第2讲
戴夫·多索尔森：永远坚信美好的事情将会发生

观点直读

戴夫·多索尔森：如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，那么你可能就没有获得成功的机会。你要坚信，一切皆有可能。

乔·吉拉德：你认为自己行，就一定行。每天都要不断地重复这个观点。

行动之前，多给自己正面的心理暗示

无论从事哪个行业，做什么工作，只有坚信自己一定能够成功，你才会真的成功。

在销售中，如果你总是想把产品卖出去是不可能的事情，那么，你心中就会有障碍和压力，从而无法行动或行动迟缓，结果就真的不能成交了。

反之，如果投入所有的专注与热情去干自己的事业，尽力抓住、利用好每一个机会，那么，就没有理由失掉订单。

大师素描

戴夫·多索尔森

美国著名销售专家、培训大师。在一次销售中，尽管他被拒绝了52次，但是这52次中，他每次都会把新的销售创意提供给客户，终于在第53次的时候拿到了订单。他提出的“创造性销售”概念风行一时，被誉为“创造性销售”的创始人。

戴夫·多索尔森深信做任何事情都有可能成功。他说：“如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，那么你可能就没有获得成功的机会。你要坚信，一切皆有可能。”

所以，在没有行动之前，要多给自己正面的暗示。

案例链接

创建于1927年的布鲁金斯学会以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。在每期学员毕业的时候，老师都会设计一道考验销售员能力的实习题。完成任务的学员会获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。

小布什当政期间，布鲁金斯学会给学员出了一道题目：将一把有点钝的旧斧头销售给小布什总统。

对于绝大多数的学员来说，这是不可能完成的任务。但是，一个叫乔治·赫伯特的学员出色地把这把斧头卖给了小布什。

人们问他是怎么做到的，他说其实很简单，只是给总统写了一封信：“尊敬的总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，那是我有生以来见过的最美丽的农场，但是我在那些郁郁葱葱的高大的树木之间发现一些已经枯死的矢菊树。我想，您一定需要一把斧头砍掉这些枯树。当然，照您现在的体格，用一把很锋利的斧头显然不过瘾，因此您可能更适合用一把不太锋利的旧斧头。现在，我手里正好有一把这样的斧头，是我祖父留给我的，非常适合您。如果您感兴趣，请回复。”两周后，总统给他汇去了15美元，买了他的旧斧头。

乔治·赫伯特成功了。其实他也没有使用什么特殊的销售方法，他之所以能够取得成功，是因为他认为没有什么是不可能的。正如布鲁金斯学会在表彰他时所宣称的：我们一直想寻找这么一个人，这个人不因有人说某个目标不能实现而放弃，也不因某件事难以办到而失去信心。

戴夫·多索尔森经常会对他的学员讲乔治·赫伯特把斧子卖给总统的故事。也许这个故事是激励他不断进取并最终取得成功的动力吧。

自信的人能创造奇迹

美国“汽车销售大王”乔·吉拉德总在自己的衣服上佩戴一枚胸章，上面有一个金色的“1”。有人说他这是有意在向别人炫耀自己是世界上最伟大的推销员。

“不，”他解释说，“这只是在提醒自己——我是我生命中最伟大的！因为没有人会和我一样，我就是我自己最大的财富。即便没有指纹，人们也能从人群中识别我。我的声音与众不同，我的气息也有别于他人……”

正是这种自信成就了乔·吉拉德。

案例链接

乔·吉拉德去汽车销售公司应聘销售员时，经理哈瑞问他：“为什么你觉得自己能够胜任销售工作呢？”哈瑞不太乐意聘用没有汽车销售经验的人。

“我销售过其他产品——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我是在推销自己，哈瑞先生。”

“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用了你，我会受到其他销售员的责难。再说也没有一间有暖气的房间给你用。”哈瑞显得很为难。

“我不要有暖气的房间，只要一张桌子、一部电话，两个月内我将打破您这儿最佳销售员的纪录。”

乔·吉拉德信心十足。这是何等的自信！正如他所言：“一切由我决定，一切由我控制，一切奇迹都要靠自己创造。”

这份自信打动了哈瑞，他雇用了乔·吉拉德。乔·吉拉德就在楼上的角落里，用一张破旧的桌子和一部电话开始了自己的新事业，并在短短两个月内创造了超过公司所有销售员的业绩。

正是这份自信使乔·吉拉德在他15年的销售生涯中创造了多项至今都无人能破的世界纪录：

平均每天销售6辆车；

最多一天销售18辆车；

一个月最多销售174辆车；

一年最多销售1425辆车；

共销售了13001辆车；

连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为世界零售第一。

自信给了乔·吉拉德战胜困难、创造奇迹的力量。

“你认为自己行，就一定行，每天都要不断地重复这个观点。”乔·吉拉德说：“在我的生活中，从来没有不，也不应该有。不，就是也许；也许，就是肯定。我不会把时间白白送给别人。所以，要相信自己一定会卖出去，一定能做到。你需要思考的是自己能做到，自己一定会梦想成真，这些都是非常重要的自我肯定。impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，尝试之后你会发现，你能够做到的，连你自己都会感到惊异。”

自卑的人总认为自己比不上别人。如果你开始怜悯自己，就是开始给自己挖坟墓。如果把人生比作一艘船，那么船长就是你自己，而不是别人。

要想成功，就要认定自己永远都是最棒的。就像乔·吉拉德那样，每天早晨都对自己说：“I'm No.1.”

请相信，戴夫·多索尔森和乔·吉拉德能做到的，你也一样能够做到。

对话大师

与列斯·布朗面对面

您用过的最有效的销售技巧是什么？

我用过的最有效的销售技巧是在第一眼看见客户的时候就努力告诉自己这笔交易已经做成了，你这时的眼神会流露出促使销售成功的光芒。

您能举例说明一下您是怎样将这个技巧运用到现实生活中的吗？

每当你在相信自己和怀疑自己之间游移不定的时候，你必须将怀疑扼杀掉，因为你必须有积极的心态和坚定的信念。

您最想给有志于成为出色的销售员的人什么建议呢？

最重要的一条：在无休止的工作中学着去爱自己。