真谛。只要你有恒心，你终究会取得成功。
我国台湾的著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次留下七张名片，都无法见到想见的人，直至第八次拜访，王董事长才肯接见他，从此两人成为极好的朋友，也使铃木工业公司成为中视的大客户。
在任何时候都不要轻言放弃，销售人员要有激情地面对任何挫折，坚持到底。
著名的保险推销大师弗兰克·贝特格，在向客户推销的时候就时常能够保持一种非常自我激励，保持激情的心态。
弗兰克·贝特格的幼年非常不幸。在他很小的时候，他的父亲就离开了小弗兰克的母亲和他们兄弟5人，从此以后，一家6口生计就完全靠母亲为别人浆洗衣服了。在弗兰克11岁的时候，他就开始外出卖报纸赚钱补贴家用，每天起早贪黑地工作。由于家庭生活越来越拮据，在14岁的时候他不得不辍学当一名学徒。但是童年时代的艰辛经历和磨难并没有使小弗兰克丧失生活的勇气，反而使他养成了一种更加乐观、豁达的人生态度。
在他后来从事推销工作的时候，特别是当他遇到客户冷遇的时候，他总是能用积极的心态去鼓励自己，事情一定会有转机的，也许情况并不像自己想象的那么糟糕。即使这次失败了，也权当自己结识了一个客户，以后再见面就是熟人了。所以，当弗兰克·贝特格在推销中遇到阻碍的时候，他总是能从积极的一面去考虑问题，或者是想方设法另辟蹊径，从来不曾自暴自弃。
在与客户打交道的时候，弗兰克·贝特格先生表现出了极大的热情和激情，他的激情感染了客户，客户也都愿意和他打交道，因为他的激情深深感染了他们。更不可思议的是，很多客户都说他们从弗兰克·贝特格那里得到的不仅仅是一份保险，而且更有无穷的力量。
激情是一种非常奇怪的东西，它不但可以感染客户，同时还可以感染销售人员自己，能够使销售人员对自身产生强大的自信，这种强大的自信使得销售人员在与客户交谈的时候往往能够应付自如。在客户面前展现自己的激情可以使自己甩掉所有的消极的情绪，诸如恐惧、紧张、拘谨等，在语言、神态上可以让自己收放自如，尤其面对大客户的时候，不至于诚惶诚恐、唯唯诺诺。销售人员自己进入了一种把自己和产品融为一体、物我两忘的境界，从而使自己在客户面前更加大方得体地表现自己和展现自己的产品。
坚持到底、恒心、毅力、执著这些老掉牙的字眼儿，其实就是你成功销售的法宝。如果使用的方法不能奏效，那就改用另一种方法来解决问题。如果新的方法仍然行不通，那么再换另外一种方法，直到找到解决眼前问题的钥匙为止。任何问题总有一把解决的钥匙，只要继续不断地、用心地循着正道去寻找，终会找到这把钥匙。
4摆正心态，销售不是乞求
每一个销售人员都应以自己的职业为骄傲，因为销售人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。
——乔·吉拉德
有些销售人员在销售自己的商品时，总有一种乞丐的心理，即是指销售人员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某件事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。在乞求心理状况下，销售人员害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
销售工作并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业。这之中也没有逢迎谄媚、贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售人员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了。销售人员应该具有良好的心态，销售工作是高尚的，是值得你引以为傲的！
销售人员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售人员的成绩也不一样。所以说销售人员销售产品，首先要推销自己。销售人员在主动心理模式下，更容易将自己销售出去，取得客户的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭到失败。
有人说，做好销售人员的第一步是锻炼自己的脸皮，其实就是心态。这并没有什么贬义，如果销售人员见了客户连话都不敢说，或者说不清晰，还怎么卖东西？所以销售心态一定要摆正。
尊严是一个人在社会上的立足之本，任何丧失尊严的行为都不会被别人重视，销售人员在与客户谈判的过程中心态一定要平稳，要做到不卑不亢，无论如何不能卑躬屈膝，因为这样会大大挫伤销售人员的锐气。
销售人员要在乎自己的尊严，在意识里，自己首先是个和客户平等的人，不管客户是什么样的客户，他们都是和自己平等的。当他们逐渐熟悉推销时，他们就不会再对这个行业存在消极的看法，并且他们也渐渐地对这个行业产生一种发自内心的喜爱。他知道，他的工作是给客户服务，为客户提供良好的产品，这是销售人员的正常的心态。